Ein Artikel von Klaus-Jürgen Baum, Geschäftsführer der VeDaTa VertriebsDatenServices GmbH, Anbieter der Anwendung MaklerRadar
Eine Analyse der Übernahmen im Bereich der Gewerbe- und Industriemakler der letzten Jahre zeigt die eindeutigen Präferenzen der Käufer bei der Target-Auswahl: Knapp 60% der „High-Profile-Transaktionen“ betrafen Maklerunternehmen, die primär auf das Sachversicherungsgeschäft mit Gewerbe- und Industriekunden ausgerichtet sind. Weitere knapp 20% der Übernahmeziele waren kompositorientierte gemischte Makler, die auch ein nennenswertes Privatkundengeschäft betreuen.
Dabei sind ausschließlich Transaktionen berücksichtigt, die aufgrund ihrer Größe und/oder der Beteiligten in der Versicherungsbranche einen besonderen Aufmerksamkeitswert hatten. Neben diesen High-Profile-Transaktionen fanden natürlich zahlreiche weitere Übernahmen und Zusammenschlüsse zwischen meist kleineren und mittleren Maklerfirmen statt, die jedoch lediglich regional wahrgenommen wurden.
Speziell bei den dominanten Spielern im aktuellen M&A-Geschehen sind Muster erkennbar, aus denen sich ein Profil von „idealen Übernahmekandidaten“ ableiten lässt:
Ein Mindestumsatz im siebenstelligen Bereich – also ab 1 bis 1,5 Mio. Euro. Darunter sind die Transaktionskosten für professionelle Investoren aufgrund ihrer meist stark reglementierten Investmentprozesse („Due Diligence“) erfahrungsgemäß zu hoch. Nach oben ist beim Umsatz von Targets reichlich Luft, allerdings wird sie sehr schnell sehr dünn. Schon ab etwa 2,5 Mio. Euro ist die Zahl der verfügbaren Zielunternehmen überschaubar und bewegt sich bestenfalls im niedrigen dreistelligen Bereich.
Nachhaltige operative Profitabilität, ein hoher Anteil von wiederkehrenden Erlösen und ein diversifiziertes Kundenportfolio spielen für die Attraktivität von Zielmaklern eine entscheidende Rolle. Finanzinvestoren, die zum Teil mit hohen Fremdkapitalanteilen agieren, brauchen Berechenbarkeit und scheuen Überraschungen beim Geschäftsverlauf. Genau das bieten in aller Regel Gewerbe- und Industriemakler mit einem loyalen Kundenbestand – erst recht, wenn sie sich auf „krisenfeste“ und weniger volatile Branchen spezialisiert haben.
Eine nachvollziehbare Aufbau- und Ablauforganisation und am besten ein hoher Digitalisierungsgrad. Sie sind wichtige Indikatoren für den unternehmerischen Weitblick der Inhaber sowie die generelle Zukunftsfähigkeit von Maklerhäusern. Außerdem bedeuten Investitionsrückstände nicht nur höhere künftige Kosten für den Übernehmer, sondern können sich auch als echte Integrationshindernisse erweisen. Nebenbei vereinfacht eine angemessene Betriebsorganisation den Due-Diligence-Prozess – etwa bei der Bestandsbewertung oder der Beurteilung von eventuellen Rechtsrisiken.
Die Akzeptanz von teilweise variablen und erfolgsabhängigen Kaufpreisen. Dabei fließt anfänglich nur ein Teil des Kaufpreises, der Rest wird erst nach drei bis fünf Jahren gezahlt und ist abhängig vom zwischenzeitlichen Geschäftsverlauf. Damit wollen Übernehmer während einer definierten Übergangs- und Integrationsphase die „Motivation“ des Verkäufers sicherstellen und Risiken reduzieren, die vor allem mit dem Verlust von Kunden oder Schlüsselmitarbeitern verbunden sind.
Schließlich kommt es speziell partnerschaftlich organisierten Erwerbern, bei denen die übernommenen Makler Anteile an dem neuen Gesamtkonstrukt erhalten und Geschäftsführer ihrer Unternehmen bleiben, darauf an, dass die Verkäufer willens sind, mehr oder minder große Autonomieverluste hinzunehmen.
Seite 1 The heat is on: Übernahmefieber im Maklermarkt (Teil 2)
Seite 2 Motive auf der Käuferseite …
Seite 3 … und auf der Verkäuferseite
Klaus-Jürgen Baum 
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