Moderne PKV-Beratung lässt alte PKV-Probleme hinter sich

Ein Beitrag von Anja Glorius, Geschäftsführerin der KVoptimal.de GmbH

Ein Großteil der Makler kennt noch die Kunden, die nur über die hohen Prämien der GKV klagten und glaubten, die PKV sei gut, um Beiträge einzusparen. Makler hatten es dann leicht, einen schnellen Abschluss zu machen. Durch die alte Art der Beratung sind die heutigen Probleme der PKV entstanden: Kunden, die heute in Rente gehen, können häufig ihre PKV-Beiträge nicht mehr zahlen, weil sie steigende Beiträge bei der Altersvorsorgeplanung nicht berücksichtigt haben.

Wesentlich besser informierte Interessenten

In der Praxis erlebt die Autorin heute gut informierte Kunden, die sich gezielt mit den Systemen der GKV und PKV im Spannungsfeld der Langfristigkeit auseinandersetzen. Nicht dass Interessenten nicht immer noch über zu hohe Prämien in der GKV klagen würden, daran hat sich nichts verändert. Allerdings schließen die Interessenten nicht mehr schnell zwischen Tür und Angel eine PKV nur aufgrund bunter Siegel und eines netten Lächelns ab.

Für die Branche hat die Änderung des Informationsflusses und des Kenntnisstands der Kunden ebenfalls einen großen Vorteil. Seit fast zehn Jahren verändern sich Produkte stetig, die Zielgruppe „Billigheimer“ ist weitestgehend auch aus dem Produktportfolio der privaten Krankenversicherer verschwunden. Mit den meisten Leistungsinhalten der heutigen Produkte kann die Branche sagen, dass man in der PKV wirklich besser als in der GKV versichert ist. Das war nicht immer so.

Viele Versicherer verwenden heute auch eine gendergerechte Sprache – ein weiteres Indiz für den Wandel in den Köpfen der PKV-Anbieter. Allerdings hapert es bei der Umsetzung der relevanten Leistungsbereiche für Familien immer noch erheblich. Hier hat die Branche gerade bei den Leistungsbereichen Kinderkrankengeld, Krankengeld bei Mutterschutz ohne Karenzzeit und beitragsfreie Elternzeit erhebliches Verbesserungspotenzial. Gerade junge Interessenten und Frauen sind hier besonders interessiert und wissen bzw. wüssten diese beim Versicherer zu schätzen. Immerhin waren laut Statista 2020 über 32% der PKV-Versicherten Frauen.

Darüber hinaus finden durch den besseren Informationsfluss die „richtigen“ Kunden den Weg in die PKV: Angestellte mit einem Einkommen über der Jahresarbeitsentgeltgrenze, Beamte und Unternehmer. Diese haben die Chance, mit der richtigen Beratung auch langfristig von guten Leistungen zu profitieren und den Beitrag auch langfristig zahlen zu können.

Die moderne PKV-Beratung

Folgende Themen gehören zu einer fundierten und nachhaltigen Beratung:

