Ein Artikel von Andreas Wollermann, Berater und Trainer für Versicherer und Finanzdienstleister unter der Wortmarke GENsurance®
Eine alte Weisheit im Vertrieb lautet: „Der Kunde kauft nicht nur ein Produkt, sondern auch die Beziehung zum Menschen.“ Doch während sich viele Branchen längst darauf eingestellt haben, scheint die Versicherungswirtschaft oft noch immer in einer Endlosschleife aus Produktpräsentationen, PowerPoint-Schlachten und eingefahrenem Service zu stecken.
Vor allem Versicherungsmakler erleben das jeden Tag. Sie werden mit Material überhäuft, mit Vertriebsvorgaben bombardiert und sollen sich in die Strukturen der Versicherer einfügen. Doch die Welt hat sich verändert. Versicherungsmakler sind längst keine Befehlsempfänger mehr, sie sind Unternehmer. Und als solche brauchen sie keine Broschüren, sondern echte Unterstützung. Die Frage ist also: Wann hören Versicherer auf, Makler nur zu verwalten, und beginnen stattdessen endlich damit, sie wie Geschäftspartner zu behandeln?
Maklerbetreuung heute: PowerPoint und Produktfolder
Was bei vielen Maklerbetreuern heute passiert, hat mit echter Betreuung oft wenig zu tun. Statt partnerschaftlichem Austausch erleben Makler immer wieder dieselben Muster:
- „Wir haben da ein tolles neues Produkt für Sie!“ – Es folgt eine Präsentation, die exakt so klingt wie die letzten fünf.
- „Hier sind unsere aktuellen Vertriebsergebnisse …“ – Und? Was genau soll der Makler damit anfangen?
- „Wir unterstützen Sie mit Werbematerialien und Webinaren!“ – Klingt gut, aber bringen diese Materialien wirklich Leads und Umsatz?
Das Ergebnis: Frust auf beiden Seiten. Makler fühlen sich nicht als wertvolle Partner, sondern als Absatzkanal. Und Versicherer verstehen nicht, warum die Begeisterung ausbleibt.
Makler 2025: Was sie wirklich brauchen
Die nächste Generation von Maklern tickt anders. Sie sind Unternehmer, Digital Natives und Netzwerker. Sie denken nicht in Vertriebsvorgaben, sondern in Geschäftsmodellen. Wer diese Versicherungsmakler für sich gewinnen will, muss verstehen:
- Makler brauchen Business-Strategien, keine Produktupdates Ein moderner Maklerbetreuer sollte nicht nur wissen, welche Policen im Portfolio liegen, sondern auch, wie seine Makler erfolgreich wachsen können. Wie baut ein Makler ein starkes Personal Branding auf? Wie automatisiert er seinen Vertrieb? Welche digitalen Tools helfen wirklich? Makler wollen keinen langweiligen „Haben Sie schon unser neues Tarifwerk gesehen?“-Gesprächspartner. Sie brauchen jemanden, der sie als Unternehmer ernst nimmt und ihnen echte Business-Impulse liefert.
- Makler brauchen Lead- Generierung, keine Werbebroschüren Kein Makler der Welt freut sich über noch eine weitere Hochglanzbroschüre. Aber viele würden sich über konkrete Unterstützung in der Lead-Generierung freuen. Das bedeutet: gezielte digitale Kampagnen mit echten Leads – nicht nur bunte Anzeigen. Best Practices für Social Selling und Content Marketing – statt generischer Vertriebstrainings. Automatisierte Terminbuchungen und CRM-Integration – statt manuellem Nachtelefonieren. Wer das als Versicherer liefern kann, wird nicht nur Makler binden, sondern auch deren Umsatz steigern.
- Makler brauchen Communitys, keine Einzelkämpfer-Mentalität Die Zukunft gehört den Netzwerken. Wer glaubt, dass jeder Makler für sich alleine arbeitet, irrt. Die neue Generation vernetzt sich, tauscht sich aus und profitiert voneinander. Versicherer, die das verstanden haben, setzen auf echte Communitys statt Eins-zu-eins-Betreuung. Das könnte bedeuten: exklusive Masterclasses für Makler wie die der bbg Betriebsberatungs GmbH in Göttingen. Interaktive Plattformen wie die Jungmakler Community, auf denen Makler Best Practices teilen können. Hybride Events, die über den klassischen „Produktworkshop“ hinausgehen und echten Mehrwert liefern.
So gelingt der Wandel
Die gute Nachricht: Es gibt bereits Versicherer, die diesen Weg gehen. Sie verstehen, dass die Rolle des Maklerbetreuers nicht darin besteht, PowerPoints abzuspulen, sondern Makler als Unternehmer zu stärken. Wer sich als Versicherer auf den Wandel einlassen will, sollte folgende Schritte gehen:
- Rollenverständnis überdenken Ein Maklerbetreuer ist kein Verkäufer. Er ist Business Consultant, Sparringspartner und Branchenkenner in einem. Versicherer sollten diese Rolle mit den richtigen Skills ausstatten und in echte Beratung investieren.
- Digitale Tools und smarte Automatisierung nutzen Maklerbetreuer setzen zukünftig auf datengetriebene Analysen: Welche Produkte laufen bei welchem Makler am besten? Wo gibt es Potenziale? Wer hier vorne mitspielt, gewinnt.
- Vom Ego zum Ökosystem denken Versicherer sollten aufhören, sich als „Hauptakteur“ im Vertrieb zu sehen. Die Zukunft gehört denen, die Ökosysteme schaffen, in denen Makler erfolgreich sind. Das bedeutet auch, über den eigenen Tellerrand zu schauen:
- Zusammenarbeit mit InsurTechs?
- Plattformstrategien mit echten Mehrwerten?
- Cross-Selling mit anderen Branchen?
- Makler wollen nicht einfach nur „betreut“ werden, sie wollen Teil eines wachsenden Netzwerks sein.
Business-Partnerschaft ist Zukunft
Die Versicherungswirtschaft steht vor einer Entscheidung: Bleibt sie in der alten Welt aus Produktpräsentationen und Standardprozessen stecken oder entwickelt sie sich weiter zum echten Business-Partner der Makler? Wer die neuen Generationen von Versicherungsmaklern gewinnen will, muss neu denken, digital agieren und echte Mehrwerte liefern. Die Zeit der Broschüren ist vorbei. Wer morgen noch relevant sein will, muss heute beginnen, Makler in derjenigen Rolle zu behandeln, die sie wirklich einnehmen: als Unternehmer.
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Andreas Wollermann 
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