Von Brigitte Horn, AssCompact
„Geld ist ein guter Diener, aber ein schlechter Herr“, das ist das Motto der Plansecur-Beraterin Elke Fischer. Damit ist schon viel über die Philosophie der 37-Jährigen aus Kronach, einer beschaulichen Kleinstadt im Norden Bayerns, gesagt. Ihr ist es wichtig, in der Finanzberatung Emotionalität mit Professionalität und Sachlichkeit zu verbinden. Wer mit ihr spricht, spürt schnell, wie zielstrebig sie Dinge angeht und auch umsetzt. Zielstrebigkeit hat sie schon als junges Mädchen an den Tag gelegt und diese hat sie schließlich auch zur selbstständigen Finanzberaterin werden lassen.
Arbeit mit Zahlen und Menschen
„Ich war schon immer jemand, der gern mit Zahlen umgegangen ist. Zudem hatte meine Uroma einen Tante-Emma-Laden und dort hatte ich viel mit Kunden zu tun“, erklärt Elke Fischer den Ausgangspunkt ihrer beruflichen Karriere: „Irgendwann war mir klar, ich will was mit Zahlen machen, aber es muss auch was mit Menschen zu tun haben.“ In der 10. Klasse traf die Einser-Schülerin eine Entscheidung. Am Schwarzen Brett ihres Gymnasiums fand sie Stellenangebote der beiden Sparkassen – damals waren es noch zwei – im Landkreis Kronach. Eigentlich war es ihr Plan, Medizin zu studieren, aufgrund finanzieller Beweggründe war ihr aber klar, dass das nicht funktionieren würde, also bewarb sie sich 1992 bei beiden Banken. Die 16-Jährige hat dann auch gleich von beiden eine Zusage erhalten. So machte sie ihre Bankausbildung und hängte den „Bankfachwirt“ an. Die zuständige IHK hatte ihr aufgrund der guten Noten im Gesellenbrief ein Stipendium angeboten.
Vertriebsdruck war bedeutend geringer
Schon im dritten Lehrjahr hatte man ihr die Verantwortung für drei kleine Geschäftsstellen übertragen. „Das hat mir getaugt, vor allem auch der Umgang mit Menschen“, erinnert sich Fischer. Und noch etwas: „Den Vertriebsdruck, den man heute von Banken kennt, den kannte man damals noch nicht. Es gab zwar Zielvorgaben, aber sehr wenig Druck, diese auch erreichen zu müssen.“ Ihr besonderer Fokus lag damals auf der Immobilienfinanzierung, dort sah sie auch ihre Spezialisierung für die Zukunft. Mit dem Wechsel in eine sogenannte „Kopfstelle“ der Sparkasse kam aber ein Bruch. Deshalb hat sie sich bei Wüstenrot für den Außendienst beworben. Die Stellenausschreibung des Bausparunternehmens hatte nur einen Haken: Das Mindestalter war 25 Jahre. Das hielt die damals 21-Jährige aber nicht davon ab, das Gespräch zu suchen. Natürlich hat es dann auch mit der Stelle geklappt. „Ich war 21 Jahre alt, das hohe Einkommen lockte damals noch. Über zwei Jahre reduzierte sich das Garantieeinkommen und musste mehr und mehr durch Provisionen verdient werden. Da war mir klar: So kann ich die Selbstständigkeit wagen“, kommentiert Fischer den damaligen Entschluss.
Der Weg in die selbstständige Finanzberatung
Die Euphorie ließ aber bald nach. Der Vertrieb stand im Vordergrund, Zielvorgaben waren plötzlich der Alltag. Das entsprach nicht ihren Vorstellungen. Nach eineinhalb Jahren zog sie die Reißleine und aktivierte 2000 den Kontakt zur Plansecur. Zuerst konnte sie noch nicht recht glauben, dass der christliche und ethische Ansatz von Plansecur auch tatsächlich gelebt wird. Das ist viel zu schön, um wahr zu sein, war ihr damaliger Gedanke. Auch hatte sie Zweifel, dass die angepriesene Teamarbeit mit den Beratungskollegen funktionieren könne. „Ich habe zwei Jahre den Haken gesucht, dann wusste ich, ich bin hier richtig“, so Fischer heute. Mittlerweile ist sie Plansecur-Gesellschafterin.
