Herr Fink, Sie haben Anfang des Jahres den Insurance Ranking Index ins Leben gerufen. Welche Bedeutung hat der Index für den Versicherungsmarkt und wie funktioniert er?
Der Insurance-Ranking Index ist der größte Google-Wettbewerbsvergleich des stationären Versicherungsvertriebes in Deutschland. Er ist Maßstab für den Digitalisierungserfolg der Gesellschaften. Je mehr Indexpunkte erreicht werden, desto besser ist der jeweilige Vertrieb bei Google sichtbar und als regionale Online-Marke präsent.
In den 80 größten Städten wurden 32 Ausschließlichkeitsorganisationen hinsichtlich der regionalen Rankings verglichen. Wir haben ca. 32.000 Rankings auf die 23 meist gesuchten regionalen Keywords ausgewertet. Da die Formel der Realität so nahe wie möglich kommt, bringt sie Vergleichbarkeit.
Warum ist die regionale Suche ein sehr guter Sales Channel für Versicherungsvermittler und Makler?
Die regionale Reichweite wird online immer wichtiger. Offline sind Versicherungsgesellschaften gut aufgestellt, online sind sie unsichtbar. Das ist fatal, da potenzielle Kunden online nach Versicherungsspezialisten suchen. Wer nicht qualitativ vertreten ist, verliert an Relevanz und lässt sich wertvolle Umsätze entgehen. Versicherungsgesellschaften sollten dafür sorgen, dass ihre Agenturen eine regionale Leadmaschine aufbauen, Makler natürlich ebenso. Mit einer intelligenten Strategie zur lokalen Suchmaschinenoptimierung (Local SEO) können sie regionale Online-Marken aufbauen und das qualitative Leadvolumen sowie den Umsatz steigern.
Sie sprechen von Versicherungsagenturen und Maklern als regionale Online-Marken. Wie kann die regionale Suche helfen, eine starke Marke in der Region aufzubauen?
Ergebnisse der ersten Google-Seite werden von Konsumenten als starke Marken wahrgenommen. 51% der Google-Nutzer denken, dass die erste Position der beliebtesten Marke entspricht. Leads, die über eine regionale Vermittlerwebseite oder das Google-My-Business-Profil der Agentur generiert wurden, können als Markenleads bezeichnet werden. Der Interessent entscheidet sich aktiv für die Kontaktaufnahme mit der Versicherungsagentur und bringt starkes Vertrauen und Kaufinteresse mit. Solche Leads bringen enorme Abschlussquoten.
Drei Viertel der Versicherungskonzerne sind laut Erhebung nicht auf die regionale Suche eingestellt. Warum ist das so und was haben diese Konzerne zu befürchten?
Hier sind drei Hauptursachen auszumachen: Da die regionale Suche in quantitativen Werten der überregionalen Suche unterlegen ist, legen Marketingabteilungen oft weniger Wert auf die regionale Suche. Quantitative Werte sollten aber mit qualitativen, vertrieblichen Werten angereichert werden. Bei regionalen Keywords steht der persönliche Kontakt zum Makler bzw. Vermittler und der anschließende Abschluss stark im Fokus. Ein Verbraucher, der den „besten Makler in Berlin“ googelt, sucht nach einem gut gerankten Makler, um sich von diesem beraten zu lassen. Google-Daten zeigen, dass vier von fünf Konsumenten Suchmaschinen nutzen, um Informationen in ihrer Umgebung zu finden, sie suchen nach Produkten, Adressen und Öffnungszeiten. Das Entscheidende ist, dass die regionale Suche als echter Verkaufskanal fungiert: 50% der Mobil-Suchenden gehen noch am gleichen Tag ins Geschäft, mehr als ein Drittel davon kaufen noch am gleichen Tag. Aus Vertriebssicht ist die Qualität der regionalen Suche sehr viel höher als die der überregionalen Suche.
