Wie können sich inhabergeführte Pools im Markt behaupten?

Die Maklerpoollandschaft ist im Wandel. Pools stehen vor wichtigen Entscheidungen, von denen ihre Zukunft maßgeblich abhängen kann.

Über diese Veränderungen bei Pools und Verbünden hat AssCompact kürzlich bereits mit Klaus-Jürgen Baum, Inhaber KJB Consulting, und Dr.-Ing. Dietmar Kottmann, Partner und Market Lead DACH Insurance and Asset Management bei der Strategieberatung Oliver Wyman, gesprochen. Beide sind die Autoren der AssCompact Trendstudie „Play-Offs im Markt der Maklerpools und -verbünde“. Darin loten sie u. a. aus, welche Anbieter im Poolmarkt die Wettbewerber outperformen könnten.

Im AssCompact Interview stellen sie fest: „Wir sehen hier eher Fragezeichen hinter einer ganzen Reihe von kleineren und mittleren Anbietern. In unserer Studie haben wir sie als ‚zwischen den Stühlen sitzend‘ bezeichnet. Klar ist: Für die Player in dieser Gruppe wird die Entwicklung eines echten Alleinstellungsmerkmals zur Existenzfrage.“

Was sagen die inhabergeführten Pools?

Was sagen nun kleinere und mittlere Anbieter selbst zu diesen Ergebnissen? AssCompact hat in diesem Zusammenhang drei inhabergeführte Maklerpools nach deren Sichtweise gefragt. Die Apella AG, die FondsKonzept AG und die KAB Maklerservice GmbH haben sich den Fragen gestellt und zeigen die Perspektiven der inhabergeführten Pools – bei denen eben kein Finanzinvestor involviert ist – zu dem Thema auf.

Die Bedeutung von Finanzinvestoren

Im Maklerpoolmarkt spielen immer öfter Private-Equity-basierte Finanzinvestoren wie Hg oder Warburg Pincus eine Rolle. Das Kapital dient dem massiven Aufbau von Ressourcen und dem Ausbau der Geschäftsmodelle. Wie bewerten die inhabergeführten Pools also den wachsenden Einfluss dieser Investoren? Und welche Auswirkungen erwarten sie durch die Finanzinvestitionen auf den Wettbewerb?

Guntram Schloß, Vorstandsvorsitzender von Apella, meint dazu: „Wir erwarten einen großen Einfluss auf technologische Themen insbesondere in der Prozessentwicklung. Der Schwerpunkt liegt auf Technik und Prozessen. Und natürlich müssen wir in diesen Punkten „state of the art“ sein.“ Und er warnt: „Gleichzeitig besteht für Finanzinvestoren die Gefahr, dass der Makler nur der Wasserträger für die eigene Profitmaximierung ist.“

Volker Kropp, Geschäftsführer von KAB Maklerservice, sagt: „Margengetriebene Investoren richten ihre Strategien auf einen ‚Return of Investment‘ aus. Dies kann zulasten des persönlichen Services für die angeschlossenen Makler gehen. Mittelfristig wird es immer zu entsprechenden Einsparungen im Bereich Personal führen. Auch die Beteiligung von Versicherern an einem Maklerpool sehen wir kritisch, da die Einflussnahme auf die Produktpolitik des Maklerpools immer zu erwarten ist.“ Kropp geht zudem davon aus, dass diese Konzentrationsbewegungen sicher weiter zunehmen werden. Er betont: „Die KAB Maklerservice GmbH ist unabhängig. Das bedeutet, dass wir schneller und flexibler agieren und den persönlichen Service unserer angeschlossenen Maklerhäuser durch schlanke Hierarchien besser stärken können.“

Hans-Jürgen Bretzke, Vorstandsvorsitzender von FondsKonzept, bewertet den Einfluss von Finanzinvestoren sehr negativ für die dort angeschlossenen Makler und sehr positiv für die FondsKonzept. Denn damit müsse jedem unabhängigen Makler klar sein, so Bretzke weiter, dass ein Pool, in den Finanzinvestoren investiert haben, nicht mehr den Makler in den Mittelpunkt ihres Interesses setzen, sondern die Umsatz- und EBITDA-Zahlen, damit möglichst bald der nächste Wiederverkauf gelinge. „Für uns eine große Chance unabhängige Makler von uns zu überzeugen.“

Alleinstellungsmerkmale kleinerer Pools

Die AssCompact Trendstudie geht davon aus, dass für die Player in der Gruppe der kleineren und mittleren Anbieter die Entwicklung eines echten Alleinstellungsmerkmals zur Existenzfrage werde. Welche Alleinstellungsmerkmale können diese Pools also nutzen, um sich von kapitalstarken Anbietern abzuheben?