Umfassende Beratung für die Kunden
Die ersten fünf Jahre hat die Bankfachwirtin – nicht zuletzt aus Kostengründen – von zuhause aus gearbeitet. Die Beratungen fanden vor Ort beim Kunden statt. Anfang 2005 eröffnete sie ihr Beratungsbüro in Kronach. Einige Kunden sind ihr damals gefolgt. Den Großteil der Kunden hat sie auch aus ihrem persönlichen Umfeld akquiriert. Schon bald hat sie sich auch mit Vorträgen einen Namen gemacht. Von ihrem früheren Wunsch, sich auf Immobilienfinanzierung zu spezialisieren, hat sie sich zu diesem Zeitpunkt schon lange verabschiedet. Ihr war klar, dass sie ihre Kunden umfassend beraten will. Aus ihrer persönlichen Prägung heraus hat sie dann einen erweiterten Kundenkreis erschlossen. Dazu gehören hauptberufliche Mitarbeiter im kirchlichen Bereich und der christlichen Gemeinschaften. Dort hat sie sich Stück für Stück etabliert, hauptsächlich aufgrund von Empfehlungen. „Diese Menschen sprechen wertfrei über das Thema Geld. Und nun hatten sie in mir jemanden gefunden, der verstanden hat, dass Spenden im Zweifel Vorrang vor dem Sparplan haben“, erklärt die Fränkin die Besonderheit ihres Kundenkreises.
Individuelle Lebensphasen-Konzepte
Netzwerkarbeit sieht Elke Fischer als einen wichtigen Part für ihr Geschäft an. Die Mitgliedschaft im Bund der Selbstständigen eröffnete ihr den Zugang zu weiteren Kundengruppen. Früh suchte sie den Kontakt zu Steuerberatern und Rechtsanwälten, weil sie ihren Kunden nicht nur Finanzberatung bieten wollte, sondern auch Steuer- und Rechtswissen. So wurden Überleitungen in Spezialthemen möglich – und daraus umgekehrt auch Empfehlungen. Über diesen Weg zählten also bald auch Selbstständige, Freiberufler, Ärzte und Handwerker zu ihrer Kundengruppe. Der Großteil der Beratung liegt dort auf dem Privatbereich, nicht auf dem Firmenbereich. Ihre Arbeit bewältigt Fischer mit zwei Teilzeitkräften und freiberuflichen Mitarbeiterinnen. Die Beratung der etwa 700 Kunden macht sie allein. „Da ich viele Familienhaushalte berate, sind es gut 250 umfassende Beratungsmandate – neben denen, die reine Einzelprodukte anfragen“, so Fischer. Für ihre Kunden entwickelt sie individuelle Lebensphasen-Konzepte.
Erweiterung des Geschäftsmodells
Im Jahr 2007 gründete Elke Fischer ihre zweite Firma, die Jonathan e.K. Unter diesem Namen bietet sie Menschen persönliche Begleitung und Betreuung in schwierigen Lebenslagen, übernimmt die Nachfolgeplanung oder auch die Testamentsvollstreckung. Dazu hat sie 2008 an der European Business School das entsprechende Kompaktstudium absolviert. Zugutekommt ihr in dieser Tätigkeit ihre Ausbildung zur Rettungssanitäterin und ihre Arbeit in der Klinikseelsorge. „Ich sehe diese Arbeit als Erweiterung des Geschäftsmodells. Ich musste mich entscheiden, ob ich den Ableger, der aus der Erde gewachsen ist, hege und pflege oder ob ich ihn kappe“, so Fischer. Viele Aufgaben der neuen Tätigkeit hatte sie vorher ehrenamtlich gemacht. Allerdings war der Aufwand so hoch, dass es zu entscheiden galt, „beende ich sie oder mache ich es mit Struktur?“
Die beiden Unternehmen hält Fischer strikt getrennt. In der Finanzberatung arbeitet sie auf Provisionsbasis, in der Nachfolgeplanung berechnet sie Honorar. Auch wenn die Nachfrage bei Jonathan merklich zunimmt, der Schwerpunkt liegt nach wie vor bei der Finanzberatung. „Kurz vor der Finanzkrise hatte ich Jonathan als zweites Standbein gegründet. Aber gerade diese schwierige Marktphase hat meine besondere Philosophie und Geradlinigkeit sichtbar gemacht – und daraus kamen sehr viele Empfehlungen“, beschreibt Fischer die Situation der letzten fünf Jahre.
