Interview mit Christine Schönteich, Geschäftsführerin der Fonds Finanz
Frau Schönteich, Versicherungskunden wird häufig nachgesagt, dass sie nachhaltigkeitsmüde seien. Inwiefern sehen Sie bzw. die bei Fonds Finanz angeschlossenen Makler das Thema Nachhaltigkeit – oder ESG – dennoch als Vertriebschance?
Bisher haben wir aus Gesprächen mit unseren Vermittlern zu ihren Kunden und Beratungsinhalten keine Anzeichen für eine generelle Müdigkeit in Sachen Nachhaltigkeit wahrgenommen. Die Einstellung zu nachhaltigen Versicherungslösungen variiert allerdings je nach Zielgruppe. Daher haben Makler unterschiedliche Erfahrungswerte mit ihren Kunden. Vermittler, die sich auf das Thema Nachhaltigkeit spezialisiert haben, haben auch eine entsprechend interessierte Zielgruppe, bei der „grüne“ Aspekte eine zentrale Rolle bei der Auswahl von Versicherungen spielen.
Für die Fonds Finanz ist Nachhaltigkeit ein wichtiges Anliegen, was durch unser unternehmensweites Engagement deutlich wird. Daher wünschen wir uns auch, dass die Nachhaltigkeit in der Finanz- und Versicherungsberatung mehr Aufmerksamkeit erhält und einen festen Stellenwert gewinnt. Damit das gelingt, muss das Thema jedoch für alle Marktteilnehmer, insbesondere für die Vermittler, praktikabel und umsetzbar sein.
Nachhaltige Produkte werden auch in Zukunft eine Vertriebschance bieten, und wir sind überzeugt, dass die Bedeutung noch wachsen wird. Allerdings muss an der Umsetzbarkeit gearbeitet werden, damit das Vertriebspotenzial von Vermittlern bei angemessenem Aufwand ausgeschöpft werden kann.
Eine Ursache für die schwindende Akzeptanz bei Nachhaltigkeit im Maklerhaus könnte auch die Komplexität der Nachhaltigkeitspräferenzabfrage sein. Wie verbreitet ist denn diese Abfrage in der Praxis?
Die Komplexität und allgemeine Unklarheiten bei der Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen sind sicherlich die Hauptgründe dafür, dass nachhaltige Versicherungsprodukte bei Vermittlern häufig nicht im Fokus stehen bzw. nur als Pflicht und nicht als Chance gesehen werden. Die Abfragepflicht kann allerdings dabei helfen, das Vertriebspotenzial solcher Produkte vermehrt in den Fokus zu rücken, sodass dieses auch in der Praxis stärker genutzt wird.
Wie stellen Sie sicher, dass die Nachhaltigkeitspräferenzen der Kunden in der Produktvermittlung tatsächlich berücksichtigt werden?
Wir haben für unsere angebundenen Vermittler im Vergleichsrechner von softfair eine digitale Lösung zur Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen im Rahmen der Angemessenheitsprüfung integriert. Nutzen die Makler also die Möglichkeit der IDD-konformen Beratung über den Vergleichsrechner, wird die Abfragepflicht automatisch erfüllt. Diese Funktion erleichtert die ordnungsgemäße Abfrage für Vermittler sowie Kunden und dokumentiert gleichzeitig die Ergebnisse.
Welche Rückmeldungen erhalten Sie von Ihren Maklern zur Akzeptanz und Umsetzbarkeit der Abfragepflicht?
Die Rückmeldungen unserer Makler sind recht unterschiedlich. Ein Großteil der Rückmeldungen hat jedoch gemein, dass die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen oft als zu komplex und schwer verständlich empfunden wird. Viele Vermittler haben das Gefühl, enormen Aufwand betreiben zu müssen, um das Thema zielführend in der Beratung einsetzen zu können. Grundsätzlich erkennen die Makler die Bedeutung von Nachhaltigkeit – die komplexe Umsetzung trübt jedoch die Motivation, sich umfassend damit auseinanderzusetzen.
Und wie reagieren die Versicherten auf die Abfrage?
Wir stehen nicht in direktem Kontakt zu den Endkunden, daher können wir lediglich die Rückmeldungen der Vermittler wiedergeben – und diese fallen sehr unterschiedlich aus. Die Bandbreite reicht von Kunden, die am Thema Nachhaltigkeit gar nicht interessiert sind, bis hin zu Kunden, die explizit ein nachhaltiges Produkt wünschen. Bei Letzteren ist die Akzeptanz natürlich höher. Wir haben außerdem von unseren Maklern gehört, dass auch Kunden bei der Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen von der Komplexität überfordert waren und dann von einer nachhaltigen Versicherungslösung abgerückt sind. Das ist schade und in diesen Fällen würde eine Vereinfachung der Abfrage Abhilfe schaffen und das Thema für einen größeren Teil der Kunden zugänglich machen. Mit besonders interessierten Kunden kann der Vermittler dann immer noch stärker ins Detail gehen.
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Christine Schönteich 
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