Wie sich die LKH zukunftsfest positioniert

Interview mit Jan-Peter Diercks, Vertriebsvorstand bei der Landeskrankenhilfe

Herr Diercks, die Landeskrankenhilfe (LKH) ist ein privater Krankenversicherer als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit. Wie bewerten Sie die Relevanz des PKV-Geschäfts für Vermittler in den kommenden fünf Jahren?

Die eigene Gesundheit ist für die meisten von uns ein extrem wichtiges Thema. Viele wünschen sich eine bestmögliche gesundheitliche Vorsorge, die mit einer privaten Krankenversicherung möglich ist. Die PKV ist nach wie vor eine starke und berechtigte Säule unseres Gesundheitssystems, daran gibt es keinen Zweifel. In den nächsten Jahren erwarten wir deshalb einen positiven Aufschwung in der PKV, den wir in der Zusatzversicherung bereits deutlich verzeichnen. Die Zahl der Zusatzversicherungen stieg laut PKV-Verband im Jahr 2023 bundesweit um 1,5% auf 29,6 Millionen. Neue Spielarten wie die betriebliche Krankenver-sicherung (bKV) kommen dazu und entwickeln sich zu interessanten Wachstumsmärkten.

Treffen diese Erwartungen auch auf die zuletzt schwächelnde Krankenvollversicherung zu?

Auch in der Krankenvollversicherung ist Wachstum wieder möglich. Nach langer Stagnation gibt es branchenweit wieder mehr Neuversicherte in der Vollversicherung.

Die PKV bietet weiterhin ein großes Potenzial, ob im Privat- oder Firmenkundengeschäft. Vermittler sollten diese Chancen nutzen, mit dem richtigen Partner. Wir sind als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit keinen Aktionären verpflichtet. Deshalb können wir uns sehr konsequent auf Kunden und Vertriebspartner ausrichten. Bei uns stehen die Bedürfnisse der Menschen und des PKV-Marktes im Mittelpunkt.

Ende letzten Jahres launchte die LKH einen neuen Tarif in der Krankenvollversicherung. In welche Vertriebsstrategie ist das neue Produkt eingebettet?

Wir haben in den letzten zwei Jahren neu konzipierte Zusatzversicherungen auf dem Markt eingeführt: Der Zahntarif LKH-ZahnUpgrade und die stationäre Zusatzversicherung LKH-KlinikUpgrade sind in Produktvergleichen auf Top-Platzierungen zu finden und wurden mehrfach ausgezeichnet. Mit dem gelungenen Markteintritt in die bKV bietet die LKH außerdem Arbeitgebern besondere Benefits und steigert so deren Attraktivität.

Weil wir wieder in der Breite wachsen wollen, ist die Vollversicherung für uns natürlich das elementarste Segment. Wir wollten Vermittlern und Endkunden ein hochwertiges Produkt bieten, ergänzend zu unseren bestehenden. Für dieses Top-Segment hat die LKH ganz aktuell den Tarif GesundheitsUpgrade Premium (GUP) eingeführt. Er richtet sich an anspruchsvolle Kunden, die eine sehr umfassende Gesundheitsversorgung und maßgeschneiderte Serviceleistungen wünschen. Neben weiteren bereits geplanten Tarifen möchten wir mit dem Premium-Tarif mittelfristig unseren Bestand wieder stabilisieren.

Weil in der Vollversicherung eine versierte Beratung ein zentraler Erfolgsfaktor ist, haben wir in unserer Vertriebsstrategie fest verankert, dass die Beratung im persönlichen Kundenkontakt erfolgen sollte. Dabei wollen wir unsere Vermittler bestmöglich und nahbar im Tagesgeschäft unterstützen.

Wie unterscheidet sich der neue Tarif von der bisherigen Produktlandschaft und welche Zielgruppe hat er im Blick?

