Oliver Fellmann: Über das Versicherungsgeschäft hinaus

Weit über das Verischerungsgeschäft hinaus gehen! - Fellmann in der neuen Folge von „Makler im Gespräch“...

Von Toni Kuhn, AssCompact

Das Logo der M.A.R.K. Versicherungsmakler GmbH aus München beinhaltet einen stilisierten Menschen, der einen großen Schritt nach vorne macht. Zielstrebig sieht die Haltung dieses Menschen aus. Und auch leicht gebeugt. Denn für Oliver Fellmann, der Gründer des Maklerunternehmens, bleibt das Wichtigste, ein guter Dienstleister zu sein. Dass dies nicht immer einfach war und ist, weiß jeder selbstständige Makler. Glaubt man Oliver Fellmann, so ist es ihm aber bis heute gelungen, seinen Ansprüchen an ein gut funktionierendes Maklerunternehmen gerecht zu werden. Ein Credo ist dabei für Fellmann maßstäblich: „Es ist nach wie vor mein ehrgeiziges Ziel, keinen Kunden aus einer Fehlberatung oder mangelnder Qualifikation heraus zu verlieren“, sagt er mit Überzeugung.

Dass die Fachgebiete des Maklerunternehmens breit gefächert sind, zeigt schon, dass sich mittlerweile drei Gesellschaften unter dem Namen M.A.R.K. vereinen. Begonnen hat Fellmann 1989 mit der Gründung des Münchner Assekuranz und Risk Kontor (M.A.R.K.) und damals drei Mitarbeitern, mit deren Unterstützung er Versicherungen verkaufte. Später folgte aus einer Kooperation mit der Hannover Leasing die M.A.R.K. II Versicherungsmaklergesellschaft mbH. Und schließlich entstand aus Fellmanns Steckenpferd, der Bau- und Gewerbefinanzierung, die M.A.R.K. Baufinanz GmbH & Co KG. Doch damit nicht genug. Immer mehr Kunden kamen auf Fellmann zu, auf der Suche nach Beratung zu spezielleren Problemen im Bereich Finanzierung oder Immobilien. Fellmann entschloss sich kurzerhand, ein eigenes Consultingunternehmen unter seinem Namen ins Leben zu rufen: die Oliver Fellmann Consulting (OFC).

Nachhaltiger Kundenkontakt über das Sachgeschäft

Angefangen hat er jedoch auf dem klassischen Weg: Nach der Ausbildung bei einem Versicherer erwarb er den Titel des Fachwirts und bekleidete schließlich erste Führungspositionen bei Gesellschaften. Mit 25 übernahm er bereits die Bezirksdirektion eines Lebensversicherers. Dann entschied er sich für die Selbstständigkeit: „Ich habe damals angefangen nachzudenken, wie eigentlich mein weiteres Leben aussehen soll. Mir war klar, dass ich nicht dauerhaft Befehlsempfänger, sondern mein eigener Chef sein will. Das habe ich die ersten drei Jahre meiner Selbstständigkeit schwer bereut. Denn: Auf einmal lag die Verantwortung ganz allein auf meinen Schultern. Ich musste mich um alles kümmern.“ Die Probleme gingen schon beim Namen los. Die Eintragung „Münchner Assekuranz und Risk Kontor“ wurde ihm von der IHK nicht genehmigt, weil Neugründungen mit „Münchner“ im Namen unzulässig sind. Aus Verlegenheit wich er auf die Abkürzung M.A.R.K. aus, die bis heute geblieben ist.

Heute zählt M.A.R.K. 17 Mitarbeiter. Das Büro erstreckt sich über zwei Etagen und liegt eher versteckt in einem Wohnviertel im südlichen Sendling. Die Geschäftsführung teilt sich Fellmann mit Ernst Juncker und Robert Klaus, die gleichermaßen Inhaber des Unternehmens sind. Diese drei sind es auch, die den Außendienst beim Kunden machen. Dazu kommen die Underwriter, die nach Sparten aufgeteilt sind und ebenfalls viel Kundenkontakt haben. Sachbearbeiter betreuen die Kundenverträge nach alphabetischer Aufteilung. Um die komplette Schadenbearbeitung kümmert sich eine Mitarbeiterin.

Zielgruppen für spezielles Know-how

Die wichtigsten Mandanten von M.A.R.K. sind heute alle, die mit Immobilien zu tun haben. Sowohl im Bereich der Finanzierungen als auch der Versicherungen. Aus Oliver Fellmanns früherer Tätigkeit bei der Deutschen Ärzteversicherung sind ihm, wie er sagt, außerdem „die Ärzte hängen geblieben“. Allerdings berät M.A.R.K. hier mittlerweile auch auf Unternehmensebene und hat sich auf bestimmte Krankenhäuser sowie Altenpflegeheime spezialisiert.

Weitere Zielgruppen sind Kammerberufe wie auch Unternehmen aus dem holzverarbeitenden Gewerbe. Auch zwei Einkaufsgenossenschaften zählen zu den Kunden von M.A.R.K. Fellmann legt Wert darauf, dass es sich um Zielgruppen handelt, die ein spezielles Know-how benötigen, zum Beispiel Krankenhäuser mit Geburtshilfe. Dafür hat der Makler Gründe: „Allein eine günstige Prämie anzubieten, reicht in den letzten drei Jahren immer weniger. Daher nehmen wir zu Beginn der Kundenbeziehung eine vollumfängliche Schaden- und Riskoanalyse vor. Dabei gehen wir manchmal weit über das Versicherungsthema hinaus und in den betriebswirtschaftlichen oder organisatorischen Bereich hinein.“

