Interview mit Jürgen Hatz, Geschäftsführer der Versicherungskammer Bayern Versicherungs- und Vorsorgevermittlung GmbH
Herr Hatz, Sie nutzen das KI-gestützte Tool „move“ der schweizerischen Selli AG in Ihrem Vertrieb. Wie funktioniert es?
Das Tool sammelt strukturierte und unstrukturierte Daten aus dem Internet und bereitet diese so auf, dass wir sie ohne weitere Recherchearbeiten für unseren Vertrieb nutzen können. Dabei werden alle im Netz auffindbaren öffentlichen Informationen zu einem Unternehmen, z. B. aus Handelsregistereinträgen, sozialen Medien, Nachrichtentexten, der Unternehmenswebseite usw. zusammengetragen. Man sieht so auf einen Blick Stichpunkte für Gesprächseröffnungen, die passenden Ansprechpersonen inklusive Kontaktdaten und mögliche Verbindungen in meinem bestehenden Netzwerk. So kann ich unmittelbar mit den potenziellen Neukunden in Kontakt treten, entweder direkt oder über Netzwerkkontakte. Verkürzt gesagt: Alles, was man vorher in zeitintensiver und mühsamer Recherchearbeit selbst zusammentragen musste, liefert das Tool in kürzester Zeit passgenau.
Was ist Ihr bisheriges Fazit?
Das Tool hat sich als wertvolle Unterstützung im Alltag erwiesen, die ich nicht mehr missen möchte. Der Hauptmehrwert des Tools liegt für meine Mitarbeitenden und mich in der Zeitersparnis und den dargestellten Informationen. In der Vergangenheit mussten wir viel Zeit für Recherchetätigkeiten aufwenden, die wir nun für die eigentlichen Vertriebstätigkeiten zur Förderung der Geschäftsentwicklung optimal nutzen können.
Gab es auch Skepsis unter den Mitarbeitenden oder auch von Ihnen selbst gegenüber der KI? Und hat sich das inzwischen gelegt?
Anfangs war es zugegebenermaßen noch sehr ungewohnt, mit einem KI-getriebenen Tool umzugehen. Dass eine Anwendung in diesem Maße mitdenkt und entsprechende Ergebnisse liefert, daran muss man sich erst gewöhnen. Sobald man sich aber damit auseinandergesetzt hat, fügt sich die KI nahezu reibungslos in den Arbeitsalltag ein und die Mitarbeitenden erleben durch einen optimalen Einsatz der KI eine Unterstützung in ihrer Arbeit. Digitalisierung und Automatisierung sind nicht nur für die Kundenzufriedenheit entscheidend, denn spätestens, wenn die sogenannten Babyboomer im nächsten Jahrzehnt in Rente gehen, nimmt der Bedarf an Mitarbeitenden noch stärker zu als aktuell im derzeitigen Kontext des Fachkräftemangels.
Wir haben „move“ mit dem erklärten Ziel eingeführt, unsere Mitarbeitenden zu unterstützen, damit sie mehr Zeit haben, ihre Stärken im Vertrieb besser ausspielen zu können. Die Berufsbilder werden sich stetig verändern und weiterentwickeln. Es ist wichtig, dass Mitarbeitende mit den neuen Technologien umgehen und diese gewinnbringend für ihre Tätigkeiten einsetzen können.
Wo sehen Sie denn für sich den Mehrwert in der Verwendung dieses Tools? Geht es hauptsächlich um Zeitersparnis bei der Neukundengewinnung?
Zeitersparnis ist sicherlich ein Hauptaspekt, der größere Folgen nach sich zieht, als man auf den ersten Blick vermuten mag. Denn unsere Abschlussquoten haben sich seit der Nutzung von der Anwendung deutlich gesteigert, da unsere Mitarbeitenden in weniger Zeit mehr Kunden ansprechen können. Dadurch und durch die administrative Entlastung steigt auch die Zufriedenheit im Team. Alles in allem steigert das Tool sowohl Effizienz als auch Effektivität unserer vertrieblichen Leistungen.
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Jürgen Hatz 
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