Die LKH verfügt traditionell über Angebote in der Vollversicherung, Tarife für Beihilfeberechtigte, aber auch gut platzierte Tarife für die Zielgruppe Ärzte. Bisher hat das Unternehmen leistungsstarke Bausteintarife angeboten, die Vermittler und Kunden individuell zusammenstellen können. Der neue GUP-Tarif kommt als leistungsstarker Kompakttarif mit den besten, umfangreichsten Leistungen im ambulanten, stationären und Zahn-Bereich dazu.

Franke und Bornberg hat dem Tarif die Note „hervorragend“ gegeben, Level Nine zeichnete ihn in der Kategorie Premium-Tarife mit „exzellent“ aus. Darauf können wir stolz sein, nun bei den leistungsstärksten Tarifen ein tolles Angebot zu haben.

Welchen Stellenwert nimmt bei der LKH der Vertriebsweg „Makler“ ein?

Viele Makler kennen die LKH. Wir wollen zurück zur Bedeutung, die unser Unternehmen einmal hatte. Nicht umsonst hat die LKH einen attraktiven Ruf im Markt. Seit rund zwei Jahren befindet sich das Unternehmen in einer großen Transformation. Auch die Vertriebsstrategie haben wir neu definiert, mit der wir uns auf die unterschiedlichen Vertriebswege ausrichten. Hierbei spielt der Maklervertrieb eine sehr bedeutende Rolle. Daher haben wir eine eigene Einheit zur Betreuung unserer Makler eingerichtet, die zielgerichtet Wünsche und Bedürfnisse bedienen kann und wird. Dies soll neben Maklerpools, Verbünden und Vertrieben einer der künftigen Hauptvertriebswege sein.

Makler legen viel Wert auf die Qualität in der Vertriebsunterstützung durch den Anbieter, etwa bei Marketingunterlagen. Was bietet die LKH den Maklern bei der Beratung und Vermittlung von Vorsorgelösungen?

Mit unserem neuen Markenclaim „Wie geht es dir?“ stellen wir den Kunden in den Mittelpunkt. Damit schaffen wir echte Nähe. Das trifft auch auf unsere Zusammenarbeit mit den Maklern zu. Wir orientieren uns an deren Bedürfnissen und fragen sie, welche Unterstützung benötigt wird, um erfolgreich zu sein. Unser Ziel ist eine nahbare Betreuung der Vertriebspartner; unsere Key-Account-Manager und Maklerbetreuer unterstützen bestmöglich. Als Grundlage dienen digitale Tools, vertriebsunterstützende Unterlagen sowie Marketing-Materialien – alles im modernen Markenbild. Und den neuen GUP-Tarif können sie im LKH-Studio kennenlernen. Das ist unser neues digitales Schulungsformat für Vertriebspartner.

Welchen Stellenwert genießt darin die digitale Vertriebsunterstützung bei der LKH?

Kunden und Vertriebspartner stehen bei uns im Vordergrund. Ergänzend zur Beratung von Mensch zu Mensch bieten wir digitalen Support. Wir haben dafür in den letzten Monaten neue Online-Tools entwickelt: ein Vermittlerportal, ein Kundenportal, eine Kunden-App, digitale Online-Antragsstrecken, individuelle Abschluss-Links für Vertriebspartner für Zusatzversicherungen und vieles mehr.

Als wir im Jahr 2023 mit dem LKH-TeamUpgrade in den bKV-Markt eingestiegen sind, konnten wir sofort eine digitale Antrags- und Vertragsverwaltung bieten. Weil wir in der bKV mit dem Technologieanbieter Xempus zusammenarbeiten, war dieser Service schon von „Stunde null“ an möglich.

Außerdem stellen wir stets die aktuellen BiPRO-Schnittstellen zur Verfügung. Dass wir diese innovativen Lösungen innerhalb kurzer Zeit anbieten können, hat viele Vertriebspartner positiv überrascht. Das war für uns ein tolles Feedback!

