Besonders gefragt: Soziale Kompetenzen
Der „harte Hund“, der seine Konkurrenz mit seinen Ellbogen abwehrt – das Klischeebild eines Verkäufers. Die Studie zur Vertriebsintelligenz von Buhr & Team zeigt, dass eine Reihe an Fähigkeiten notwendig ist, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Die meisten davon sind tatsächlich Soft Skills.
Umfassende Kommunikationsfähigkeiten, Begeisterungsfähigkeit, Empathie, Konflikt- und Kompromissfähigkeit, Zielsetzungs- und Lösungsorientierung. Dazu kommen noch Faktoren wie Selbstbewusstsein, Selbstvertrauen, Selbstwirksamkeit und persönliche Resilienz, Aufbau von inneren Ressourcen und einem guten Emotionsmanagement.
Die „harten Hunde“ und „knallharten Frauen“ gibt es natürlich auch. Aber es zeigt sich, dass vor allem „weiche“ Eigenschaften einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen.
Mehr Diversity im Vertrieb
Es gibt nach wie vor zu wenig Frauen im Vertrieb. Der Frauenanteil stagniert seit vielen Jahren, insbesondere in leitenden Positionen. Die Themen Gender und Diversity werden im Vertriebsrecruiting nach wie vor viel zu stark vernachlässigt. „All men, all white“ heißt es da noch viel zu oft.
Erwiesenermaßen sind Frauen in fast allen Bereichen ihren männlichen Kollegen im Vertrieb überlegen, insbesondere im beratungsintensiven B2B-Vertrieb. Ihnen wird aber viel zu selten die Chance gegeben, sich zu beweisen. Sie werden offensichtlich unterschätzt. Wer also Mitarbeiter für sein Vertriebsteam einstellen möchte, sollte diese Lücke als Chance nutzen.
Für mehr Erfolg im Recruiting
Den größten Erfolg im Vertriebsrecruiting hat man, wenn man
- den richtigen Mix an Recruiting-Ansätzen wählt,
- aktiv potenzielle Kandidaten aus einem breiteren Spektrum an Menschen anspricht,
- sich gut im digitalen Recruiting (Social Media, Online-Plattformen, digitale Jobbörsen, Video-Recruiting) aufstellt und
- in der Lage ist, potenzielle neue Mitarbeiter direkt und persönlich (auch mit digitalen Tools) anzusprechen.
In dieser Serie stellt Buhr & Team zusammen mit Experten die „New Ways of Learning“ und damit verbundene Vertriebsthemen der Branche vor.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 10/2022, S. 116 f., und in unserem ePaper.
Bild: © Elnur – stock.adobe.com
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Sebastian Berg 
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