Die zweite Schwierigkeit ist die Wahl der richtigen Technologie, um die Chancen der regionalen Suche auszuschöpfen. Viele Gesellschaften und Makler fangen an, ihre Webseiten auf die regionale Suche auszurichten und erkennen ihre Wichtigkeit. Dabei ist es nicht ratsam, Homepage-Baukastensysteme zu nutzen, da diese wenig Individualisierung ermöglichen und optimalem Local SEO im Weg stehen. In der regionalen Suche gilt: je individueller der Inhalt, desto besser das Ranking. Dies ist aufwändig in der Umsetzung, birgt als starker Abverkaufskanal aber enormes Potenzial.
Eine weitere Ursache ist der digitale Transformationsprozess des Vertriebs. Jeder Standort muss nach der festgelegten Strategie geschult und optimiert werden. Hier fehlen vielen Gesellschaften nötige interne Ressourcen und Know-how; da kommen wir als Digitalisierungs- und Servicedienstleister ins Spiel.
Der wichtigste Sales Channel für den stationären Vertrieb ist die Schnittstelle zum hybriden Kunden, der online sucht und offline kauft. Dieser Channel geht verloren, wenn Gesellschaften nicht konsequent in die Digitalisierung ihres Vertriebs und die regionale Sichtbarkeit ihrer Vermittler investieren.
Was machen die Top-Gesellschaften denn anders als die übrigen Unternehmen der Branche?
Diese Gesellschaften haben häufig ein klares Verständnis von der regionalen Sichtbarkeit als Erfolgsstrategie für den Vertrieb. Sie investieren in neue Technologien und digitale Services, Touchpoints zum hybriden Kunden werden bestmöglich besetzt, Vermittler werden befähigt, mit den neuen Tools erfolgreich umzugehen. Übrigens ist die menschliche Komponente im digitalen Transformationsprozess nicht zu unterschätzen. Die Kunst besteht darin, eine Mehrzahl der häufig heterogenen Vermittlerschaft auf diesem Prozess mitzunehmen und die individuellen Anforderungen der Region sowie die Potenziale des Vermittlers vor Ort zu berücksichtigen. Während der klassische Top-down-Ansatz die Prozesse im digitalen Marketing standardisiert und wenig individuelle Vertriebsmöglichkeiten bietet, ist eine Mischung aus Top-down und Bottom-up deutlich gewinnbringender.
Wie sieht die Zukunft der regionalen Suche aus und was sollten Konzerne, Vertreter und Makler unternehmen, um am Puls der Zeit zu bleiben?
Die „Mobile-first-Welt“ wird zu „Voice-first. Digitale Assistenten wie Google Assistant, Amazon Alexa oder Apple Siri werden personalisierte Antworten auf unsere Fragen liefern und Aufgaben wie Hotelbuchungen, Terminvereinbarungen oder Restaurantreservierungen autonom erledigen. Wir werden unsere Assistenz in der Hosentasche haben und uns auf die Empfehlung der Algorithmen verlassen. Umso wichtiger ist es jetzt, dass Gesellschaften strukturierte Daten ihrer Filialen an Suchmaschinen liefern, die stets auf dem neuesten Stand gehalten werden.
Wie und wo können Interessierte mehr über den Insurance Ranking Index und das Leistungsportfolio der salesurance erfahren?
Interessierte finden uns auf der diesjährigen DKM in Halle 3 Stand F15. Wir haben dieses Jahr einen gemeinsamen Stand mit unserem Software Partner YEXT. Zudem bieten wir am ersten Messetag einen DKM Vortrag mit dem Titel Leadgewinnung & Markenmanagement über Google, Facebook, Alexa & Co. (23.10. / 16:45 – 17:15 Uhr / Eingang OG / Raum 1). Terminbuchungen, den Insurance Ranking Index zum Download und alle Informationen zu unseren Dienstleistungen finden Sie hier: dkm.salesurance.de
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