Ein Artikel von Hans-Ludger Sandkühler
Die Vergütung des Versicherungsmaklers ist von jeher ein zentrales, weil wirtschaftlich bedeutsames Thema nicht nur innerhalb der Maklerschaft. Neben der klassischen Courtage haben sich mittlerweile weitere, moderne Vergütungsformen wie Honorarberatung, Nettoisierung oder auch Honorarvermittlung mehr oder weniger am Markt etabliert. Neuester Star – zumindest in der Beraterszene: Servicevereinbarungen.
Leitvergütung Courtage
Die von Maklerverbänden gerne als „Leitvergütung“ apostrophierte Courtage ist seit Jahrzehnten am Markt etabliert und kann deshalb als klassische Vergütung bezeichnet werden. Die Courtage wird vom Versicherer in die Prämie einkalkuliert, an den Makler ausgezahlt und deshalb vom Versicherungsnehmer wirtschaftlich getragen.
Grundsätzlich ist die Courtage eine Erfolgsvergütung, weil sie nur fällig wird, wenn der Vermittlungserfolg, nämlich der Abschluss eines Versicherungsvertrages, eingetreten ist. Der Courtageanspruch des Versicherungsmaklers setzt in der Regel voraus, dass aufgrund einer Vermittlungstätigkeit des Maklers ein Versicherungsvertrag abgeschlossen wird und der Kunde die Versicherungsprämie zahlt. Die Courtage ist eine verdeckte (weil in die Versicherungsprämie einkalkulierte) und pauschale (weil prozentual aus der Versicherungsprämie und unabhängig vom Aufwand des Maklers gezahlte) Vergütung. Mit der Courtage sind alle Tätigkeiten des Versicherungsmaklers pauschal abgegolten – so jedenfalls die allgemeine Rechtsüberzeugung in der Zeit vor der europäischen Vermittlerregulierung.
Über Jahrzehnte kam die Maklerschaft mit diesem System gut zurecht, weil die Margen – gemessen am durchschnittlichen Aufwand der Makler – auskömmlich bemessen waren. Es birgt aber einen Grundkonflikt, den der Bundesgerichtshof bereits 1985 im Sachwalterurteil offengelegt hat, indem er den Versicherungsmakler als treuhänderähnlichen Sachwalter im Lager des Versicherungsnehmers verortet hat: Geschäftsbesorgung für den Kunden versus Bezahlung durch den Versicherer. Der Konflikt ist interessengerecht aufgelöst, wenn und solange die Höhe der Courtage im Hinblick auf den Aufwand des Maklers zur Geschäftsbesorgung angemessen ist.
Spitzer-Affäre und die Sektorenuntersuchung der Europäischen Kommission haben aber offenbart, dass das scheinbar unstillbare Gewinnstreben einiger, insbesondere größerer Makler („contingent commissions“) die Angemessenheit infrage stellt. Seitdem liegt das Thema Interessenkonflikte auf dem Tapet, befeuert auch durch Provisionsexzesse im Kranken- und Lebensgeschäft. Diese Entwicklung hat neue Vergütungsformen hervorgebracht.
Nettoisierung oder Honorarvermittlung
Bei der als Nettoisierung oder auch oft, aber missverständlich und unglücklich als Honorarvermittlung (es wird ja kein Honorar vermittelt) bezeichnete Form der Vermittlung zahlt der Versicherungsnehmer dem Makler direkt ein Entgelt für die erfolgreiche Vermittlung eines Versicherungsvertrages, bei dem der Versicherungsnehmer eine geringere Prämie zahlen muss, weil der Versicherer bei der Prämienkalkulation keine Kosten für Courtage (deshalb netto) ansetzt. Im Grunde ist dies nur eine geringfügige Abwandlung des Courtagemodells mit dem Unterschied, dass der Kunde die Courtage zahlt und nicht der Versicherer. Dieses Modell bietet zwar mehr Transparenz für den Kunden, führt aber tendenziell zu geringeren Margen, weil Kunden um die Höhe der Courtagen feilschen.
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