Und dies ganz im Sinne der Nachhaltigkeit des Geschäfts, wie Fellmann betont: „Wir helfen dem Kunden, den Bestand sauber zu halten und das rechtfertigt am Ende eine günstige Prämie. So versuchen wir auch, unseren eigenen Bestand gegen die Konkurrenz abzuschotten.“

Mit der M.A.R.K. II Versicherungsmaklergesellschaft mbH ist Fellmann europaweit tätig. Das Unternehmen versichert ausschließlich Produkte einer deutschen Leasinggesellschaft mit Schwerpunkt Immobilien und erneuerbare Energien. „Um alle Standorte der vorhandenen Risiken auch persönlich betreuen zu können, war die Zulassung im EU-weiten Ausland nötig. Diese haben wir uns sofort bei der IHK in München besorgt“, erklärt Fellmann. In Fällen, in denen M.A.R.K. die Schadenbearbeitung nicht selbst übernehmen kann, arbeitet das Unternehmen mit Korrespondenzmaklern zusammen.

Family Offices als spezielle Zielgruppe

Trotz der Vielseitigkeit des Versicherungsgeschäfts hängt Fellmanns Herz heute, wie er sagt, klar an komplexen Fällen der Bau- und Gewerbefinanzierung. Darauf konzentriert sich die M.A.R.K. Baufinanz GmbH & Co KG. Eine Spezialität in der Beratung sind sogenannte Family Offices. Dabei handelt es sich um Familien, die über mehrere Generationen in der Immobilienentwicklung und im -handel aktiv sind und dies ausschließlich für den Eigenbestand betreiben. M.A.R.K. setzt bei der Prüfung und Organisation der Darlehensbereiche innerhalb des Portfolios an und konzipiert aus den gewonnenen Erkenntnissen Finanzierungsmodelle. Für die Family Offices betreibt Fellmann auch Consulting im Rahmen der OFC. Nur in diesem Finanzierungsbereich arbeitet er auch gegen Honorar.

Engagement im Arbeitskreis „Leben“

Der Finanzierungsbereich bot immer wieder die Verbindung zum Versicherungsthema. Durch die steuerlich oft sinnvolle Einbindung einer Lebensversicherung als Tilgungsinstrument hat M.A.R.K. hier einen Bestand aufgebaut. Es ist das Geschäft, von dem Fellmann neben der Baufinanzierung am meisten versteht. Seit 2006 leitet er deshalb auch den Arbeitskreis Lebensversicherung beim Verband deutsche Versicherungsmakler e.V. (VDVM) und setzt sich dort mit seinen Arbeitskreiskollegen für Kostentransparenz und gegen die Reduzierung der Überschussbeteiligungen ein.

Auch mit Provisionsmodellen und Courtagezusagen beschäftigt sich der Arbeitskreis. Das Engagement liegt Fellmann am Herzen und er würde sich dafür mehr Zeit wünschen: „Diese Tätigkeit könnte ich seit zwei bis drei Jahren problemlos als Fulltime-Job machen. Mit mehr Zeit könnten wir noch viel mehr für die Maklerschaft bewegen“, so der Makler.

Fellmann setzt sich im Arbeitskreis auch dafür ein, dass eine Kostentransparenz in den Lebensversicherungen umgesetzt wird. Das Ansinnen des VDVM sei dabei, dass die Kosten mit den sinkenden Renditen mitgehen. Er erläutert: „Unsere Forderung ist, dass die Kosten so kalkuliert werden, dass es nachhaltig zumindest einen gewissen Ausgleich gibt. Dann müssten nicht unbedingt Überschüsse gesenkt werden. Denn irgendwann leidet die Glaubwürdigkeit.“

Doch nicht nur im VDVM ist Fellmann aktiv. Auch im Dortmunder Kreis e.V. ist der Makler Mitglied. Fellmann: „Es geht um einen Zusammenschluss und Austausch von mittelständischen Maklerunternehmen. Hier werden eigene Konzepte und Wordings ausgearbeitet, vorgestellt und umgesetzt.“ Dass sich Makler zu einem Unternehmen zusammenschließen, hält Fellmann allerdings für schwieriger: „Zusammenschlüsse sind immer wieder angedacht, verwirklichen sich aber schwer. Makler sind Individualisten.“

Was bleibt zu tun?

Trotz der vielen Engagements der M.A.R.K. ist die To-do-Liste des Unternehmens noch immer lang. Ganz oben steht dabei, wie bei vielen Maklern heute, die Verbesserung der IT. Daran hängt auch der Datenschutz. Ziel ist es, den Schriftverkehr elektronisch zu verarbeiten. In diesem Zusammenhang will Fellmann seine Kunden schrittweise an die digitale Kommunikation heranführen. „Mit Dokumentationspflichten beschäftigen wir uns schon lange. Wir arbeiten konsequent daran, die gesetzlichen Vorgaben über vorgegebene Abläufe und Vorlagen zu erfüllen. Sonst wird man dem Verwaltungs- vor allem dem Zeitaufwand nicht mehr Herr. Dass die M.A.R.K. hier auf einem sehr guten Weg ist, zeigt das ISO 9001-Zertifikat, das das Unternehmen seit zwei Monaten auf seinem Briefbogen trägt.“

Es bleibt also viel zu tun. Fellmann sieht das mit einem lachenden und einem weinenden Auge: „Ich sage immer, unser Erfolgsgeheimnis ist unsere Erfolgsfalle. Wenn man so langjährig gute Kontakte zu den Mandanten und Geschäfts- oder Kooperationspartnern aufgebaut hat, dann verwundert auch nicht mein Anspruch, immer ganz vorne dabei zu sein. Wir werden doch permanent daran gemessen.“

Oliver Fellmann: Über das Versicherungsgeschäft hinaus gehen

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