Sie erwähnten, dass der Maklerkanal eine wichtige Bedeutung besitzt. Inwiefern öffnen Sie sich auch gegenüber Pools und Verbünden?

Richtig, der Maklerkanal hat für die LKH traditionell eine wichtige Rolle. Wir wollen uns insgesamt dem Vermittlermarkt wieder öffnen. Deshalb sind wir auch bei Maklerpools und Verbünden wieder sichtbarer als zuvor. Früher oder später finden uns die Makler also auch dort in den Systemen.

Wie sieht es darüber hinaus bei rein digitalen Vertriebswegen wie CHECK24 oder Verivox aus?

Unser Ziel ist, möglichst viele Menschen in finanziellen und gesundheitlichen Fragen hochwertig abzusichern. Immer mehr Menschen machen sich vor Vertragsabschluss selbstständig auf die Suche nach einer geeigneten Absicherung. Daher spielen Vergleichsportale mittlerweile eine große Rolle im deutschen Vermittlermarkt. Genau vor diesem Hintergrund haben wir uns auch diesem Vertriebsweg geöffnet und freuen uns sehr über den bereits großen Zuspruch.

Makler und Kunden schätzen private Kranken- versicherer mit einer hohen Beitragsstabilität. Welche Entwicklung kann hier die LKH in den letzten Jahren vorweisen?

Die LKH ist dafür bekannt, dass die Tarife solide und nachhaltig kalkuliert sind. Daher zählt die LKH zu den Anbietern mit Beitragsanpassungen, die unter dem Marktdurchschnitt liegen. Das bestätigt auch das unabhängige Analysehaus MORGEN & MORGEN, das mit seinem Rating einen Hinweis auf die Beitragsstabilität der PKV gibt. Gesellschaften mit Vier- oder Fünf-Sterne-Bewertungen zeichnen sich durch eine langfristige Beitragsstabilität aus. Die LKH bekam im „M&M Rating KV-Unternehmen“ im Gesamtrating der Bilanzjahrgänge 2019 bis 2023 mit vier von fünf Sternen ein „sehr gut“.

Sie sind seit November 2023 Vertriebsvorstand der LKH. Welche Merkmale prägen den Vertrieb der Zukunft in der PKV-Sparte?

Vertrieb für Versicherungen wird immer komplexer, weil Vertriebspartner immer individueller werden. Heute gibt es verschiedene Vertriebswege, die für uns Kunden und Versicherte gewinnen. O Unterschiedliche Geschäftsmodelle oder Spezialisierungen entstehen. Wir legen deshalb viel Wert darauf, jeden Vertriebsweg mit seinen Bedürfnissen individuell und ideal zu betreuen und den passenden Service zu bieten. Dabei müssen alle Erfolgshebel stimmen, also Tarife, Service, Prozesse, Technik und die Betreuung. Hier sind wir mittlerweile „State of the Art“.

Wie sieht vor diesem Hintergrund Ihre Vision für den Vertrieb konkret bei der LKH aus?

Meine Vision ist fester Bestandteil unserer Transformation und genauso weitreichend. Wir fokussieren die wichtigsten Vertriebskanäle, die Makler zählen eindeutig dazu. Alle relevanten Steuerungshebel richten wir auf die Anforderungen der PKV-Vertriebe aus. Natürlich beobachten wir Megatrends, die mit der Digitalisierung einhergehen. Wir setzen in puncto Digitalisierung auf Standards, die wir für die individuellen Bedürfnisse einzelner Vertriebe anpassen können, ohne von Komplexität auf- gefressen zu werden.

In Summe möchten wir die Wünsche und Bedürfnisse der Vertriebspartner erfüllen – immer lösungsorientiert und pragmatisch, um unsere Vertriebspartner bestmöglich zu betreuen. Wir stehen für eine Zusammenarbeit, die einfach Spaß macht!

Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 01/2025 und in unserem ePaper.

Bild: © LKH