Ein Artikel von Andreas Grimm
Um die Zukunft der Bestände ihrer älteren Makler müssten sich Pools eigentlich überhaupt nicht sorgen, denn viele Makler behandeln die Frage ihrer eigenen Unternehmensnachfolge eher stiefmütterlich. Die aktuellen Umfragen in der Branche zeigen, dass viele Makler zwar altersbedingt ans Aufhören denken, ihre Nachfolgeplanung aber nicht angepackt haben. Eine nicht geregelte Nachfolge führt nicht selten dazu, dass der betreffende Makler sein Gewerbe irgendwann abmeldet oder er verstirbt. Für den Pool bedeutet das oft weiter fließende Courtage, die von da an aber im besten Fall nicht mehr geteilt werden muss. Die Marge am betreffenden Bestand wird für den Pool so auf einen Schlag vervielfacht. Zumindest in der einfachen Theorie.
Warum aber bezahlen Pools dann doch einen Kaufpreis für Bestände, die sie irgendwann eh kriegen würden?
Wettlauf nach Beständen
Das hängt auch damit zusammen, dass große Maklerhäuser angefangen haben, systematisch Maklerbestände zu kaufen. Das Problem für Pools ist dann folgendes: Große Makler brauchen keinen Pool, sie arbeiten mit den Produktgebern direkt zusammen. Kauft ein solcher Makler einen Bestand, zieht er die betroffenen Verträge bei den betreuenden Pools ab. Die wehren sich, indem sie die Bestände ihrer Vertriebspartner selbst kaufen. Das machen manche Pools zwischenzeitlich so professionell und aggressiv, dass immer mehr Bestände anderer Pools oder auch Direktbestände mit angezogen werden. Dagegen wehren sich die anderen Pools ihrerseits und fangen an, die Bestände auch lieber selbst zu kaufen. Die großen Bestandskäufer halten dann wieder mit neuen Kampfkonditionen dagegen und besorgen sich Finanzmittel von Investoren, um in diesem Wettlauf nach Beständen mithalten zu können.
Das Ergebnis ist ein leer gekaufter Markt und ein Konzentrationsprozess: Immer mehr Bestände werden von immer weniger Käufern „aufgesaugt“ und verwaltet. Deren Erträge steigen allein durch die Skaleneffekte und die steigenden Umsätze. Je weniger sie dabei in die Betreuung investieren, desto höher ist oftmals die Rendite.
Jungmakler gucken in die Röhre
In die Röhre gucken die Nachwuchsmakler: Das heutige Preisniveau für Maklerbestände übersteigt deren finanziellen Spielraum oftmals um ein Vielfaches. Der Kauf eines Bestands ist somit für Jungmakler kaum finanzierbar. Auf Kundenseite stellt sich die Frage, ob die durch Großmakler verwalteten Bestände denn auch besser oder zumindest gleichwertig beraten und betreut werden oder ob das Gegenteil der Fall ist. Dies zu bewerten, liegt vermutlich im Auge des Betrachters – nicht einmal die Kunden selbst dürften sich da einig sein.
Zumindest dem Nachwuchsmangel der Branche trägt diese Entwicklung effektiv Rechnung: Wenn es eh nur noch ganz wenige Nachwuchskräfte gibt, muss man sich bei einem leer gekauften Markt zumindest keine Sorgen mehr machen, dass zu viele enttäuschte Jungmakler zurückblieben, die verzweifelt nach Maklerbeständen suchten.
Über den Autor
Andreas Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
Diesen Artikel lesen Sie auch in Asscompact 02/2022, S. 112, und in unserem ePaper.
Bild: © kwanchaift – stock.adobe.com
Andreas W. Grimm 
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