AssCompact im Gespräch mit dem Jungmakler 2011...mit Video...
Von Toni Kuhn, AssCompact
Stefan Beckmann merkt man bereits bei den ersten Sätzen an, dass er von seinem Beruf begeistert ist. Er weiß, was er will, und hat ein klares Konzept für sein junges Unternehmen in Hamburg. Genau die Dinge also, die vielen jungen Maklern, laut der Jury des Jungmaklerawards, heute fehlen. Der Name, Medicuritas GmbH, verrät gleich, an welche Zielgruppe sich der Makler richtet: Beckmann bietet Konzepte für Heilberufe, insbesondere für Ärzte der plastischen Chirurgie.
Auch seinen beruflichen Weg schlug Beckmann zielstrebig ein. Die Ausbildung zum Versicherungskaufmann begann er 1999 bei der Zurich Versicherung in Hamburg. Später wechselte er zur Funk Gruppe, wo er im Ressort Ärzte der Funk Hospital Versicherungsmakler GmbH eingesetzt wurde. Die Zielgruppe der Ärzte ließ ihn nicht mehr los. In den letzten zwei Jahren war er dann auch bei Funk als Referent für den Bereich Ärzteservice tätig. Dort reifte der Wunsch, sich selbstständig zu machen: „Ich wollte die Idee mit der Ärzteversicherung bis in die letzte Konsequenz umsetzen. Das heißt, jeden einzelnen Kunden individuell zu betreuen“, erklärt der Makler. Zur Jahreswende 2010 gründete er die Medicuritas GmbH.
Von der Wichtigkeit des eigenen Büros
Beckmanns Büro liegt im Zentrum Hamburgs, in Hafennähe. Das Viertel ist hanseatisch geprägt, das weiße Gebäude wirkt exklusiv. Es drängt sich die Frage auf, wie ein Jungmakler sich ein solches Büro leisten kann. Und in der Tat hatte Beckmann gerade am Anfang finanziell ganz schön zu kämpfen.
Eine wichtige Entscheidung, die ihm auch die Frage des Büros erleichterte, war die Partnerschaft mit zwei Kollegen, mit denen er heute eine Etage teilt. Einer der Partner hat eine eigene Finanzberatungsfirma. Der andere ist Fachanwalt für Medizinrecht. Die drei teilen sich nicht nur die Miete, sondern arbeiten auch eng zusammen. Beckmann erklärt: „Die Idee war von Anfang an, zu 100% zu kooperieren. Rechtsanwalt Wolf Klink berät ausschließlich Ärzte und die Hanseatic Financial Services hat sich auch sehr stark auf Ärzte konzentriert, was Kapitalanlagen, insbesondere Immobilien, anbelangt.“ Hier greift Beckmanns wichtigstes Motto, das er auch im Gespräch immer wieder betont: Bei seiner Kernkompetenz zu bleiben. „Wenn ich feststelle, dass ein Kunde keine Altersvorsorge braucht, sondern eher mit Steuern ein Problem hat, dann kann ich das relativ einfach an den Kollegen weitergeben.“
Ein angemessener Ort für Kunden und Versicherer
Die Wahl des Büros hatte aber auch noch andere Hintergründe für Beckmann. Er hält es gerade bei jungen Maklern für eines der wichtigsten Dinge überhaupt, ein eigenes Büro zu haben: „Und zwar ab dem ersten Tag oder sogar schon einen Monat vorher. Und am besten ein Büro, das in einer geilen Lage und vernünftig ausgestattet ist. Auch wenn sich das blöd anhört. Aber hier kann man vom Vorstand bis zum Chefarzt jeden empfangen. Das ist am Anfang sehr, sehr wichtig. Für die Zusammenarbeit mit den Versicherungsgesellschaften, damit man ernst genommen wird, und für einen selbst. An dieser Stelle sollte man auf keinen Fall sparen.“
Was die Anfangsfinanzierung angeht, gibt Beckmann zu, dass ihm erst jetzt, nach knapp zwei Jahren „der schwere Stein vom Herzen“ fällt. Bei einer Bank einen Kredit zu bekommen, versuchte er erst gar nicht. Die Gründung finanzierte er über die Stammeinlage der GmbH. Darüber hinaus hat er zehn Monate lang den Existenzgründerzuschuss des Arbeitsamtes in Anspruch genommen. Dennoch war es knapp: „Im ersten Jahr habe ich nicht einen Cent aus der GmbH als Gehalt genommen“, erklärt er.
Bei älteren Kunden war aller Anfang schwer
Die zweite große Schwierigkeit für Jungmakler liegt laut Beckmann darin, sich die Akzeptanz von älteren Kunden zu erarbeiten. Besonders im Falle von Beckmanns Klientel, welches vor allem Chef- und Oberärzte sowie niedergelassene Ärzte in fortgeschrittenem Alter umfasst, war dies eine Hürde. Sein Weg, dieses Problem zu umgehen, war es, die persönlichen Treffen zu vermeiden: „Ich habe einige Chefärzte im Bestand, die wir völlig kalt akquiriert haben und die mich nie gesehen haben. Ich telefoniere sehr häufig mit ihnen und pflege einen regen Schriftverkehr. Sie sind sehr zufrieden mit unserer Herangehensweise und den Produkten. Dann spielen Dinge wie Alter gar keine Rolle. Aber im persönlichen Gespräch ist das sehr oft ein Problem“, so Beckmann. Gerade Ärzte wären laut Beckmann dankbar, wenn sie für ein persönliches Gespräch keinen weiteren Termin frei machen müssten. Dies erfordere allerdings Vertrauen in die Zuverlässigkeit der Arbeit des Maklers. Allgemein nutzt Beckmann alle modernen Kanäle der Kommunikation auch mit seinen Kunden. Dazu gehört neben dem Online-Telefonieren über Skype auch das Versenden von Kurznachrichten.
