Eine Kolumne von Stefanie Weidner, Leitung Unternehmensentwicklung bei GründerFinanz und Unternehmerin
Deine Zielgruppe klar zu definieren, ist eines der Basics, die du als Versicherungsmakler vornehmen solltest. Ohne eine genaue Vorstellung davon, wen du ansprechen möchtest, wird es schwierig, erfolgreiche Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln. Eine präzise Zielgruppendefinition ist daher der erste Schritt, um langfristig stabile Kundenbeziehungen aufzubauen.
Warum ist eine präzise Zielgruppendefinition so wichtig?
Eine klare Zielgruppendefinition ermöglicht es dir nicht nur, deine Marketingstrategie besser zu planen, sondern hilft dir auch, deine Ressourcen gezielt einzusetzen. Du kannst deine Botschaften und dein Angebot präzise auf die Bedürfnisse derjenigen zuschneiden, die wirklich von deinen Dienstleistungen profitieren. Damit sparst du Zeit und Geld und erhöhst gleichzeitig die Effizienz deiner Maßnahmen. Zudem wird deine Kundenkommunikation persönlicher und relevanter, was langfristig Vertrauen und Loyalität aufbaut.
Wenn du deine Zielgruppe genau kennst, kannst du dein Angebot und deine Kommunikation optimal darauf abstimmen. Je besser du verstehst, welche Bedürfnisse und Erwartungen deine Kunden haben, desto gezielter kannst du ihnen passende Lösungen anbieten und einen wirklichen Mehrwert bieten.
So definierst du deine Zielgruppe
Praxistipp
Erstelle eine Persona: Personas sind fiktive, aber realitätsnahe Vertreter deiner Zielgruppe. Sie helfen dir, dich besser in die Bedürfnisse und Wünsche deiner potenziellen Kunden hineinzuversetzen.
Eine Persona sollte folgende Aspekte umfassen:
- Demografische Daten: Alter, Wohnort, Geschlecht, Sprache(n), Beruf, Familienstand, Einkommen
- Interessen, Eigenschaften
- Five Buying Insights (nach Adele Revella):
1. Der Investitionsauslöser (Priority Initiative)
2. Die Erfolgsfaktoren (Success Factors)
3. Typische Hürden (Perceived Barriers)
4. Entscheidungseinflüsse (Buyer’s Journey)
5. Entscheidungskriterien (Decision Criteria)
Beispielpersona
„Name: Mara Scholz
Alter: 45 Jahre
Beruf: Selbstständige IT-Beraterin
Der Investitionsauslöser
Ein Bekannter von Mara ist mit Ende 30 schwer erkrankt. Er war – wie Mara – Hauptverdiener. Sie sucht jetzt nach einer Möglichkeit, sich selbst und ihre Familie für den Worstcase abzusichern.
Die Erfolgsfaktoren
Kompetente Beratung, gute Bewertung auf Online-Portalen, transparente und schnelle Kommunikation, gute Erreichbarkeit von persönlichen Ansprechpartner:innen (online oder per WhatsApp)
Typische Hürden
Schlechtes Preis-Leistungs-Verhältnis, schlechte Reaktionszeit, schlechte Beratung
Entscheidungseinflüsse
Freunde, Bekannte und ihre Familie, Bewertungen auf Online-Portalen, persönliche Empfehlungen
Entscheidungskriterien
Unsere Expertise ist die Beratung von Selbstständigen in IT-Berufen, wir haben eine durchschnittliche Kundenbewertung von 4,9 Sternen, wir antworten innerhalb von 5 Stunden und sind über diverse digitale Kanäle erreichbar.“
Zielgerichtete Kommunikation
Sobald du deine Persona erstellt hast, kannst du gezielt Marketingstrategien entwickeln. Wenn Mara Scholz z. B. deine Persona ist, wird sie weniger an Standardlösungen interessiert sein. Stattdessen sucht sie nach maßgeschneiderten Angeboten, die auf ihre individuellen Anforderungen als Selbstständige in der IT-Branche eingehen.
Durch eine passgenaue Ansprache steigerst du nicht nur die Zufriedenheit deiner Kunden, sondern erhöhst auch die Chance, langfristige Beziehungen aufzubauen.
Mehrere Zielgruppen berücksichtigen
Viele Versicherungsmakler bedienen unterschiedliche Kundensegmente, wie z. B. Selbstständige, Familien oder Unternehmen. Daher ist es ratsam, für jede deiner Kernzielgruppen eine eigene Persona zu entwickeln. Das ermöglicht dir, unterschiedliche Bedürfnisse und Kommunikationswege zu berücksichtigen. Nutze beispielsweise digitale Kanäle gezielt für tech-affine Kunden oder persönliche Gespräche für traditionellere Zielgruppen.
Praxistipp
Erstelle für jede deiner wichtigsten Zielgruppen eine eigene Persona. Dies erleichtert es dir, verschiedene Kundensegmente differenziert anzusprechen und deine Marketingbotschaften klar zu formulieren.
Fazit: Schlüssel zu nachhaltigen Kundenbeziehungen
Eine klare Zielgruppendefinition ist der Schlüssel zu erfolgreichen und nachhaltigen Kundenbeziehungen. Indem du deine Zielgruppe präzise beschreibst und deine Kommunikation darauf ausrichtest, schaffst du die Basis für ein gezieltes und erfolgreiches Marketing. Nutze Personas, um dich besser in deine potenziellen Kunden hineinzuversetzen, und entwickle maßgeschneiderte Angebote, die ihre Bedürfnisse optimal erfüllen. Dabei gilt: Je genauer du deine Zielgruppen ansprichst, desto größer sind die Chancen auf langfristigen Erfolg und nachhaltiges Wachstum.
Über Stefanie Weidner
Stefanie Weidner leitet beim hybriden Kölner Versicherungsmakler GründerFinanz die Abteilung Unternehmensentwicklung. Mit ihrem eigenen Unternehmen Raketenberater unterstützt sie Unternehmerinnen und Unternehmer, die mit ihrem Betrieb „ohne Wachstumsschmerzen wachsen wollen“, wie sie sagt. Zudem wurde sie ausgezeichnet als eine der Top-50-Frauen für eine digitale Zukunft.
Wer etwa eine Vorlage zum Ausfüllen einer Persona haben möchte, kann sich dafür an Stefanie Weidner wenden.
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Bild: © Stefanie Weidner
Stefanie Weidner 
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