Was kann KI Ihrer jetzigen Erfahrung nach (noch) nicht?
Ein Beispiel ist der direkte Kundenkontakt. Der Vertrieb lebt vom Faktor Mensch, insbesondere in einem sensiblen Bereich wie Versicherungen. Hier geht es um Vertrauen und Integrität, daher ist es unvorstellbar, dass die KI z. B. Vertriebsgespräche führt, selbst, wenn sie dazu eines Tages in der Lage ist. Alles, was „move“ zum jetzigen Zeitpunkt macht – Assistenz-, Recherche- und administrative Aufgaben – ist bereits eine sehr gute Basis. Hier sind wir bei der Frage nach dem disruptiven Potenzial von KI und ob die Veränderungen, die sie mit sich bringt, in allen Bereichen solchen gravierenden Einfluss nehmen werden wie oft angenommen.
Sehen Sie denn auch allgemeine Risiken, die durch KI entstehen könnten?
Die allgemeine Herausforderung im Umgang mit KI-gestützten Tools liegt darin, sich nicht das eigenständige Denken und den gesunden Menschenverstand abzugewöhnen. Das wäre insbesondere im Vertrieb, wo der persönliche Kontakt eine tragende Rolle spielt, hinderlich. Die KI kann keine Empathie, das persönliche Miteinander und die Kreativität ersetzen. Generell müssen wir die Balance finden, mit der Technik zu gehen und gleichzeitig unser bestehendes Know-how aufrechtzuerhalten.
Wo sehen Sie in Zukunft die größten Veränderungen im Versicherungsvertrieb?
Die Komplexität im Versicherungsvertrieb und damit auch in Versicherungsagenturen nimmt immer mehr zu. Hieraus resultiert die Fokussierung auf Vertriebsschwerpunkte am POS und eine konsequente Strukturierung interner Abläufe. Der Einsatz von KI unterstützt dabei mit Zeitersparnis bei verschiedenen Vorgängen.
Über das KI-Tool „move“
„move“ ist eine KI-gestützte Vertriebsassistenz der Selli AG, die fortlaufend unstrukturierte Daten aus dem Internet sowie strukturierte Daten, wie Handelsregistereinträge, erhebt und analysiert. Diese Daten werden Vertriebsmitarbeitenden dann in einem personalisierten, digitalen Portal zur Verfügung gestellt. Die Vertriebsmitarbeitenden erhalten so Erkenntnisse über Bestands- und Neukunden sowie Impulse, mit bestehenden oder potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, z. B. bei Veränderungen von Firmenstrukturen, Mandatsträgern oder Netzwerken.
Über die Selli AG
Das Schweizer Start-up will laut eigenen Angaben Vertriebsanwendern mit selbstlernenden, humanoiden KI-Produkten mehr Effizienz, Wachstum und letztlich mehr Work-Life-Harmony ermöglichen. Mit der bereits bestehenden Web-Lösung „move“, richtet sich das Angebot zunächst branchenübergreifend auf das Unternehmensgeschäft, mit dem Fokus auf Banken und Versicherungen. Bis 2024 soll ein Sales-Eco-System etabliert werden, welches insbesondere mobile Applikationen und Use Cases für alle Business-Anwender unterstützt. Die Selli AG hat Standorte in Cham, Zürich und Bratislava. Weitere internationale Standorte sollen folgen.
Bild: © Jürgen Hatz, Versicherungskammer Bayern
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Jürgen Hatz 
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