Ein Artikel von Andreas Grimm, Resultate Institut
„Hätte ich mich doch damals besser informiert!“, ist einer der Sätze, die ich in letzter Zeit öfters hören musste, wenn sich Makler informieren wollten, wie sie ihre Nachfolge am besten regeln sollten.
Wobei der Begriff „Nachfolge regeln“ eigentlich in den meisten Fällen falsch gewählt ist. Die wenigsten Makler in Deutschland regeln ihre Nachfolge wirklich. Sie verkaufen schlicht ihren Bestand. Das kostet zwar oft Kaufpreispotenzial, es spart aber Zeit und Nerven bei der Nachfolgersuche. Da Makler im Gegensatz zu Handelsvertretern keine Ausgleichsansprüche aufbauen, die sie bei der Abgabe ihrer Bestände ausgezahlt bekommen, müssen sie ihr „Lebenswerk“ entweder auslaufen lassen oder verkaufen.
Die Variante des Auslaufenlassens habe ich zu früheren Gelegenheiten thematisiert. Sie ist nur auf den ersten Blick eine wirkliche Option. Sie ist – um es kurz zu machen – viel zu risikobehaftet, nicht zum Wohle der Kunden und unterm Strich nicht rentabler als ein gut gemachter Verkauf.
Guter Verkauf – Schlechter Verkauf – Gar kein Verkauf
Doch da fängt er in vielen Fällen eben an: der Unterschied zwischen einem guten Verkauf und einem vermurksten. Aus irgendeinem Grund schaffen es etliche Makler, wie die zuvor erwähnten dafür zu sorgen, dass es gar keinen Verkauf mehr geben kann. Allein in der Zeit von Januar bis März 2022 erinnere ich mich explizit an fünf Gespräche mit Maklern, die sich von mir zum Verkauf ihres Versicherungsbestands beraten lassen wollten und bei denen dasselbe Problem bestand: Sie haben ihr Aufhören vermeintlich gründlich vorbereitet und dabei den Bestandsverkauf gründlich vermasselt: Sie haben ihre Kunden informiert, dass sie aufhören und sich um einen Nachfolger bemühen werden. Ebenso haben sie ganz ordentlich beim Gewerbeamt ihren Betrieb abgemeldet und ihre IHK-Zulassung zurückgegeben. Im Glauben, einen so vorbereiteten Bestand gut verkaufen zu können, haben sie das Gespräch mit dem Resultate Institut gesucht. Teilweise erst Monate nach der Abmeldung und nachdem sie noch mehrere Monate die laufende Vergütung aus dem Bestand „mitgenommen“ haben.
Auf die Reihenfolge kommt es an
Um es kurz zu machen: Verkehrter kann die Reihenfolge nicht sein. Ist das Gewerbe abgemeldet und die IHK-Zulassung zurückgegeben, ist die Vertragsgrundlage mit Kunden und Produktgebern im Grunde dahin. Ein Vergütungsanspruch besteht dann genauso wenig wie ein mit den Vergütungsansprüchen veräußerbarer Kundenbestand. Spätestens wenn die bestandsführenden Dienstleister oder Produktgeber von der IHK-Abmeldung in Kenntnis gesetzt sind, wird es schwierig, noch irgendetwas erreichen zu können. Es drohen Vergütungsrückforderungen. Bei den zuvor genannten Maklern haben sich – wie zu erwarten – die meisten Produktgeber und Pools geweigert, die betreffenden Bestände doch noch an einen Käufer zu übertragen.
Deshalb ist die Reihenfolge wichtig: erst informieren, dann den Verkauf über die Bühne bringen und ganz zum Schluss erst das Gewerbe abmelden. Ob der Verkauf dann ein guter wird, ist nochmals ein ganz eigenes Thema. Aber er ist immerhin möglich.
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert: www.bestandsmarktplatz.de
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 05/2022, S. 128, und in unserem ePaper.
Bild: © Yakobchuk Olena – stock.adobe.com
Andreas Grimm 
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