Ein Gastbeitrag von Patrick Luchetta, Geschäftsführer der creditweb GmbH
In kaum einem Finanzierungssegment haben sich die Bedingungen in den zurückliegenden 15 Monaten so stark verändert wie beim Neugeschäft für Wohnungsbaukredite. Befanden sich die Zinssätze vor rund einem Jahr noch nahe historischer Tiefstände, sind sie inzwischen auf ein Niveau angestiegen, welches zuletzt vor zehn Jahren zu beobachten war. Gleichzeitig haben sich die Anforderungen der kreditgebenden Banken – unabhängig vom geforderten Zins – deutlich erhöht.
Nach Erhebungen der Bundesbank musste das Marktsegment binnen Jahresfrist einen Rückgang von 45% verkraften. Eine schnelle Trendwende ist nicht abzusehen. Auf die Branche kommen deshalb enorme Herausforderungen zu. Eine starke Digitalisierung der gesamten Prozesskette kann Finanzierungsvermittlern helfen, diese zu bewältigen.
Baufinanzierungsvermittlung am Scheideweg
Dabei sind zunächst die verhältnismäßig hohen Kosten der Vermittler im Rahmen herkömmlicher Abwicklungsformen zu nennen, die sich im aktuellen Umfeld kaum mehr finanzieren lassen. Hinzu kommt der kontinuierlich steigende Anspruch an Geschwindigkeit, Transparenz und Zuverlässigkeit – und zwar sowohl auf der Käufer- als auch auf der Verkäuferseite. Gerade für Immobilienverkäufer, die sich zu dieser Maßnahme gezwungen sehen, kann die Erfüllung der genannten Aspekte dafür relevant sein, dem potenziellen Erwerber preislich ein gutes Stück entgegenzukommen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit für die Transaktion und damit verbunden für eine erfolgreiche Kreditvermittlung.
Dazu ist es selbstverständlich, dass die Finanzierungsmachbarkeit im Vorfeld abschließend geprüft wurde und die Finanzierungszusage bereits zur ersten Besichtigung vorgelegt werden kann. Der Käufer wünscht sich zudem eine möglichst schnelle Ausschaltung des Zinssteigerungsrisikos und einen jederzeit nachvollziehbaren Status des Kreditvergabeverfahrens. Schlechte Erfahrungen an dieser Stelle führen in der Regel zu erheblichem Vertrauensverlust und einem Abbruch der Geschäftsbeziehung.
Davon abgesehen gehört die Mehrzahl der Immobilieninteressenten der Gruppe der Millennials an. Diese Geburtskohorten zwischen Anfang der 1980er und Ende der 1990er verfügen mehrheitlich bereits über eine hohe Affinität zu digitalen Prozessen.
Digitalisierung oft noch optimierungsbedürftig
Den Einstig in die Baufinanzierungsvermittlung bieten meist die unterschiedlichsten Rechner auf den Websites der Anbieter, ohne die eine Geschäftsanbahnung heute praktisch nicht mehr möglich ist. Durch die Eingabe einiger Parameter lassen sich die eigenen finanziellen Möglichkeiten meist schon recht gut einschätzen. Deutliche Abstriche sind oft aber bereits bei der Einreichung der erforderlichen Unterlagen festzustellen.
Nicht in jedem Fall sind das vollautomatische Hochladen ins System und die anschließende digitale Weiterverarbeitung – sprich die Kontrolle, die Plausibilitätsprüfung und gegebenenfalls der Hinweis auf fehlende Dokumente – ohne Weiteres möglich. Je einfacher, effizienter und transparenter der Prozess jedoch aufgesetzt ist, umso mehr Ressourcen verbleiben für die eigentliche Beratung und die Optimierung der Unterlagen. Beides fördert die Zufriedenheit des Kunden, reduziert Arbeitsabläufe beim Kreditgeber und erhöht letztendlich die Wahrscheinlichkeit dafür, dass die Finanzierung auch tatsächlich zustande kommt.
Alternativ lässt sich die eingesparte Manpower auch für eine Ausweitung der Kundenbasis verwenden. Insbesondere in einer Phase, in der die Marktgegebenheiten sowie erhöhte Anforderungen der Banken die Vermittlung von Baufinanzierungsdarlehen erheblich erschweren, wird es für viele Vermittler unumgänglich sein, mehr Zeit auf die Akquise potenzieller Kunden zu verwenden.
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Patrick Luchetta 
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