Prozess optimieren und zu Digitalisierung beraten
Wenn die Versicherungsunternehmen immer mehr Prozesse digitalisieren, dann bedeutet das für Makler, dass sie diesen Weg irgendwie mitgehen müssen, wenn sie nicht „abgehängt“ werden wollen. Deshalb sollten sie die Prozesse in ihren Unternehmen adäquat digitalisieren, was aber für viele Maklerbetriebe eine echte Herausforderung darstellt. Wie können die Prozesse optimiert werden? Welche Ressourcen, welches Know-how, welche Technik und welche Manpower sind hierfür notwendig? Macht es Sinn, für eine passgenaue Lösung ein Projekt aufzusetzen und extern begleiten zu lassen? Hier sind die Maklerbetreuer, mit Unterstützung von Experten aus dem eigenen Unternehmen, als Prozessoptimierer und Digitalisierungsberater gefragt. Dazu gehört natürlich auch, dass Maklerbetreuer klar kommunizieren, was sie für diese Leistungen an Umsätzen vom Makler erwarten.
Die Möglichmacher-Strategie
Die Maklerbetreuer sind und bleiben auch Verkäufer. Im Mittelpunkt der Verkaufstätigkeit steht aber nicht mehr der Verkauf von Produkten, sondern von Konzepten. Gemeinsam mit dem Maklerbetrieb werden zum Beispiel Zielgruppenkonzepte erarbeitet und deren Umsetzung begleitet. Produkte sind dann ein wesentlicher Bestandteil des Konzeptes, werden aber nicht mehr isoliert angeboten, sondern mit dem Value-Selling-Ansatz Teil einer Lösung.
Fazit
Der Maklerbetreuer der neuen Generation ist ein vertrieblicher Consultant, ein Value-Verkäufer sowie ein persönlicher Berater und Coach. Er ermöglicht dem Makler erfolgreicher, sichtbarer, begehrter und glücklicher zu sein. Mit diesem Setting ist der Maklerbetreuer auch zukünftig der zentrale Erfolgsfaktor im Maklervertrieb.
Über Roland Löscher
Der Experte für Vertrieb und Veränderung berät Unternehmen und coacht Persönlichkeiten aus Wirtschaft, Sport und Gesellschaft. An der LCC Akademie (LÖSCHER Coaching | Consulting) bildet er Führungskräfte und Verkäufer aus. Weitere Informationen unter: rolandloescher.com
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 01/2022, S. 92 f., und in unserem ePaper.
Bild: © peshkov – stock.adobe.com
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Roland Löscher 
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