Cyberversicherung: Wie Makler in der Beratung punkten können

Viele Makler vernachlässigen die Cyberversicherung in ihrem Portfolio, auch weil ihre Vermittlung als komplexer als die anderer Versicherungen gilt. Was sind die Gründe dafür?

Makler haben Versicherungen wie eine Haftpflicht- oder Hausrat-, eine Sach- oder Maschinenversicherung in ihrem Portfolio, deren Risiken und Anwendungsfälle sehr greifbar sind und deren Versicherungssummen klar definiert werden können. Bei einer Cyberversicherung ist das anders. Cyberrisiken sind eher abstrakt und dem Kunden schwieriger nahezubringen.

Was heißt das konkret?

Im Gegensatz zu einer Maschine, die ersetzt werden muss, wissen Unternehmen oft nicht, was ein Datensatz wert ist, was die eigene IT gekostet hat oder was ihre Wiederherstellung kosten würde. Eventuelle Ertragsausfälle durch Cyberangriffe lassen sich ebenfalls nicht auf die gleiche Weise berechnen, wie es Makler gewohnt sind: Während die Lieferzeit einer neuen Maschine anhand von Erfahrungswerten vorausgesagt werden kann, ist nach einer Cyberattacke nicht klar, wie lange die Wiederherstellung der IT dauern wird. Dies ist abhängig von der Ausgangslage des Unternehmens: Wurden regelmäßig Back-ups erstellt? Welche Konfigurationen der eigenen IT weichen vom Standard bei der Installation ab? Wie gut wurden diese Änderungen dokumentiert? Um begreifen zu können, welche Auswirkungen es hat, wenn ein Unternehmen nicht auf seine essenziellen Programme oder Datensätze zugreifen kann, müssen Makler in dessen Prozesse vertieft sein. Dieses Informations- und Erklärungsbedürfnis macht die Cyberversicherung als nur eines von vielen Produkten im Portfolio der Makler nicht gerade attraktiv. Noch dazu sind die Margen aufgrund der kleinen Prämien – vor allem im Kleinkundensegment – eher gering.

Warum ist auch bei einer erfolgreichen Analyse der Bedürfnisse nicht eindeutig eine passende Versicherung auszumachen?

Sind die Bedürfnisse und Risiken eines Kunden einmal herausgefunden, hört die Arbeit für Makler und Unternehmen längst nicht auf. Auch die Heterogenität der Cyberversicherungsprodukte – sowohl im Abschluss selbst als auch in den angebotenen Leistungen – kann sie vor Herausforderungen stellen. Je nach Anbieter sind bereits die Fragebögen völlig unterschiedlich aufgebaut und verlangen jeweils andere Risikodaten. Möchte man hier mehrere Angebote einholen, müssen Unternehmen mehrere Fragebögen gleichzeitig ausfüllen – und im Zweifelsfall noch ihre externen Dienstleister einbeziehen, wenn sie nicht alle geforderten Informationen bereit haben. Was folgt, ist ein undurchsichtiger und langwieriger Prozess.

Wie also können Makler auch in diesem schwierigen Themenbereich umfassend beraten und sich als zuverlässiger Partner positionieren?

Die meisten Unternehmen arbeiten heute digital, für sie ist eine ausreichende Cybersicherheit und auch eine Cyberversicherung essenziell. Doch um Unternehmen und ihre Bedürfnisse zu verstehen, müssen Makler in Sachen Cyber näher an ihre Kunden heranrücken. Dazu sollten Makler auf die Risikoebene des Kunden gehen und anhand dieser erschließen, welche Schutzmaßnahmen erforderlich sind und welche Produkte zur Absicherung der Risiken Sinn ergeben. So können Makler eine ebenso wichtige Rolle an der Seite von Unternehmen einnehmen, wie es zum Beispiel Steuer- oder IT-Berater tun.

Welche Möglichkeiten gibt es für Makler, sich zu informieren? Bietet Baobab Insurance selbst Weiterbildungsmöglichkeiten?

Es gibt mehrere Initiativen im Markt, die Maklern dabei helfen, Risikoberater zu werden, also auf Augenhöhe des Kunden aufzutreten. Um die Risiken von Cyberangriffen für Makler greifbarer zu machen, haben wir von Baobab Insurance zusätzlich eine Cyber-Webinar-Reihe ins Leben gerufen. Die Webinare lassen sich auf die jährliche Weiterbildungszeit für Makler anrechnen. Hier lernen sie, welche Fragen sie ihren Kunden stellen müssen, um den Status Quo festzustellen und eine Versicherungssumme ermitteln zu können. Um diese Berechnung zu vereinfachen, stellen wir sowohl einen Ermittlungsbogen für den analogen Einsatz als auch einen Online-Rechner zur Verfügung. Da wir für den Online-Rechner unser KI-gestütztes Risikomodell verwenden, reicht die Angabe von Branche und Umsatz aus, um erste Ergebnisse zu erhalten. Makler können somit fundierte Vorschläge für ihre Kunden erstellen.

Welche Art von Fragen könnten es zum Beispiel sein, die Makler ihren Kunden stellen müssen?

Makler müssen ihre Kunden und deren Prozesse detailliert verstehen können, um abzuschätzen, wie sich Cyberangriffe auswirken. Hat ein Makler zum Beispiel einen Rechtsanwalt als Kunden, muss er feststellen, was passiert, wenn dieser zum Ziel eines Angriffs wird. Was geschieht, wenn er über Wochen nicht auf seine E-Mails antworten kann? Gehen Fälle verloren oder werden Fristen gerissen? Welche Risiken für Drittschäden liegen in den sensiblen Datenschätzen, die ein Anwalt hat? Wie gut sind diese bisher abgesichert? Über solche Besonderheiten eines Kunden muss ein Makler Bescheid wissen, um eine Versicherung empfehlen zu können.