Eine Philosophie, die auch erfolgreich macht
Warum sie trotz ihrer Arbeitsweise erfolgreich ist? Sie erklärt das aus Kundensicht: „Frau Fischer berät ehrlich, ich muss erst unterschreiben, wenn ich auch tatsächlich verstanden habe, worum es geht. Auf die kann ich mich tatsächlich verlassen“, sagen ihre Kunden über die Maklerin. Manchmal sei es aber auch nicht leicht, die Kunden dazu zu bewegen, sich tatsächlich die Zeit für ein ausführliches Gespräch zu nehmen. Viele sind vom Verlauf der Gespräche überrascht. So muss sie sich auch schon mal fragen lassen, warum sie so neugierig sei. „Erst im Laufe des Termins begreifen die Menschen, dass ganzheitliche Beratung keine Worthülse ist, sondern von der gegenseitigen Offenheit und Information lebt.“ Auch Jahre später kann sie noch abrufen, was sie mit den Menschen besprochen hat. Die Kunden wissen dann: „Ich bin wichtig. Ich stehe dort nicht nur auf dem Papier im Mittelpunkt.“
Honorarberatung und Provisionsberatung
„Es war für mich ein extremes Umdenken, als ich begonnen habe, für Jonathan Honorare zu kalkulieren. Natürlich stellt sich die Frage: Was muss ich verlangen, damit ich kostendeckend arbeiten kann? Da musste ich feststellen, dass ich mit 40 Euro Stundensatz noch keinen Euro verdient habe“, weiß Fischer zu berichten. Generell hat Fischer aber kein Problem damit, Geld für ihre Dienstleistungen zu verlangen. Die Provisionsdiskussion belastet sie wenig. Fischer: „Ich weiß, was ich kann und was ich leiste.“ Zudem erlaube ihr die Provision, dass sie niemanden ausschließen müsse, der ihr empfohlen wurde. Es ist ihr wichtig, dass sie noch nie jemanden wegschicken musste, der vor ihrer Tür stand. Sie spricht mit ihren Kunden offen über das Thema: „Ich muss den kompletten Service aus der Provision finanzieren, zudem brauche ich ein wenig Überschuss für mich. Und ich erkläre meinen Kunden auch, dass ich die einzelnen Provisionsüberschüsse benötige, um auch Sparten, bei denen ich drauflege, qualitativ gut zu beraten.“ Wer das nicht versteht, müsse sich einen anderen Berater suchen. Diskussionen kommen aber selten auf. Eher werde sie gefragt, ob sie für ihren Service denn überhaupt genug verdiene oder zumindest 0:0 herauskomme.
Warum die Provisionsdiskussion überhaupt so hoch gekocht wird, liegt ihrer Meinung daran, dass Berater eine Abschlussprovision für die komplette Zeit erhalten, der Service vorbezahlt werde, dieser aber von 60 bis 80% nicht erbracht werde. Dass dann Unmut aufkomme, sei nicht verwunderlich. Über das daraus resultierende schlechte Image der Branche ärgert sie sich. Und auch wenn sie selbst die Honorarberatung begrüßt, glaubt sie nicht, dass sie nach den jetzigen Rahmenbedingungen funktionieren könne. Es gebe zu wenig Nettotarife am Markt und Kunden würden dann doppelt bezahlen.
Keine Probleme mit Produktgebern
In der Zusammenarbeit mit Produktgebern hat Fischer so gut wie keine Probleme. Wenn man so lange und kontinuierlich mit Produktgebern zusammenarbeitet, dann kenne man sich. Die Ansprechpartner seien grundsätzlich auch für Detailfragen offen. Auch der Kontakt mit den Maklerbetreuern sei gut und langfristig, erzählt Fischer. Und die Produktgeber wissen auch, dass ein gemeldeter Schaden auch wirklich ein echter Schaden ist. Fischer: „Mache ich einen Fehler, dann versuche ich, eine Lösung zu finden. Es dem Produktgeber in die Schuhe zu schieben, ist nicht meine Sache“, so Fischer. Auch mit der Produktauswahl ist sie grundsätzlich zufrieden.
Was die Zukunft bringt
Und wie sehen die Pläne der jungen Maklerin aus? „Meine Kunden haben von mir das Versprechen, dass uns nur mein Tod, eine Krankheit oder mein Ruhestand trennt“, ist ihre Antwort. Die Finanzberatung wird also ein wichtiger Teil ihrer Arbeit bleiben. Aber sie möchte künftig das Thema Nachfolgeplanung so etablieren, dass es ein Drittel ihrer Arbeit ausmacht. Deshalb stellt sie sich die Frage, wie viele neue Kunden sie in der Finanzberatung noch annehmen könne. „Eine Begleitung in Grenzsituationen kann man nicht planen, man muss spontan reagieren können. Und das geht nur, wenn man sich die Freiräume schafft.“ Bisher gelingt das noch sehr gut.
Und würde sie heute noch einmal alles so machen, wie sie es gemacht hat? „Sie treffen hier einen wunden Punkt“, gibt Fischer offen zu. Man spürt, dass sie Menschen auch gerne als Medizinerin geholfen hätte. Und: „Wenn ich gewusst hätte, was mit der Selbstständigkeit auf mich zukommt, hätte ich es nicht getan.“ Ein Satz, der einen am Ende des Gesprächs mit ihr stutzen lässt. Sie fügt aber schnell hinzu: „Ich bin dennoch heilfroh, dass ich es getan habe. Ich kann das leben, was mein Naturell ist. Ich habe nur natürliche Grenzen, aber keine, die einem andere vorgeben. Wenn ich scheitere, dann ist es auch mein persönliches Scheitern.“ Sie ist hinsichtlich ihrer Entscheidungen mit sich im Reinen. „Alles, was ich getan habe, habe ich zu den Zeitpunkten getan, zu denen ich mich dafür entschieden habe.“
Finanzberaterin Elke Fischer über Zahlen und Empathie
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
