Baufinanzierung: Digitalisierte Vermittlung als

Ein Gastbeitrag von Patrick Luchetta, Geschäftsführer der creditweb GmbH

In kaum einem Finanzierungssegment haben sich die Bedingungen in den zurückliegenden 15 Monaten so stark verändert wie beim Neugeschäft für Wohnungsbaukredite. Befanden sich die Zinssätze vor rund einem Jahr noch nahe historischer Tiefstände, sind sie inzwischen auf ein Niveau angestiegen, welches zuletzt vor zehn Jahren zu beobachten war. Gleichzeitig haben sich die Anforderungen der kreditgebenden Banken – unabhängig vom geforderten Zins – deutlich erhöht.

Nach Erhebungen der Bundesbank musste das Marktsegment binnen Jahresfrist einen Rückgang von 45% verkraften. Eine schnelle Trendwende ist nicht abzusehen. Auf die Branche kommen deshalb enorme Herausforderungen zu. Eine starke Digitalisierung der gesamten Prozesskette kann Finanzierungsvermittlern helfen, diese zu bewältigen.

Baufinanzierungsvermittlung am Scheideweg

Dabei sind zunächst die verhältnismäßig hohen Kosten der Vermittler im Rahmen herkömmlicher Abwicklungsformen zu nennen, die sich im aktuellen Umfeld kaum mehr finanzieren lassen. Hinzu kommt der kontinuierlich steigende Anspruch an Geschwindigkeit, Transparenz und Zuverlässigkeit – und zwar sowohl auf der Käufer- als auch auf der Verkäuferseite. Gerade für Immobilienverkäufer, die sich zu dieser Maßnahme gezwungen sehen, kann die Erfüllung der genannten Aspekte dafür relevant sein, dem potenziellen Erwerber preislich ein gutes Stück entgegenzukommen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit für die Transaktion und damit verbunden für eine erfolgreiche Kreditvermittlung.

Dazu ist es selbstverständlich, dass die Finanzierungsmachbarkeit im Vorfeld abschließend geprüft wurde und die Finanzierungszusage bereits zur ersten Besichtigung vorgelegt werden kann. Der Käufer wünscht sich zudem eine möglichst schnelle Ausschaltung des Zinssteigerungsrisikos und einen jederzeit nachvollziehbaren Status des Kreditvergabeverfahrens. Schlechte Erfahrungen an dieser Stelle führen in der Regel zu erheblichem Vertrauensverlust und einem Abbruch der Geschäftsbeziehung.

Davon abgesehen gehört die Mehrzahl der Immobilieninteressenten der Gruppe der Millennials an. Diese Geburtskohorten zwischen Anfang der 1980er und Ende der 1990er verfügen mehrheitlich bereits über eine hohe Affinität zu digitalen Prozessen.

Digitalisierung oft noch optimierungsbedürftig

Den Einstig in die Baufinanzierungsvermittlung bieten meist die unterschiedlichsten Rechner auf den Websites der Anbieter, ohne die eine Geschäftsanbahnung heute praktisch nicht mehr möglich ist. Durch die Eingabe einiger Parameter lassen sich die eigenen finanziellen Möglichkeiten meist schon recht gut einschätzen. Deutliche Abstriche sind oft aber bereits bei der Einreichung der erforderlichen Unterlagen festzustellen.

Nicht in jedem Fall sind das vollautomatische Hochladen ins System und die anschließende digitale Weiterverarbeitung – sprich die Kontrolle, die Plausibilitätsprüfung und gegebenenfalls der Hinweis auf fehlende Dokumente – ohne Weiteres möglich. Je einfacher, effizienter und transparenter der Prozess jedoch aufgesetzt ist, umso mehr Ressourcen verbleiben für die eigentliche Beratung und die Optimierung der Unterlagen. Beides fördert die Zufriedenheit des Kunden, reduziert Arbeitsabläufe beim Kreditgeber und erhöht letztendlich die Wahrscheinlichkeit dafür, dass die Finanzierung auch tatsächlich zustande kommt.

Alternativ lässt sich die eingesparte Manpower auch für eine Ausweitung der Kundenbasis verwenden. Insbesondere in einer Phase, in der die Marktgegebenheiten sowie erhöhte Anforderungen der Banken die Vermittlung von Baufinanzierungsdarlehen erheblich erschweren, wird es für viele Vermittler unumgänglich sein, mehr Zeit auf die Akquise potenzieller Kunden zu verwenden.

Luft nach oben auch beim Büromanagement

Auch hinsichtlich des Büromanagements besteht bei vielen Hypothekenmaklern noch erheblicher Digitalisierungs- und damit Optimierungsbedarf. Wenn die Leads digital eintreffen, Dokumente digital zum Berater gelangen und auch die Kommunikation zwischen Kunden und Berater immer digitaler wird, ist es geradezu widersinnig, Excel-Tabellen noch händisch zu füllen oder den Outlook-Kalender manuell zu führen. Gleiches gilt für die verschiedensten Reportings sowie die Auswertungen von Geschäftszahlen, um deren digitale Anbindung auf die Dauer ebenfalls kein Baufinanzierungsvermittler herumkommen wird.

Nicht kleckern, sondern klotzen

Gerade für Anbieter, die bei der Digitalisierung noch größeren Aufholbedarf haben, bieten sich Lösungen aus einem Guss an. So sollten neu implementierte Customer-Relationship-Management-Systeme den gesamten Prozess der Baufinanzierungsvermittlung abdecken – angefangen vom initialen Kundenkontakt über die erste Beratung, die Prüfung und Optimierung der Unterlagen bis hin zur Auszahlung des Kredits. Brüche sind unbedingt zu vermeiden, gehen durch sie doch wertvolle Zeit und Ressourcen verloren. Zudem droht die Gefahr, dass Mitbewerber dank ihrer flüssigeren und stärker automatisierten Arbeitsweise schneller agieren und den potenziellen Kreditnehmer für sich gewinnen können. Nach Abschluss der erfolgreich vermittelten Finanzierung sollte es über das System zudem möglich sein, die Tür für weitere Finanzierungsberatungen offen zu halten.

Zwar mögen die finanziellen Investitionen und das Aufbringen zusätzlicher Manpower für den Ausbau der Digitalisierung aktuell noch schwerer fallen als in einem prosperierenden Markt, über den sich die Branche viele Jahre freuen konnte. Es zeigt sich aber immer wieder, dass es gerade die schwierigen Zeiten sind, die für Strukturveränderungen sogen und einen Geschäftszweig mittel- bis langfristig voranbringen. Diesen Weg geht es durch vorwärts gerichtete Entscheidungen mitzugestalten.

Über creditweb

Patrick Luchetta ist Geschäftsführer des Baufinanzierungsvermittlers creditweb, wo er bereits seit 2019 als Mitglied der Geschäftsleitung das B2C-Geschäft und den Vertriebsaufbau verantwortete. Das Unternehmen ist Teil der Bilthouse-Gruppe, die im April 2022 gegründet wurde. Unter dem Dach von Bilthouse sind die Marken creditweb, Baufi24 und Hüttig & Rompf vereint. Gemeinsam zählen die Unternehmen der Bilthouse-Gruppe zu den größten Baufinanzierungsvermittlern in Deutschland und vermitteln aktuell ein Baufinanzierungsvolumen von rund 5 Mrd. Euro pro Jahr.

Baufinanzierung: Digitalisierte Vermittlung als Wettbewerbsvorteil