Viele Makler in Deutschland sind erfahrene Berater und erfolgreiche Unternehmer. Über Jahrzehnte hinweg haben sie ihre Unternehmen aufgebaut, Kunden in der Altersvorsorge oder in Finanzanlagen beraten und das Risikomanagement von Gewerbe- oder Industriebetrieben organisiert. So haben sie Unternehmenswerte geschaffen. Und plötzlich, ganz zum Schluss ihres unternehmerischen Schaffens, wandeln sich manche von ihnen plötzlich zu kleinen Saboteuren. Langsam, übellaunig, überkritisch und zu unvorhersehbaren Stimmungsschwankungen neigend.
Eigentlich bevorzugen sowohl Kunden als auch Mitarbeiter Menschen, die zu einem freundlichen und zuvorkommenden Umgang neigen, engagiert sind und deren Verhalten zumindest in Grundzügen eingeschätzt werden kann. Genau diese Eigenschaften scheinen aber manche Makler zu verlieren, wenn sie beginnen, sich mit ihrer Unternehmensnachfolge zu beschäftigen. Ohne eine große tiefenpsychologische Analyse gemacht zu haben, liegt dennoch der Verdacht nahe, dass diese Verwandlung damit zusammenhängen könnte, dass sich der betreffende Makler dagegen sträubt, die Nachfolge in eigener Sache wirklich anzugehen, das liebevoll großgezogene Unternehmen tatsächlich in andere Hände zu übergeben.
Verzögerungen und schlechte Stimmung
So sabotiert mancher Makler seine Nachfolgeplanung schon dadurch, dass er in den Vertragsverhandlungen mit dem Resultate Institut eine Schleife um die andere dreht, Vertragsklauseln hinterfragt und nochmals überlegt – und zum Schluss dann irgendwann doch unterschreibt, ohne dass es zu Änderungen am Vertragstext gekommen wäre. So gewinnen die kleinen Saboteure im Unterbewusstsein dann aber doch einige Wochen oder gar Monate, in denen das Nachfolgeprojekt nicht angegangen werden kann.
Noch effektiver und unauffälliger verzögert man ein Nachfolgeprojekt übrigens dadurch, dass es dem Steuerberater oder Buchhaltungsbüro nicht gelingt, Auswertungen wie Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnungen oder unterjährige BWAs zu liefern. Es ist erstaunlich, wie oft die Systeme von Steuerberatern zu streiken scheinen, gerade dann, wenn die Berater vom Resultate Institut eine Unternehmensbewertung erstellen wollen.
Wenn die Vorarbeiten dann alle geleistet sind und die Verhandlungen mit potenziellen Kandidaten anstehen, greifen die kleinen Saboteure des Unterbewusstseins zu schwereren Waffen. So sinkt die Laune eines Verkäufers oftmals spürbar und rapide, sobald ein potenzieller Kaufinteressent beginnt, Fakten kritisch zu hinterfragen. Ist die Stimmung in den Keller gefahren, ist die Chance groß, dass der Interessent irgendwann absagen wird.
Vorfreude als Gegenmittel
Gegen diese Saboteure im Unterbewusstsein gibt es übrigens eine sehr wirkungsvolle und einfach anzuwendende Medizin. Sie heißt Vorfreude.
Beim einen ist es die Vorfreude auf die vielen Reisen, beim anderen die Vorfreude darauf, sich um seine Enkel kümmern zu können – und bei wieder anderen die Vorfreude darauf, nie wieder Buchhaltung machen zu müssen, sondern aus Spaß und Freude seine besten Kunden weiter besuchen zu können, mit ihnen einen Kaffee zu trinken und dann vielleicht doch noch das eine oder andere gute Geschäft abzuschließen.
Das Potenzial zum Saboteur der eigenen Nachfolge trägt irgendwie jeder in sich. Wer vor der Nachfolgeplanung aber schon mal ausreichend Medizin besorgt, kriegt die Saboteure gut in den Griff und wird seine Nachfolge erfolgreich regeln.
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert: www.bestandsmarktplatz.de
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 06/2021, Seite 112, und in unserem ePaper.
Bild: © photoschmidt – stock.adobe.com
Andreas W. Grimm 
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
