Julia Palte über Vertrieb und Führungsverantwortung

Interview mit Julia Palte, Vorständin Vertrieb bei der Concordia Versicherungs-Gesellschaft A. G.

Frau Palte, seit fast zwei Jahren sind Sie nun im Vorstand der Concordia. Welche größeren Projekte haben Sie bisher in Angriff genommen und wie ist Ihre Bilanz?

Das wichtigste Projekt ist unsere Transformation, das größte Vorhaben in der Concordia-Geschichte. Ein wesentlicher Teil besteht in der Einführung einer neuen Anwendungslandschaft in der Sachversicherung. Ein solches Vorhaben stellt mehr als nur ein IT-Programm dar und hinterfragt etablierte Strukturen und Prozesse mit dem Ziel, die Zufriedenheit unserer Kundinnen und Kunden, Vertriebspartnerinnen und -partner sowie Mitarbeitenden sicherzustellen – und damit letztlich unsere Wettbewerbs- und Zukunftsfähigkeit. Wir gehen hier sparten- und funktionsübergreifend vor und denken end-to-end, was mit einer kulturellen Weiterentwicklung, anderen Anforderungen an Führung sowie neuen Zusammenarbeitsmodellen einhergeht. Neben meiner Vertriebsverantwortung bin ich gemeinsam mit meinem für das Kompositressort verantwortlichen Kollegen Transformationsbeauftragte im Vorstand. In den letzten zwei Jahren haben wir schon viel erreicht.

Innerhalb des Vertriebs haben wir Anfang 2023 neue Vertriebsstrukturen eingeführt, die neben einer stärkeren Fokussierung auf unsere Vertriebspartnerinnen und -partner mit neuen Gebietszuschnitten in der Ausschließlichkeits- und Maklerorganisation sowie zum Teil veränderten Rollen einhergehen. Zudem setzen wir auf neue Formen der überregionalen Zusammenarbeit.

Wie geradlinig ist denn Ihr beruflicher Werdegang verlaufen und sind Ihnen besondere Hürden oder Chancen begegnet?

Das kommt auf die Definition von Geradlinigkeit an. Nach dem Abitur habe ich ein Trainee-Programm bei einer Sparkasse absolviert, bevor ich nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften im Strategiebereich eines Einzelhandelskonzerns tätig war. Vor 15 Jahren habe ich mich dann für den Weg in die Management- und Strategieberatung entschieden und war dort mehr als elf Jahre tätig. In dieser Zeit habe ich ca. 30 Versicherer sowie Makler, Assekuradeure und InsurTechs beraten, v. a. in strategischen und vertrieblichen Fragestellungen. Vor ca. vier Jahren habe ich mich dann bewusst für einen Seitenwechsel und eine Tätigkeit im Versicherungsunternehmen entschieden und bin seit drei Jahren bei der Concordia. Ich hatte schon immer eine Affinität für Strategie, Vertrieb und Menschen und habe mich vor 15 Jahren für die Versicherungsbranche entschieden. Dabei habe ich es als bereichernd empfunden, unterschiedliche Geschäftsmodelle und Unternehmen kennenzulernen. Es gibt verschiedene Wege zu Erfolg und Glück, für mich waren gerade diese unterschiedlichen Erfahrungen und Perspektiven wertvoll.

Weiterhin ist die Zahl der Frauen im Vertrieb eher niedrig. Was müsste passieren, damit sich das ändert?

Ich möchte die Frage nicht nur auf Vertrieb beziehen. Ich halte eine ganzheitliche Betrachtung von Mitarbeitenden und Führungskräften in Bezug auf verschiedene Lebens- und Karrierephasen mit einhergehenden unterschiedlichen Prioritäten für sinnvoll. Damit meine ich, dass v. a., aber nicht nur Frauen in den verschiedenen Lebensphasen für ein Unternehmen gewonnen, weiterentwickelt und gebunden werden. Ich erlebe häufig, dass bspw. in Zeiten von Familiengründung wenig bis keine Bindungsinstrumente eingesetzt werden bzw. auch nach Wiedereinstieg eine geringere Visibilität vorhanden ist und zu wenig Berücksichtigung für Karriereentwicklung besteht. Das fängt mit kleinen Dingen wie dem Halten von Kontakt an, geht über die Motivation und Begleitung für den Sprung auf die nächste Karrierestufe weiter und hört bei kulturellen und strukturellen Rahmenbedingungen auf. Heutige Meetingroutinen sind oft (zu) wenig flexibel, geeignete Arbeitszeit- und Führungsmodelle sind häufig noch nicht vorhanden bzw. gelebt.

