Ein Artikel von Andreas Grimm, Resultate Institut
Viele von ihnen sind sehr gut ausgebildet, sprühen vor innovativen Ideen und warten nur darauf, einen Maklerbestand übernehmen zu können. Verspricht doch der Kauf eines Maklerbestands für existenzgründende Jungmakler und -maklerinnen einen deutlich einfacheren und schnelleren Start, als ein Maklerunternehmen von Grund auf alleine aufzubauen. Doch im Wettlauf um die zum Verkauf stehenden Maklerbestände oder Maklerunternehmen sind Jungmakler eigentlich fast immer im Nachteil.
Der Rat an existenzgründende Jungmakler lautet oft, sie mögen sich zuerst ihr eigenes Geschäftsmodell entwickeln und sich erfolgreich positionieren, bevor sie sich am Kauf eines Maklerbestands versuchen. Doch die Zahlen sprechen gegen diesen Tipp: Es gibt fast keinen schnelleren Weg, ein wirtschaftlich ertragreiches Maklerunternehmen aufzubauen, als sich ein bestehendes Unternehmen zu kaufen und es zu entwickeln. Es ist ein relativ sicherer Weg in die finanzielle Unabhängigkeit, laufen doch von Anfang an relativ sichere Umsätze bei kalkulierbaren Kosten. Doch wenn ein Bestand zum Verkauf steht, kommen Existenzgründende sehr selten zum Zug. Das hat Gründe:
Seniormakler mit Zeitmangel
Es beginnt schon damit, dass die meisten Seniormakler und -maklerinnen viel zu spät mit der Suche nach einem Nachfolger beginnen und dann „plötzlich“ eine schnelle Lösung wünschen. Jungmakler stehen aber vor einer erstmaligen und für sie existenziellen Entscheidung. Sie benötigen deshalb Zeit, ihr Sicherheitsbedürfnis zu befriedigen. Sie stellen viele Fragen, wollen abwägen und auf einer soliden Basis entscheiden. Auf Erfahrungswerte können sie nicht zurückgreifen.
Auch die Beschaffung der Finanzmittel ist schwieriger. Auf finanzielle Reserven können sie kaum verweisen, benötigen Existenzgründer-Darlehen. Wer schon einmal ein Unternehmen kaufen wollte, der weiß, wie lange ein solcher Kreditprüfungs- und -zusageprozess in vielen Fällen dauert: Unterlagen besorgen, Business-Plan erstellen und überarbeiten, neue Unterlagen liefern usw. Das zieht sich. Die böse Überraschung kommt dann nicht selten zum Schluss, wenn aus dem mündlichen „kein Problem“ der Bank ein schriftliches „Leider müssen wir Ihnen mitteilen ...“ wird. Für einen solch langwierigen und unsicheren Prozess haben Seniormakler meist keine Zeit und keinen Nerv.
Auch aus wirtschaftlichen Gründen haben Jungmakler schlechtere Chancen: Während ein etablierter Bestandskäufer meist Synergien hebt und allein damit den Ertrag steigert, muss ein Existenzgründer meist den Umsatz steigern, um den Ertrag zu heben. Das führt dazu, dass etablierte Käufer deutlich höhere Kaufpreise bieten können als Existenzgründer.
Legt ein Verkäufer also Wert auf eine möglichst schnelle Lösung oder einen möglichst hohen Kaufpreis, haben Existenzgründer keine Chance, den Zuschlag zu erhalten.
Langfristige Planung erforderlich
Die bietet sich nur bei Seniormaklern, denen es deutlich weniger ums Geld geht. Das sind meist Menschen, die ihre Nachfolge langfristiger planen und eher wertegetrieben handeln. Sie wollen mitbestimmen, was mit ihren Kunden passieren wird. Sie gewähren überzeugenden Existenzgründern die Zeit, zu überlegen, ihre Ängste abzulegen und die Finanzierung auf die Beine zu stellen. Genau diese Seniormakler müssen Existenzgründer finden. Das erfordert Kreativität und diplomatisches Geschick. Aber es lohnt sich!
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert: www.bestandsmarktplatz.de
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2022 und in unserem ePaper.
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Bild: © pathdoc – stock.adobe.com
Andreas Grimm 
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