Eine Kolumne von Stefanie Weidner, Leitung Unternehmensentwicklung bei GründerFinanz und Unternehmerin
Deine Zielgruppe klar zu definieren, ist eines der Basics, die du als Versicherungsmakler vornehmen solltest. Ohne eine genaue Vorstellung davon, wen du ansprechen möchtest, wird es schwierig, erfolgreiche Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln. Eine präzise Zielgruppendefinition ist daher der erste Schritt, um langfristig stabile Kundenbeziehungen aufzubauen.
Warum ist eine präzise Zielgruppendefinition so wichtig?
Eine klare Zielgruppendefinition ermöglicht es dir nicht nur, deine Marketingstrategie besser zu planen, sondern hilft dir auch, deine Ressourcen gezielt einzusetzen. Du kannst deine Botschaften und dein Angebot präzise auf die Bedürfnisse derjenigen zuschneiden, die wirklich von deinen Dienstleistungen profitieren. Damit sparst du Zeit und Geld und erhöhst gleichzeitig die Effizienz deiner Maßnahmen. Zudem wird deine Kundenkommunikation persönlicher und relevanter, was langfristig Vertrauen und Loyalität aufbaut.
Wenn du deine Zielgruppe genau kennst, kannst du dein Angebot und deine Kommunikation optimal darauf abstimmen. Je besser du verstehst, welche Bedürfnisse und Erwartungen deine Kunden haben, desto gezielter kannst du ihnen passende Lösungen anbieten und einen wirklichen Mehrwert bieten.
So definierst du deine Zielgruppe
Praxistipp
Erstelle eine Persona: Personas sind fiktive, aber realitätsnahe Vertreter deiner Zielgruppe. Sie helfen dir, dich besser in die Bedürfnisse und Wünsche deiner potenziellen Kunden hineinzuversetzen.
Eine Persona sollte folgende Aspekte umfassen:
- Demografische Daten: Alter, Wohnort, Geschlecht, Sprache(n), Beruf, Familienstand, Einkommen
- Interessen, Eigenschaften
- Five Buying Insights (nach Adele Revella):
1. Der Investitionsauslöser (Priority Initiative)
2. Die Erfolgsfaktoren (Success Factors)
3. Typische Hürden (Perceived Barriers)
4. Entscheidungseinflüsse (Buyer’s Journey)
5. Entscheidungskriterien (Decision Criteria)
Beispielpersona
„Name: Mara Scholz
Alter: 45 Jahre
Beruf: Selbstständige IT-Beraterin
Der Investitionsauslöser
Ein Bekannter von Mara ist mit Ende 30 schwer erkrankt. Er war – wie Mara – Hauptverdiener. Sie sucht jetzt nach einer Möglichkeit, sich selbst und ihre Familie für den Worstcase abzusichern.
Die Erfolgsfaktoren
Kompetente Beratung, gute Bewertung auf Online-Portalen, transparente und schnelle Kommunikation, gute Erreichbarkeit von persönlichen Ansprechpartner:innen (online oder per WhatsApp)
Typische Hürden
Schlechtes Preis-Leistungs-Verhältnis, schlechte Reaktionszeit, schlechte Beratung
Entscheidungseinflüsse
Freunde, Bekannte und ihre Familie, Bewertungen auf Online-Portalen, persönliche Empfehlungen
Entscheidungskriterien
Unsere Expertise ist die Beratung von Selbstständigen in IT-Berufen, wir haben eine durchschnittliche Kundenbewertung von 4,9 Sternen, wir antworten innerhalb von 5 Stunden und sind über diverse digitale Kanäle erreichbar.“
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Stefanie Weidner 
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