Ein Beitrag von Ronald Perschke, Vorstand GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG, und Olaf Neuenfeldt, Vorstand Initiative Ruhestandsplanung e.V.
Wie so oft bei komplexen Fragestellungen gibt es auch auf diese Frage keine einfache Antwort. Es kommt entscheidend darauf, wie man sich als Vermittler in diesem Markt positioniert, denn es handelt sich eher nicht um einen schnellen Produktverkauf, sondern um ein Thema für Profi-Berater. Als reiner „Tippgeber“ ist das Thema daher nur ausschnittsweise umsetzbar. Um alle Lösungswege berücksichtigen zu können, braucht man als Berater die Erlaubnisse nach §§ 34c, 34i GewO bzw. ein Netzwerk mit entsprechenden Partnern. Dann allerdings mit großem Markt- und hohem Einkommenspotenzial.
Großes Potenzial für Lösungen zur Sicherung des Lebensstandards im Ruhestand
Das Marktpotenzial ist riesig. Nach Einschätzung der Initiative Ruhestandsplanung e. V. gehören bis zu zehn Millionen Haushalte zur Zielgruppe. Allerdings sind deren Motive für eine mögliche Liquiditätsbeschaffung über die Immobilie sehr unterschiedlich. Die Produktgeber von Teilverkaufslösungen stellen zur Zeit in ihren Werbungen vor allem auf das lebenslustige, mobile Ruhestandspublikum ab: „Sie wollen mit neuem Wohnmobil die Welt erkunden? Sie träumen von einer Ferienimmobilie? Der Kauf der Harley für die anstehende Kanada-Reise soll finanziert werden? Der Immobilien-Teilverkauf ist DIE Lösung!“ Ist das eine bedarfsgerechte Ansprache? Nein!
Denn kommunikationspsychologisch ist bei den meisten der Potenzialkunden kaum vorstellbar, dass diese sie ihre Immobilie, für die sie ein Leben lang gespart und verzichtet haben, leichtfertig für Luxus-Konsumerlebnisse teilverkaufen werden. So wenig, wie man sich über Nacht in eine Immobilienfinanzierung stürzt, wird man für die nächste Urlaubsreise einem Dritten seine Immobilie übereignen. Und: Diese Werbestrategie übersieht zudem, dass die Hauptzielgruppe mit sechs bis acht Millionen bei Haushalten liegt, die einen großen Bedarf an Liquiditätslösungen zur Lebensstandardsicherung haben. Diesen Bedarf müssen die betroffenen Kunden aber erst einmal erkennen. Langlebigkeit und die Wirkung von Inflation im Rahmen der Einkommensstrategie im Ruhestand sind komplexe Einflussfaktoren, deren starke finanzielle Wirkung dem Kunden zunächst „begreifbar“ gemacht werden muss. Denn erst auf Grundlage dieser Erkenntnis wird der Kunde nach Lösungen suchen, um seine lebenslangen Einkommensbezüge zu stabilisieren.
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Olaf Neuenfeldt 
Ronald Perschke 
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