Herr Kettnaker, in der ALH Gruppe stechen bei den Geschäftszahlen 2021 insbesondere zwei Bereiche hervor, die bKV und die bAV. Finden sich dort die Treiber für die Entwicklung?
Zunächst einmal sind wir sehr zufrieden mit der Geschäftsentwicklung insgesamt. Wir haben erstmals 5 Mrd. Euro im Beitragseinnahmen überschritten. In der Lebensversicherung ist ein Treiber unsere BU-Versicherung, aber eben wie von Ihnen genannt auch die bAV, bei der wir im laufenden Beitrag im Neugeschäft um 34% gewachsen sind. Ein weiterer ist die bKV, die im Vergleich zum Vorjahr in der Anzahl versicherter Personen um 36% gewachsen ist.
Die Bereiche klingen ähnlich, haben aber gar nicht so viel gemein, oder?
Der bAV-Markt ist ein traditioneller Markt mit festen Geschäftsbeziehungen, basierend auf der Logik der fünf Durchführungswege. Als Versicherer braucht man die professionellen Fertigkeiten, diese zu bedienen. Bei der bKV handelt es sich um einen sehr jungen Markt. Er ist überhaupt nicht entwickelt, man muss dort viel gestalten und Akzente setzen.
Die ALH Gruppe partizipiert aber im Besonderen, weil wir die Strategie des Konzerns auf die betriebliche Versorgung und das mittelständische Gewerbegeschäft fokussiert haben. Deshalb besetzen wir diese Geschäftsfelder so gut.
Wie sieht es aber bei Arbeitgebern und Vermittlern aus? Ist derjenige, der eine bAV anbietet, auch gleich offen für die bKV? Und ist der Vermittler nicht eher eins von beiden: bAV- oder bKV-Spezialist?
Das ist im Prinzip die Schlüsselfrage und superspannend. Erstens: Am Anfang der Marktentwicklung konnten wir bAV-Makler gar nicht für die bKV begeistern. Man denkt zuerst, das ist eine logische Synergie. Nein, ist es nicht. Es musste erst verstanden werden, dass aufgrund einer bKV – anders als in der PKV – Geschäftsprozesse beim Arbeitgeber ausgelöst werden. Die Anbahnungszeiten betragen etwa acht bis zehn Monate.
Zweiter Punkt: Es musste erst einen Lerneffekt geben. Am Anfang haben wir mit Blick auf die bKV die Benefit-Manager, also klassisch HR, angesprochen. Ein Personalchef hat nach fünf Minuten gedanklich eine bKV gekauft, weil er Gesundheitsförderung im Unternehmen gut findet. Nur: Dann muss er damit in die Geschäftsführerrunde. Wir haben sozusagen dem HR-Chef ein bisschen die Verkäuferrolle überlassen. Nur konnte dieser die Fragen des kaufmännischen Geschäftsführers oft nicht beantworten und damit war die bKV raus.
Dann haben wir angefangen, unser Wissen aus der bAV zu transportieren und Unterstützungslogiken für Makler und Kunden zu schaffen. Also: „Wie baue ich eine Versorgungsordnung auf? Wie ist die steuerliche Behandlung der bKV?“ Da braucht es Spezialexpertise. Ein schönes Produkt ins Schaufenster zu stellen, hilft nicht, wenn niemand das Produkt ordentlich handhaben kann. Wir können nicht einfach aus einem bAV-Berater einen bKV-Berater machen, da braucht es eigene und umfängliche Expertise.
Wenn Sie die Prozesse ansprechen, wie unterscheiden sich diese?
In der bAV gibt es kaum Kontaktpunkte in der Vertragslaufzeit, vielleicht ein paar An- und Abmeldungen bei Fluktuation, Mutterschutz oder Sabbatical. Erst wenn der Arbeitnehmer in Rente geht und der Rentenfall ausgelöst wird, ist der Kontakt da. In der bKV gibt es stetigen Kontakt, nur wollen die Personalabteilungen keine allzu große Belastung damit. Wir müssen also ein Produkt schaffen, das attraktiv ist für den Arbeitgeber. Und wir müssen die Vertriebsunterstützung sowie das fachliche Know-how bieten und saubere, nicht belastende Prozesse im Unternehmen aufbauen – in der Logik einer permanenten Inanspruchnahme durch den Arbeitnehmer.
Und erst diese drei Komponenten machen Sie zum erfolgreichen bKV-Versicherer. Offen und ehrlich: Wir haben vier Jahre im Markt gelernt und das befähigt uns nun, die Marktbedürfnisse auch zu bedienen.
Seite 1 bAV und bKV: „Ritterschlag, dass man uns als Blaupause kopiert“
Seite 2 Liegen die beiden Themen dann auch in der Digitalisierung weit auseinander?
Seite 3 Dann lassen Sie uns doch noch mal auf die bAV schauen. Der Zuwachs ist auch dort hoch. Woran liegt es?
Seite 4 Steigt denn auch die arbeitgeberfinanzierte bAV?
Frank Kettnaker 
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