Leistungen: Natürlich sind die Kundenwünsche wichtig. In der Praxis erlebt man aber, dass Kunden die Wünsche nach dem Erlebten messen. Daher spielen häufig Leistungsmerkmale wie Sehhilfe, Zahnersatz und Unterbringung im Krankenhaus eine Rolle. Die existenziellen Risiken wie Hilfsmittel oder auch Rehabilitationsmaßnahmen, Leistungen für Psychotherapie oder Heilmittel spielen zu Beginn der Beratung noch eine untergeordnete Rolle in der Wahrnehmung des Kunden. Als fachkundiger Vermittler gehört es dazu, den Kunden an dieser Stelle für die relevanten Kernbereiche zu sensibilisieren und ihm klarzumachen, dass man bei der Tariffindung auch über Risikotransfer nachdenken sollte. Lieber zahlt man bei der Sehhilfe mal was dazu, hat aber die teuren Hilfsmittel ohne Bezugsauflagen versichert und kann die Prämie langfristig zahlen.
Beitrag: Der Wunsch ist meistens klar: Günstiger als in der GKV. Das Ziel sollte aber anders aussehen. Welche Vorstellung hat der Kunde von seinen Leistungen und wie kann er sich so vorbereiten, dass er die gewünschten Leistungen heute vereinbart und im Rentenalter noch bezahlen kann? Viele Marktteilnehmer suchen das Produkt noch nach den finanziellen Möglichkeiten des Kunden aus. Berät man fachlich versiert, hat der Kunde möglicherweise einen Tarif mit einem entsprechenden Ansatz der Eigenleistung, aber mit den richtigen Leistungen zur Deckung existenzieller Risiken und zusätzlichen Bausteinen für das richtige Krankentagegeld und die Refinanzierung der Beiträge im Rentenalter. Außerdem bereitet er sich auf einen realistischen Betrag im Rentenalter schon heute zusätzlich in seiner Altersvorsorge vor.
Langfristigkeit: Viele Vermittler scheuen sich davor, dem Kunden den Beitrag transparent für sein Rentenalter zu zeigen und darüber zu sprechen, dass die Beiträge auch im Rentenalter noch steigen werden. Das ist sicherlich eine Hürde, da durch die Kaufkraftverzerrung hohe Zahlen entstehen, die aus der heutigen Perspektive der Kaufkraft unrealistisch wirken. Eine Möglichkeit ist es, die hochgerechnete Prämie darzustellen und zusätzlich um die Inflation zu bereinigen, um ein Abbild mit heutiger Kaufkraft zu schaffen. Auch das wird dem Kunden helfen, zu verstehen, dass er einen gewissen Betrag im Rahmen der Altersvorsorge einplanen muss und im besten Fall, soweit es sich lohnt, einen Baustein für die Beitragsentlastung im Rentenalter einplant. Denn mal ehrlich, was bringt es einem Kunden, wenn er heute Leistungen versichert und eine hohe Prämie hat, diese aber im Alter, wenn er die Leistung statistisch wirklich braucht, gar nicht mehr bezahlen kann?

Zum Thema Langfristigkeit

„Langfristigkeit“ ist ein Punkt, den die Produktentwickler der Versicherer teilweise noch vermissen lassen. Man überschlägt sich mit der Gestaltung neuer Tarife, die noch mehr Leistungen beinhalten. Immer mehr dieser Tarife sind im Rentenalter von den Mandanten aber gar nicht mehr bezahlbar. Im Übrigen nicht, weil die PKV-Versicherer hohe Prämienanpassungen vornehmen, sondern, weil Kunden ohne eine gute Beratung des Vermittlers zum Thema Langfristigkeit nicht verstehen, dass eine Prämie von 800 bis 1.000 Euro im Monat Unsinn ist, wenn man nicht noch mindestens 500 bis 700 Euro als Sparbeitrag für die Beiträge im Alter zurücklegt.

Bedeutung von Vergangenheitswerten und Bilanzkennzahlen

Wichtig und unerlässlich für Vermittler ist auch: Wie hat der Versicherer die Beiträge im Bestand erhöht? Viel zu viele Vermittler stützen sich hier auf Daten der Softwarehäuser. Diese weisen aber nur die Erhöhungen im Neugeschäft aus. Das ist für Kunden uninteressant. Kunden sollten wissen, wie sich Beiträge im Bestand in den letzten Jahrzehnten entwickelt haben. Also bei heutigen Rentnern, die schon seit dreißig Jahren und mehr bei dem Versicherer versichert sind. Denn aus welchem Grund sollte es ein Versicherer, der schlecht performt hat, in den kommenden dreißig Jahren besser machen?

Über Bilanzkennzahlen kann man trefflich streiten. Wenn mehrere Versicherer in der Kundenbewertung gleichauf sind, kann man diese jedoch gemeinsam mit den Kunden prüfen. Die Neugeschäftsentwicklung und die Größe des Versicherers sind sicherlich valide Zahlen, die zu berücksichtigen sind.

Im Ergebnis haben alle Vermittler mit der nötigen Expertise im Bereich der PKV die Möglichkeit, die Interessenten zu einer guten und fundierten Entscheidung zu führen. Mit einer softwaregestützten Beratung ist dies in acht Beratungsstunden fachlich versiert und beratungssicher möglich. P

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 05/2022 und in unserem ePaper.