Die moderne PKV-Beratung
Folgende Themen gehören zu einer fundierten und nachhaltigen Beratung:
- Leistungen: Natürlich sind die Kundenwünsche wichtig. In der Praxis erlebt man aber, dass Kunden die Wünsche nach dem Erlebten messen. Daher spielen häufig Leistungsmerkmale wie Sehhilfe, Zahnersatz und Unterbringung im Krankenhaus eine Rolle. Die existenziellen Risiken wie Hilfsmittel oder auch Rehabilitationsmaßnahmen, Leistungen für Psychotherapie oder Heilmittel spielen zu Beginn der Beratung noch eine untergeordnete Rolle in der Wahrnehmung des Kunden. Als fachkundiger Vermittler gehört es dazu, den Kunden an dieser Stelle für die relevanten Kernbereiche zu sensibilisieren und ihm klarzumachen, dass man bei der Tariffindung auch über Risikotransfer nachdenken sollte. Lieber zahlt man bei der Sehhilfe mal was dazu, hat aber die teuren Hilfsmittel ohne Bezugsauflagen versichert und kann die Prämie langfristig zahlen.
- Beitrag: Der Wunsch ist meistens klar: Günstiger als in der GKV. Das Ziel sollte aber anders aussehen. Welche Vorstellung hat der Kunde von seinen Leistungen und wie kann er sich so vorbereiten, dass er die gewünschten Leistungen heute vereinbart und im Rentenalter noch bezahlen kann? Viele Marktteilnehmer suchen das Produkt noch nach den finanziellen Möglichkeiten des Kunden aus. Berät man fachlich versiert, hat der Kunde möglicherweise einen Tarif mit einem entsprechenden Ansatz der Eigenleistung, aber mit den richtigen Leistungen zur Deckung existenzieller Risiken und zusätzlichen Bausteinen für das richtige Krankentagegeld und die Refinanzierung der Beiträge im Rentenalter. Außerdem bereitet er sich auf einen realistischen Betrag im Rentenalter schon heute zusätzlich in seiner Altersvorsorge vor.
- Langfristigkeit: Viele Vermittler scheuen sich davor, dem Kunden den Beitrag transparent für sein Rentenalter zu zeigen und darüber zu sprechen, dass die Beiträge auch im Rentenalter noch steigen werden. Das ist sicherlich eine Hürde, da durch die Kaufkraftverzerrung hohe Zahlen entstehen, die aus der heutigen Perspektive der Kaufkraft unrealistisch wirken. Eine Möglichkeit ist es, die hochgerechnete Prämie darzustellen und zusätzlich um die Inflation zu bereinigen, um ein Abbild mit heutiger Kaufkraft zu schaffen. Auch das wird dem Kunden helfen, zu verstehen, dass er einen gewissen Betrag im Rahmen der Altersvorsorge einplanen muss und im besten Fall, soweit es sich lohnt, einen Baustein für die Beitragsentlastung im Rentenalter einplant. Denn mal ehrlich, was bringt es einem Kunden, wenn er heute Leistungen versichert und eine hohe Prämie hat, diese aber im Alter, wenn er die Leistung statistisch wirklich braucht, gar nicht mehr bezahlen kann?
Zum Thema Langfristigkeit
„Langfristigkeit“ ist ein Punkt, den die Produktentwickler der Versicherer teilweise noch vermissen lassen. Man überschlägt sich mit der Gestaltung neuer Tarife, die noch mehr Leistungen beinhalten. Immer mehr dieser Tarife sind im Rentenalter von den Mandanten aber gar nicht mehr bezahlbar. Im Übrigen nicht, weil die PKV-Versicherer hohe Prämienanpassungen vornehmen, sondern, weil Kunden ohne eine gute Beratung des Vermittlers zum Thema Langfristigkeit nicht verstehen, dass eine Prämie von 800 bis 1.000 Euro im Monat Unsinn ist, wenn man nicht noch mindestens 500 bis 700 Euro als Sparbeitrag für die Beiträge im Alter zurücklegt.
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Ein Artikel von
Anja Glorius 
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