Keine Akquise ohne Analyse
Die ersten Kunden akquirierte Beckmann über flächendeckende Mailings. Dazu ließ er Excel-Listen von potenziellen Kunden anlegen, die dann zu bestimmten Themen gezielt angeschrieben wurden. Und er engagierte ein Call-Center, das kalte Telefonakquise betrieb. „Das war zwar eher unpersönlich, hat aber funktioniert“, sagt Beckmann zum Prozedere. Darüber hinaus hat er Rahmenverträge für die Berufshaftpflichtversicherung aufgelegt. Dazu analysierte er umfassend den Markt, um zu sehen, welche Ärzte einen besonders hohen Bedarf haben. Er stieß auf die Ärzte für plastische Chirurgie. Als Risikoträger gewann er die NÜRNBERGER. Rund ein halbes Jahr Vorbereitung investierte er, bevor er schließlich eine Akquiseliste für Fachärzte der klassischen Chirurgie erstellen ließ und diese deutschlandweit systematisch anging. Mittlerweile hat er 130 Kunden und verkauft Berufshaftpflicht-, Praxisausfall- und Rechtsschutzversicherungen sowie Spezialversicherungen für Inventar und Elektronik. Auch Krankenversicherung, BU und Altersvorsorge bietet er den Ärzten an.
Versicherern gegenüber hartnäckig sein
Schwer war es für Beckmann auch, von den Versicherern akzeptiert zu werden. Dies sei gerade als junger Makler schwierig. Und wie hat er es dann geschafft? Beckmann antwortet ehrlich: „Man fliegt dann halt mal nach Nürnberg und lädt den Abteilungsleiter der Haftpflichtsparte zum Mittagessen ein. Und dann versucht man sich so durchzuarbeiten, über Maklerbetreuer, Niederlassungsleiter und so weiter. Man versucht, viel vorzurechnen und darzustellen, dass man nicht nur eine fixe Idee hat, sondern tatsächlich ein gutes Konzept. Man muss sehr hartnäckig sein.“
Für die Medicuritas arbeiten heute eine Vollzeit-, eine Teilzeitangestellte und eine studentische Aushilfe. Einen Großteil der Arbeit macht der Makler selbst. Darüber hinaus hat er früh begonnen, Netzwerke aufzubauen. Deutschlandweit verfügt er über Kooperationspartner, die sich ebenfalls auf Ärzte spezialisiert haben. Beckmann erklärt: „In der Regel sind das selbst freie Maklerunternehmen, Einzelkämpfer. Ihnen bieten wir ein Dach. Sie können sich der Medicuritas anschließen und darüber hinaus unsere hauseigenen Produkte anbieten. Außerdem können sie uns als Zugang zu verschiedenen Risikoträgern nutzen.“ Die Partner finden sich über Xing oder andere Netzwerke im Internet.
Zukunftspläne
Und wie geht es mit der Medicuritas weiter? Beckmanns Ziel in den nächsten Jahren ist es, personell aufzustocken. Er möchte zwei eigenständige Abteilungen gründen: eine Schadenabteilung sowie eine Abteilung für Leben und Biometrie. Auch hier geht es wieder um die Aufteilung in Kernkompetenzen: „Die Spezialisten sollen völlig autark auch die Verhandlung mit den Versicherungsgesellschaften übernehmen. Sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, ist der springende Punkt.“ Übermäßiges Wachstum ist nicht sein Ziel. Stattdessen steht zum Beispiel Weiterbildung auf der Agenda, denn: „Eines ist Fakt in diesem Geschäft: Wenn man sich als Kompetenzzentrum für Ärzte ausgibt, dann muss man diese Kompetenz auch haben und sich weiterbilden.“
„Durchhalten und weitermachen!“
Anderen jungen Maklern empfiehlt er, sich ein dickes Fell anzulegen und Selbstdisziplin zu üben. Vor allem aber ermutigt er sie, nicht aufzugeben: „Man darf nie die Perspektive aus den Augen verlieren. Gerade für Jungmakler ist das das Allerwichtigste überhaupt. Ein Unternehmen zu etablieren, kann fünf oder zehn Jahre dauern. Es kann am Anfang durchaus passieren, dass Monate kommen, in denen man gar kein Geld verdient. Damit muss man einigermaßen klarkommen und sich sagen: Durchhalten und weitermachen! In zehn Jahren läuft die Bude. Und dann läuft die Bude richtig. Das ist mein Antrieb, nichts anderes.“ Beckmanns Stimme überschlägt sich fast, als er das sagt, und lässt keinen Zweifel an seiner Überzeugung, dass auch die Medicuritas in zehn Jahren floriert. Das muss für ihn nicht heißen, dass sie ein riesiges Unternehmen wird. Ihm geht es eher darum, seinen Traum von der Selbstständigkeit zu leben: „Wenn ich mit Perspektive arbeiten kann, mein eigener Chef bin und mein Auskommen habe, dann bin ich sehr zufrieden. Das kann mir kein anderer Arbeitgeber bieten.“
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