Kropp meint dazu: „Grundsätzlich können agile Maklerpools mit einer Zielgruppen- oder Spartenausrichtung und qualifiziertem personellen Service dem Makler einen Mehrwert im Tagesgeschäft geben. Die Basics wie moderne Bestandsverwaltung, gute Produkte, Vergleichsprogramme und eine zeitgemäße Internetplattform inklusive KI müssen natürlich vorhanden sein.“

„Wenn für Finanzinvestoren der Mensch Mittel zum Zweck Wirtschaft ist, dann drehen wir es um: Wirtschaft muss Mittel zum Zweck Mensch sein. Unser Ziel ist es, den Menschen zu sehen, gemeinsam zu wachsen und natürlich auch gemeinsam wirtschaftlichen Erfolg zu haben“, heißt es von Schloß.

Mehr Fokus auf Rendite?

Bei Unternehmen, die verkauft werden oder durch Investoren eine große Menge Kapital fließt, wird häufig befürchtet, dass der Fokus auf ein gutes Produkt dem Eifer nach Gewinn zum Opfer fällt. Volker Kropp von KAB geht hiermit auch konform und verweist schlicht auf seine Antwort auf die erste Frage, die besagte, dass margengetriebene Investoren strategisch eben eher auf das „Return of Investment“ aus seien. Und der Meinung scheint auch Guntram Schloß von Apella zu sein. Für ihn verlieren Maklerpools, in die Finanzinvestoren investieren, ihre Unabhängigkeit: „Durch die Profitorientierung ist damit von einer Verschlechterung des Maklerservices auszugehen.“ Apella werde daher unabhängig bleiben. „Unsere Makler können sich darauf verlassen, dass sie für uns wichtig sind, dass sie für uns an erster Stelle stehen.“

Hans-Jürgen Bretzke von FondsKonzept hat für sein unabhängiges Familienunternehmen keine Befürchtungen – denn bei ihnen stimme seit 25 Jahren die Rendite und den Service leiste FondsKonzept mit dem eigenen Maklerservicecenter „Smart MSC“. Bretzke erläutert jedoch auch: „Für die übernommenen Tools habe ich diese Befürchtung schon, denn es ist das Grundbestreben, von Private-Equity-Investoren Firmen zu kaufen, diese ‚schön‘ zu gestalten und wieder zu verkaufen. Dies gelingt nur mit einem hohen Umsatz und EBITDA.“

Wird es für unabhängige Pools schwieriger, am Markt zu bestehen?

Die gute Nachricht zeigt sich in den Einschätzungen der Vorstandsvorsitzenden zu der Frage, ob die Marktlandschaft für inhabergeführte Pools schwieriger wird, oder ob sich z. B. durch Spezialisierung neue Chancen ergeben. Denn hier scheint man eher optimistisch in die Zukunft zu blicken wie bspw. KAB-Chef Kropp: „Unabhängige Maklerpools können schneller agieren und Strategien umsetzen, um auf die Bedürfnisse ihrer angeschlossenen Maklerhäuser einzugehen. Sie können autark und zielorientiert entscheiden, ohne irgendjemanden um Erlaubnis zu fragen. Der USP ist ausgeprägter und kann auf dem Markt entschieden durchgesetzt werden.“

Auch Guntram Schloß von Apella sieht mehr Chancen als Nachteile – und spricht ganz klar für seine maklerfokussierte Position aus: „Abweichend von durch Finanzinvestoren gesteuerten Pools werden wir für den Makler da sein, Unterstützung in Krisen geben, Wissen, Zeit und Vertrauen zur Verfügung stellen, damit Vertrauen wächst und Verbundenheit entsteht.“

FondsKonzept-Chef Bretzke sieht für sein Unternehmen große Chancen in der Zukunft, vor allem aufgrund des Erfolges in verschiedenen Geschäftsbereichen (Investmentfonds, Versicherungen, AIF, Baufinanzierung, Vermögensverwaltung und Haftungsdach) am deutschen und österreichischen Markt. Auch die immer aktuelle Digitalisierung der Prozesse bei FondsKonzept würden dem Unternehmen helfen. Kredite habe FondsKonzept immer abgelehnt und alle Investitionen tätige man aus dem Cashflow. „Und mit einer hohen Liquidität basierend auf 25 Jahre positiven Ertrag können wir auch den nötigen Investitionen in der Zukunft gelassen entgegenschauen.“ Jedoch würden Pools, denen derartige Mittel nicht zur Verfügung stehen, in Zukunft „bestimmt Probleme bekommen“, so Bretzke. Für den Auswahlprozess eines Pools müsse ein Makler daher zwingend die Bilanz des Pools betrachten.

Quo vadis?

Wenn größere Konsolidierungen und Übernahmen am Markt stattfinden, so verändert sich auch der Markt an sich und die Bedingungen, nach denen sich die verschiedenen Player richten müssen. Die oben angesprochene Studie von Klaus-Jürgen Baum und Dr.-Ing. Dietmar Kottmann in Zusammenarbeit mit dem Fachmagazin AssCompact bietet einen umfassenden Einblick in diese Marktbewegungen. Basierend auf der Studie veranstaltet AssCompact Wissen am 03.04.2025 einen „Digitalkongress Maklerpools 3.0“, der wichtige Fragen rund um das Thema behandeln wird.

Die Poollandschaft und deren Entwicklung dürfte also noch eine Weile die Branche begleiten und für Gesprächsstoff sorgen. (lg/mki)