Imageproblem im Vertrieb: Folgen für das

Ein Artikel von Sebastian Berg, Vorstand der Buhr & Team AG für mehr Unternehmenserfolg

Vertrieb und der Beruf des Verkäufers haben vor allem in der deutschen Gesellschaft kein gutes Image – anders als in den USA. Salesmanager und Vertriebsmitarbeiter finden sich regelmäßig auf den hintersten Plätzen in den Rankings der beliebtesten Berufe. Das Bild vom unseriösen Klinkenputzer ist in manchen Köpfen fest verankert. Der tüftelnde Forscher, der visionäre Gründer, der produktverliebte Entwickler – da kann der Verkäufer scheinbar nicht mithalten.

Oftmals wird der Vertrieb sogar innerhalb des eigenen Unternehmens von anderen Abteilungen kritisch beäugt. Das Vorurteil, dass sie scheinbar mit geringem Arbeitsaufwand viel Geld verdienen und Freiheiten genießen, die anderen Kollegen verwehrt bleiben, sitzt tief.

Im BWL-Studium wird das Thema Vertrieb meistens nur in der Marketing-Vorlesung kurz angerissen. Doch dass ein hervorragender Vertrieb notwendig ist, um den Bestand des Unternehmens zu sichern, um das Geld für Produktentwicklungen, für Design und Produktion, zu erwirtschaften und dass ohne verkaufte Produkte und Dienstleistungen keine Gehälter bezahlt werden können: All das wird nicht gelehrt. Ohne einen Vertrieb kann kein Unternehmen bestehen.

Eine Imagekampagne für den Vertrieb

Was kann helfen, um den Ruf des Vertriebs zu verbessern? Andere Branchen wie Handwerk oder Consulting setzen Image- und Recruitingkampagnen erfolgreich ein.

Es gilt also, eine eigene Imagekampagne für Vertrieb und Sales im Unternehmen zu starten. Man braucht dafür keine teure Werbeagentur. Durch Social Media und einige engagierte Vertriebsführungskräfte und -mitarbeiter, die als Corporate Influencer Einblicke in den Berufsalltag geben und die authentisch mit erlebbaren Geschichten davon berichten, welchen Mehrwert sie stiften, kurbelt man das Vertriebsrecruiting an.

Besseres Storytelling für das Vertriebsrecruiting

Vertriebsrecruiting muss viel stärker die Erwartungen der jungen Generationen adressieren. Mit Recht fragen viele Menschen der Gen Y und Gen Z nach dem Sinn. Diese Generationen wollen zu etwas Großem beitragen, das Leben von Menschen verbessern. Sie wollen wissen, wofür sie morgens aufstehen.

Die Geschichte vom schnellen Geld, vom teuren Sportwagen, von Statussymbolen funktioniert nicht mehr. „Sinn schlägt Status.“ Das Storytelling muss sich ändern. Attraktive und spannende Darstellungen des Berufs, die die Vorteile, den Purpose herausarbeiten. Das können große Entscheidungsfreiräume und eigene Verantwortungsübernahme sein sowie eigene Gestaltungs- und Handlungsoptionen.

Um all dies gut zu kommunizieren, braucht es erlebbare Geschichten und Emotion. Diese Kommunikation muss an den Wünschen der jungen Bewerber ansetzen, ihnen die Möglichkeiten und Erfolgsoptionen dieses Berufs in authentischen, menschlichen Geschichten nahebringen. Sprechen Sie in Ihrem Vertriebsrecruiting diese Generationen gezielt an.

Besonders gefragt: Soziale Kompetenzen

Der „harte Hund“, der seine Konkurrenz mit seinen Ellbogen abwehrt – das Klischeebild eines Verkäufers. Die Studie zur Vertriebsintelligenz von Buhr & Team zeigt, dass eine Reihe an Fähigkeiten notwendig ist, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Die meisten davon sind tatsächlich Soft Skills.

Umfassende Kommunikationsfähigkeiten, Begeisterungsfähigkeit, Empathie, Konflikt- und Kompromissfähigkeit, Zielsetzungs- und Lösungsorientierung. Dazu kommen noch Faktoren wie Selbstbewusstsein, Selbstvertrauen, Selbstwirksamkeit und persönliche Resilienz, Aufbau von inneren Ressourcen und einem guten Emotionsmanagement.

Die „harten Hunde“ und „knallharten Frauen“ gibt es natürlich auch. Aber es zeigt sich, dass vor allem „weiche“ Eigenschaften einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen.

Mehr Diversity im Vertrieb

Es gibt nach wie vor zu wenig Frauen im Vertrieb. Der Frauenanteil stagniert seit vielen Jahren, insbesondere in leitenden Positionen. Die Themen Gender und Diversity werden im Vertriebsrecruiting nach wie vor viel zu stark vernachlässigt. „All men, all white“ heißt es da noch viel zu oft.

Erwiesenermaßen sind Frauen in fast allen Bereichen ihren männlichen Kollegen im Vertrieb überlegen, insbesondere im beratungsintensiven B2B-Vertrieb. Ihnen wird aber viel zu selten die Chance gegeben, sich zu beweisen. Sie werden offensichtlich unterschätzt. Wer also Mitarbeiter für sein Vertriebsteam einstellen möchte, sollte diese Lücke als Chance nutzen.

Für mehr Erfolg im Recruiting

Den größten Erfolg im Vertriebsrecruiting hat man, wenn man

den richtigen Mix an Recruiting-Ansätzen wählt,
aktiv potenzielle Kandidaten aus einem breiteren Spektrum an Menschen anspricht,
sich gut im digitalen Recruiting (Social Media, Online-Plattformen, digitale Jobbörsen, Video-Recruiting) aufstellt und
in der Lage ist, potenzielle neue Mitarbeiter direkt und persönlich (auch mit digitalen Tools) anzusprechen.

In dieser Serie stellt Buhr & Team zusammen mit Experten die „New Ways of Learning“ und damit verbundene Vertriebsthemen der Branche vor.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 10/2022, S. 116 f., und in unserem ePaper.

Imageproblem im Vertrieb: Folgen für das Vertriebsrecruiting