Branchendiskussion: So sieht VEMA Rolle der Mittelstandsmakler

Interview mit Dr. Johannes Neder, Vorstand der VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft eG

Herr Dr. Neder, in der Speaker’s Corner auf der DKM wurde in der Diskussion zum Thema „Herausforderungen und Zukunftsperspektiven im Maklermarkt“ gesagt, ein Makler mit drei oder fünf Mitarbeitern habe keine Stimme mehr beim Versicherer. Die VEMA hat dazu kürzlich ein Statement versendet, indem sie vehement widerspricht. Wie ist Ihre Sicht der Dinge?

Wie Sie wissen, billigt der Volksmund den Totgesagten oftmals ein längeres Leben zu. Ich bin durchaus geneigt, zuzustimmen, wenn unter dieser Aussage verstanden wird, dass ein kleinerer Makler dauerhaft vor großen Herausforderungen steht, alle Prozessketten, die zu einem ordentlichen Maklerbetrieb gehören, in Eigenverantwortung vorzuhalten und in hoher Qualität erledigt wissen will. Jedoch sehen wir gerade in den letzten 20 Jahren, welche herausragende Rolle hierbei Intermediäre spielen, die quasi die „Losgrößentransformation“ für die kleineren Maklerhäuser durchführen.

Wo stehen denn die kleineren Maklerhäuser Ihrer Ansicht nach aktuell – vor allem auch in ihrer Beziehung zu den Versicherern?

Gut ausgebildete Marktteilnehmer werden auch weiterhin als Berater gefragt bleiben. Im Zusammenspiel mit Intermediären wie VEMA kann eine verlängerte Werkbank genutzt werden, sodass die Kollegen dem Großmakler zunächst grundsätzlich in nichts nachstehen werden. Parallel hierzu können wir ebenso beobachten, wie „die Großen zu den Kleinen“ kommen. So sehen bereits heute einige Versicherer den Mittelstandsmakler als Kunden der Zukunft und nicht nur und ausschließlich große Strukturen.

Welche konkreten Maßnahmen ergreifen Sie als genossenschaftlich organisierter Maklerverbund, um sicherzustellen, dass diese Mittelstandsmakler bei Versicherern Gehör finden?

Als Genossenschaft sind wir per se daran orientiert, die Interessen der Makler zu bündeln und soweit möglich durchzusetzen. Hierbei vertrauen wir auch weiterhin auf eine Zusammenarbeit mit Versicherern auf Augenhöhe. Gemeinsam treiben wir die Digitalisierung der Geschäftsprozesse voran und Sorgen auch hierdurch für weitere Effizienzen im Makleralltag.

Kapazitätsengpässe wie z. B. im Industrieversicherungssektor organisieren und lösen wir ganzheitlich für unsere Genossen und Mitglieder. Die Vereinbarung von fixen Service-Agreements für angeschlossene Partner ist in Kombination mit verbindlichen Prozessen für beide Seiten ein Gewinn.

Mitgehen würden Sie also bei dem Punkt, dass eine „gemeinsame“ Stimme mehr erreichen kann als ein einzelnes Maklerhaus?

Sicherlich kann man dies bejahen. Und die Ergebnisse können sich doch sehen lassen, oder nicht? Die VEMA wurde seinerzeit bereits genau aus diesem Grund gegründet und zeigt seit jeher, dass es möglich ist, individuell und unternehmerisch frei als Makler zu agieren und dennoch in einer starken Gemeinschaft den Herausforderungen des Marktes zu trotzen.

Warum bereichern denn auch kleinere Maklerhäuser den Markt?

Vielfalt! – gerade in einer Branche, die zum Teil von der Trägheit der Massen lebt, ist es doch toll, zu sehen, welche Vielfalt die Maklerschaft mitbringt. Es gibt Geschäftsmodelle, die unterschiedlicher nicht sein könnten und dennoch funktionieren. Der deutsche Mittelstand im Allgemeinen hat schon immer gezeigt, dass dieser etwas Besonderes und seine Struktur einmalig ist. Darüber gibt es viele wissenschaftliche Abhandlungen. Eines bleibt jedoch: Der Mittelstandsunternehmer möchte auf Augenhöhe beraten und begleitet werden. Dies kann nur ein geschäftsführender Makler dauerhaft bewerkstelligen. Denn er versteht die Sprache des Gegenübers. Ebenso entwickeln sich viele neue Ideen und Ansätze gerade wesentlich agiler in kleineren Strukturen und lassen sich dann adaptieren.

Und welche Strategien sind nötig, um sie langfristig wettbewerbsfähig zu halten?

Langfristig bleibt wettbewerbsfähig, wer sich den Herausforderungen stellt und realistisch bleibt. Wie Bewertungen von Unternehmen innerhalb kürzester Zeit regelrecht verpuffen, sehen wir doch dieser Tage in dieser Branche nicht zum ersten Mal. Kleinere Maklerhäuser passen sich schneller an und bleiben oftmals aufgrund ihrer geringeren Kostenstrukturen effizienter. Den übrig bleibenden Themen, die im einzelnen Betrieb nicht gelöst werden können, widmen wir unsere Aufmerksamkeit und lösen diese gemeinschaftlich: Hier sei beispielsweise unser erstes digitalisiertes Cover in der Industrieversicherung genannt.

Und wie ist Ihre Vision für den deutschen Maklermarkt? Welche Botschaft senden Sie Ihren Maklerhäusern?

Die Konsolidierung ist gekommen, um zu bleiben. Sicherlich wird diese Phase noch etwas andauern. Wer verkaufen muss oder möchte, hat derzeit gute Chancen, den eigenen Betrieb ordentlich am Markt zu platzieren. Wir bei VEMA helfen hierbei gerne und favorisieren die Betriebsnachfolge unter gleichgesinnten Maklern organisiert über unseren Unternehmensmarktplatz ohne mögliche Fallstricke oder Entgelt. Zukunftsangst braucht jedoch gerade unter den jüngeren Maklern keine eintreten. Die Chancen waren noch nie so gut wie heute, den eigenen Maklerbetrieb auf- und auszubauen. Gemeinsam helfen wir unseren Mitgliedern und Genossen, die Zukunft zu gestalten. Denn Genossenschaft macht stark!