Provisionsverbot und Bewertung von Maklerbeständen

Ein Artikel von Andreas Grimm

Neben der Diskussion um das Für und Wider eines Provisionsverbots sorgen sich viele Versicherungs- und Finanzmakler um den Wert ihres Unternehmens oder ihres Bestands. Denn: Viele von ihnen haben ihre Altersvorsorge auch auf die Erwartung aufgebaut, ihren Bestand irgendwann gewinnbringend zu verkaufen.

Erwartbare Effekte

Ohne gültiges neues Gesetz stellt jede Überlegung eine Spekulation dar. Dennoch lohnt ein genauer Blick auf die erwartbaren Effekte:

Bei der Erstellung eines Wertgutachtens, wie wir es beim Resultate Institut beispielsweise für Gerichte erstellen, sind wir an die geltende Rechtslage gebunden. Und die hat sich (noch) nicht verändert. Dennoch kann die Initiative der EU jetzt schon Wirkung erzielen. Sie erhöht das branchenspezifische Risiko, das bei unserem Bewertungsverfahren, dem modifizierten Ertragswertverfahren, mit in die Abzinsung zukünftiger Erträge einfließt: je höher das Risiko, desto geringer der Unternehmenswert. Im Verhältnis zum generell steigenden Zinsniveau, das ebenfalls einfließt, ist die Auswirkung aber noch verhältnismäßig gering.

Würde das Provisionsverbot aber tatsächlich in geltendes Recht einfließen, sähe die Sache anders aus: Die Gewinn- und Verlustrechnung der Maklerunternehmen würde sich drastisch ändern – und damit auch der Ertragswert.

Wer Glück hat, kann möglicherweise die Einkünfte aus seinem Altbestand sichern, soweit die Kunden nicht selbst zu Nettotarifen wechseln.

Neues Honorarmodell

Für das Neugeschäft stünden sie aber vor dem Problem, für sich ein neues Honorarmodell einzuführen – volumen-, anlass- oder zeitabhängige Vergütungen sind denkbar –; welches auf Akzeptanz stoßen dürfte, ist noch Spekulation. Leichter dürften sich Gewerbemakler und Makler mit vermögenden Privatkunden tun. Makler mit einkommensschwächeren Kunden dürften dagegen Umsätze verlieren – und sukzessive auch die Einkünfte aus ihrem Altbestand. Damit sinken die Erträge drastisch und folglich die Ertragswerte. Eine sichere Altersvorsorge sieht anders aus.

Auswirkung auf Kaufpreise

Sobald sich die EU-Pläne konkretisieren und sich die Einführung des Provisionsverbots abzeichnen sollte, dürfte sich dies auf die erzielbaren Kaufpreise deutlich auswirken. Höhere Schwankungen und ein deutlich sinkendes Niveau – ähnlich wie erwartete Markteingriffe der Behörden sich auf Börsenkurse auswirken, ohne dass die Maßnahme schon ergriffen worden wäre. Wer eher Privatkunden berät, dürfte gut beraten sein, sein Geschäftsmodell bereits heute zu hinterfragen, anzupassen und honorarbasierte Vergütungen einzuführen – dann kann ihn ein Provisionsverbot nicht schrecken. Wer erst damit anfängt, wenn alle damit beginnen, sieht sich vermutlich einem ruinösen Wettbewerb um die wenigen honoraraffinen Kunden ausgesetzt, weil alle gleichzeitig auf diese Kunden losgehen. Aber diese Empfehlung kann natürlich total falsch sein, sollte das Provisionsverbot dann doch nicht kommen. Eine Kristallkugel sollte man haben.

Über den Autor

Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2023, S. 85, und in unserem ePaper.