Gibt es gesellschaftliche und kulturelle Faktoren, die die Zurückhaltung vieler Menschen, sich aktiv mit ihren Finanzen auseinanderzusetzen, verstärken?
Hier gibt es Unterschiede insbesondere, was die Transparenz betrifft. Während hierzulande lange das Motto „über Geld spricht man nicht“ galt, war das in den USA anders. Die „Vom-Tellerwäscher-zum-Millionär-Mentalität“ hat Menschen dort motiviert, offen über ihr Gehalt zu sprechen und somit ihren Erfolg zu kommunizieren. Inzwischen ändert sich das aber auch in Deutschland und gerade in den jüngeren Generationen wird sich mehr über Finanzen ausgetauscht. In einer Befragung, die wir 2023 im Auftrag von Lowell durchgeführt haben, finden 63%, dass Schulden zu machen bereits gesellschaftlich anerkannt ist und entsprechend auch drüber gesprochen wird. Mehr Transparenz wird möglicherweise auch zu mehr Aktivität führen.
Wie wirkt sich die Unsicherheit über zukünftige Entwicklungen – etwa Inflation, Rentenlücke oder Marktvolatilität – auf die Bereitschaft zur Altersvorsorge aus?
Zum einen verursacht es eine diffuse Angst zu wissen, dass eine ausreichende Rente in Zukunft nicht mehr sicher ist. Zum anderen fehlt es noch an Eigeninitiative und auch finanziellen Möglichkeiten, rechtzeitig privat vorzusorgen. Die vielen Unsicherheiten dienen dann als Ausrede, dass man sowieso nicht weiß, was kommt, und daher lieber in der Gegenwart lebt und die Zukunft erst mal verdrängt.
Können Vermittler und Finanzberater ebenfalls helfen, Hemmschwellen bei ihren Kunden abzubauen? Welche Gesprächsstrategien oder Methoden wären aus Sicht der Wirtschaftspsychologie besonders wirksam?
Vor allem eine transparente und realistische Planung, idealerweise visualisiert, ist besonders effektiv. Hier geht es darum, subjektive Wünsche und finanzielle Möglichkeiten in einen realistischen Einklang zu bringen.
Viele Kunden misstrauen Finanzprodukten oder schieben Entscheidungen aufgrund schlechter Erfahrungen hinaus. Wie könnten Berater denn gezielt Vertrauen auf- und Ängste abbauen?
Beratern haftet aus Kundensicht natürlich das Image an, dass sie vor allem selbst verdienen wollen, insofern konkurrieren sie umso mehr mit günstiger Online- oder sogar KI-gesteuerter Beratung. Hier gilt es, als Berater den tatsächlichen Mehrwert des Persönlichen herauszuarbeiten und sich auch transparent mit den digitalen Alternativen zu messen.
Gibt es handfeste psychologische Tricks, die Berater im Alltag verwenden könnten, um Menschen dazu zu motivieren, sich intensiver mit ihrer Altersvorsorge zu beschäftigen?
Hier bietet die Psychologie ein großes Repertoire an mentalen Werkzeugen an, wie sie auch in der Verkaufspsychologie zu finden sind. Auch durch sogenannte Nudges, also kleine unbewusste Schubser über zum Beispiel soziale Normen, Belohnungsszenarien oder Default-Einstellungen, die langfristige Planungen automatisch berücksichtigen, kann die Motivation unbewusst gesteigert werden, was Beratern und Kunden wiederum hilft, das Thema Altersvorsorge zugänglicher zu gestalten.
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Bild: © Pitters, IU
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Prof. Dr. Julia Pitters 
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