Ich halte Rollenmodelle für wichtig, die zeigen, dass Frauen besonders im Vertrieb, in der Arbeit mit Menschen, erfolgreich sind. Zudem sind Mentorenmodelle ein gutes Instrument der Begleitung in den verschiedenen Lebens- und Karrierephasen. Incentivierungs- und Vergütungsmodelle sollten auch geprüft und ggf. angepasst werden.

Als Concordia haben wir „Frauen in Management und Vertrieb“ besonders im Fokus und setzen einige der genannten Maßnahmen um. Als Beispiele greife ich die Ansprache im Recruiting, verschiedene Formate im Kontext Diversität und das Leben von Rollenmodellen heraus. In Bezug auf Frauen im Vertrieb berichten wir u. a. über erfolgreiche Nachfolgelösungen bei Agenturen, die in der nächsten Generation von Töchtern geführt werden. Weitere Rollenmodelle sind bspw. die Vorsitzende unseres Hausvereins und die Vorsitzende unseres Gesamtbetriebsrates.

In diesem Jahr wurde die Concordia 160 Jahre alt – Glückwunsch! Wie wollen Sie das Unternehmen zukünftig positionieren?

Vielen Dank! Wir sind sehr stolz, auf eine 160-jährige Historie voller Identifikation, Leidenschaft, Engagement und vor allem Zusammenhalt und Gemeinschaft zurückzublicken. Unser Erfolg ist die Gemeinschaft, sind die Menschen, seien es Mitarbeitende, Vertriebspartnerinnen und -partner oder natürlich unsere Kundinnen, Kunden und Mitglieder. Vor allem das Persönliche, das Menschliche, macht uns als Concordia aus. Wir werden weiterhin auf den persönlichen Vertrieb setzen und diesen in Bezug auf Digitalisierung kontinuierlich weiterentwickeln. Mithilfe unserer Transformation schaffen wir die Voraussetzungen für kunden- und vertriebspartnerorientierte Prozesse und Services sowie wettbewerbsfähige Produkte in Verbindung mit der Möglichkeit, schnell und flexibel auf aktuelle Marktgegebenheiten zu reagieren.

Und welche Pläne gibt es speziell für den Maklermarkt?

Im Maklermarkt schärfen wir aktuell unser Zusammenarbeitsmodell mit großen Vertriebspartnern und (Technologie-)Plattformen. Dahingehend beobachten wir die aktuellen Marktentwicklungen und -dynamiken, die andere Anforderungen an uns als Versicherer stellen. Die Anbindungs- und Schnittstellenfähigkeit mit dem Ziel der Verfügbarkeit von Informationen und Dokumenten, des Datenaustausches bzw. der Dunkelverarbeitung von Prozessen sind wichtige Voraussetzungen. Zudem ändern sich Rollenprofile im Maklervertrieb, deren Weiterentwicklung erforderlich ist, um weiterhin auf Augenhöhe mit unseren Vertriebspartnerinnen und -partnern zusammenzuarbeiten. Auch schärfen wir kontinuierlich unsere Strategie, mit welchen Geschäftsmodellen wir zusammenarbeiten wollen und können. Insbesondere als kleiner bis mittelgroßer Versicherer ist die Fokussierung wichtig, das heißt, Dinge auch mal bewusst nicht zu tun.

In unserer Studie AssCompact TRENDS III/2024 punktet die Concordia bei den Maklern besonders in der PKV-Zusatzversicherung sowie im privaten und gewerblichen Rechtsschutz. Welche Bereiche möchten Sie gerne noch ausbauen?

2025 werden wir die Tierkrankenversicherung als neues Produkt, zunächst in unserer Ausschließlichkeitsorganisation, einführen. Bisher haben wir über unsere Ventillösung agiert. Zudem werden wir weiterhin Rechtsschutz und, unserer Zielgruppenstrategie folgend, Landwirtschaft weiter ausbauen. In der Krankenversicherung setzen wir weiterhin auf die Vollversicherung und hier v. a. auf Beihilfe sowie unser Zahnzusatzprodukt. In der Lebensversicherung haben wir 2024 die Grundfähigkeitsversicherung eingeführt, die ein besonderes Wachstumsfeld im Jahr 2025 und darüber hinaus darstellt.

Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 12/2024 und in unserem ePaper.