Artikel von Norman Wirth, Rechtsanwalt und Fachanwalt für Versicherungsrecht, Seniorpartner bei Wirth-Rechtsanwälte und Gründungsmitglied der Deutschen Gesellschaft für alternative Vergütungskonzepte DEGAV
In der Versicherungsbranche wird oft diskutiert, ob Versicherungsmakler eine direkte Vergütung durch ihre Kunden erhalten dürfen oder ob dies ausschließlich Versicherungsberatern vorbehalten ist. Letzteres ist ein Irrglaube. Die Einführung von Servicevereinbarungen bietet Maklern die Möglichkeit, ihre Dienstleistungen fair vergütet zu bekommen, gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu steigern und damit auch eine höhere Vertragsdichte zu erhalten. Das Thema geht immer einher mit dem Buzzword „Honorarberatung“.
Was ist eigentlich Honorarberatung?
Der Begriff „Honorarberatung“ ist nicht legal definiert und bietet daher viel Raum für unterschiedliche Interpretationen und auch polemische Meinungsäußerungen. Grundsätzlich lässt sich Honorarberatung als die beratende Tätigkeit für den Kunden gegen Vergütung durch den Kunden definieren, ähnlich wie bei Anwälten, Ärzten oder Steuerberatern. Um Missverständnisse zu vermeiden, ist es jedoch sinnvoll, von „alternativen Vergütungsmodellen“ zu sprechen – also Vergütungen, die von der traditionellen Courtage abweichen.
Dürfen Versicherungsmakler alternative Vergütungsmodelle nutzen?
Die Frage, ob Versicherungsmakler gegenüber Privatkunden alternative Vergütungsmodelle nutzen dürfen, wurde in der Vergangenheit häufig verneint. Diese Ablehnung führte bei vielen Maklern zu Frustration, da sie immer wieder in Situationen gerieten, in denen sie umfangreiche und zeitaufwändige Dienstleistungen erbrachten, ohne dafür angemessen vergütet zu werden.
Einige gängige Szenarien sind:
1. Der potenzielle Kunde lässt sich stundenlang beraten, um anschließend online abzuschließen.
2. Kunden bringen unsortierte Unterlagen und erwarten eine kostenlose Sortierung und Übersicht.
3. Makler stehen tagelang auf Brandstätten und diskutieren mit Gutachtern, ohne dafür entlohnt zu werden.
Diese Tätigkeiten sind zeitintensiv und wertvoll, werden jedoch oft nicht vergütet.
Gesetzliche Rahmenbedingungen
Für Gewerbekunden gibt es eine klare gesetzliche Regelung: Gemäß § 34d Abs. 1 Satz 8 GewO dürfen Versicherungsmakler Dritte, die nicht Verbraucher sind, gegen gesondertes Entgelt beraten. Dies bedeutet, dass für Gewerbekunden eine Vermittlungsabsicht oder ein Vermittlungserfolg nicht erforderlich ist. Für Verbraucher ist diese Regelung nicht explizit vorhanden, was jedoch keinesfalls bedeutet, dass hier Vergütungsvereinbarungen grundsätzlich verboten sind.
Die entscheidenden Fragen sind hier immer:
- Ist die fragliche Tätigkeit des Versicherungsmaklers erlaubt oder gesetzlich verboten?
- Darf der Makler für die erlaubte Tätigkeit eine Vergütung vom Kunden erhalten?
Vertragsfreiheit und Vergütung
Der Gesetzgeber hat die Frage der Vergütung von Versicherungsmaklern weitgehend offengelassen, was umfassende Vertragsfreiheit zwischen Makler und Kunde ermöglicht. Tätigkeiten, die nicht verboten oder gesetzlich vorgeschrieben sind, können vom Makler vergütet werden. Beispiele für mögliche Vergütungsmodelle sind:
- Stundenhonorar für Beratung
- Quotenvereinbarung für günstigere Versicherungen
- Betreuungspauschale
- Vermittlungsvergütung für Nettoverträge
Jeder vorgenannte Punkt bedarf sicherlich einer Detailbetrachtung. Nachfolgend wird hier aber auf den klarsten und am besten umzusetzenden Punkt eingegangen.
Servicevereinbarungen als Lösung
Servicevereinbarungen bieten eine nachhaltige Lösung für die finanziellen Herausforderungen, denen Makler gegenüberstehen. Durch ein Servicekonzept, das zu den Bedürfnissen der Zielgruppe passt, können Makler ihre Bestandseinnahmen erheblich erhöhen. Ein strukturierter Service führt zu einer besseren Kundenbetreuung und schafft systematisierte Abläufe im Alltag, was den Serviceaufwand reduziert.
Seite 1 Servicevereinbarungen: Das gilt es rechtlich für Makler zu beachten
Seite 2 Praktische Umsetzung und Vorteile von Servicevereinbarungen
Norman Wirth 
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