Die Welt und die Menschen in ihr verändern sich – und so verändern sich auch ihre Bedürfnisse. Damit einhergehend müssen Dienstleister ggf. auch ihre Herangehensweisen anpassen, um für Kunden attraktiv zu bleiben. Für Versicherungsmakler ist das nicht anders. Das Beratungsinstitut Sirius Campus versucht hier, Aufklärung zu liefern, nämlich mit seiner Zielgruppenanalyse „Der Kunde des Versicherungsmaklers“, die auf Basis des Kundenmonitors Assekuranz der Jahre 2021 bis 2023 durchgeführt wurde. Darin werden die Einstellungen, Präferenzen und Anforderungen von Maklerkunden zu verschiedenen Themenblöcken analysiert.
Insgesamt umfasst die Untersuchung Daten aus mehr als 30.000 Interviews, davon rund 7.700 Maklerkunden, 1.470 mit Neuabschluss für den Makler, 827 junge Maklerkunden bis 30 Jahre sowie 3.100 Kunden, die vorwiegend durch einen Makler betreut werden. Eine Mitteilung von Sirius Campus gibt einen Einblick in einige Ergebnisse der Untersuchung.
Online-Präsenz und Bewertungen
Die Zielgruppenanalyse zeigt, dass Maklerkunden der Digitalisierung gegenüber positiv eingestellt sind. 80% sehen darin Vorteile für den Kunden und erwarten, dadurch Zeit zu sparen und mehr Flexibilität bei der Bearbeitung von Versicherungsangelegenheiten zu haben. Dementsprechend hoch sind aber auch die Erwartungen an Versicherungsgesellschaften und Agenturen bezüglich digitaler Services.
Besonders für junge Maklerkunden spielen die Online-Präsenz und die digitalen Angebote einer Versicherung oder Agentur eine enorm wichtige Rolle, heißt es von Sirius Campus. Für 58% der jungen Maklerkunden ist eine Online-Terminvergabe eines der wichtigsten digitalen Angebote. 65% ist wichtig, dass ihre Agentur gute Online-Kundenbewertungen hat. Auch bei der Auswahl von Versicherern und Produkten achten junge Maklerkunden vermehrt auf Online-Bewertungen, da sie sich viel im Internet darüber informieren.
Hohe Vorsorgebereitschaft
Erfreulich dürfte für Makler das Ergebnis sein, dass Maklerkunden deutlich überdurchschnittlich aktiv im Bereich Altersvorsorge sind, wie die Untersuchung zeigt. Rund die Hälfte (46%) gibt an, in den nächsten zwölf Monaten etwas für ihre Altersvorsorge tun zu wollen – 10 Prozentpunkte mehr als bei Nicht-Maklerkunden. Aktiengebundene Anlageformen wie beispielsweise fondsgebundene Lebensversicherungen sind für Maklerkunden wesentlich interessanter als für Nicht-Maklerkunden. Auch ETFs stehen hoch im Kurs. Für jeden dritten Maklerkunden sind sie eine geeignete Anlage für die Altersvorsorge. Vor allem bei den jungen Maklerkunden gewinnen sie an Zuspruch – von ihnen hat bereits mehr als ein Viertel (28%) in den letzten 24 Monaten in ETFs investiert, weitere 55% interessieren sich generell für den Erwerb von ETFs und fast die Hälfte der jungen Maklerkunden interessiert sich für den Erwerb von fondsgebundenen Lebens- und privaten Rentenversicherungen auf Basis von ETFs.
E-Mail-Kontakt präferiert
Bei der Ansprache und Kommunikation wünschen sich Maklerkunden die Initiative des Vermittlers oder der Gesellschaft, so die Ergebnisse der Untersuchung. Der bevorzugte Kanal ist per E-Mail – nur 11% wollen Dokumente und Unterlagen lieber per Post bekommen. Geschlechtergerechte Sprache (Gendern) sowie Duzen in der Werbung oder in den sozialen Medien kommt bei Maklerkunden eher nicht so gut an. Jeden Vierten stört das Duzen explizit und beim Gendern ist es fast die Hälfte der Maklerkunden, die sich dadurch gestört fühlen. Aber auch hier bestehen deutliche Altersunterschiede, so Sirius Campus: Während sich ältere Maklerkunden durch Duzen oder Gendern eher gestört fühlen, zeigen sich Jüngere deutlich weniger verärgert – den meisten ist es eher egal.
Attraktive Maklerkunden – Maklermarkt wächst
Maklerkunden sind eine besonders attraktive Zielgruppe, die für Versicherer enormes Potenzial bietet, schreibt das Institut. Obwohl der Online-Vertrieb tendenziell eher zurückgeht, steigt der Anteil der Neuabschlüsse über Makler kontinuierlich an. Aufgrund ihrer größeren Finanzkraft und ihrer höheren Absicherungswünsche sind Maklerkunden zudem besonders attraktiv. In Summe besitzt ein Maklerkunde eine Versicherung mehr als ein Nicht-Maklerkunde – vor allem bei Unfall- oder Berufsunfähigkeitsversicherungen ist der Unterschied groß (beide +9 Prozentpunkte). Auch tätigen Maklerkunden aktuell mehr Neuabschlüsse als Nicht-Maklerkunden, insbesondere im Bereich Sachversicherungen. „Aufgrund ihrer hohen Attraktivität, verbunden mit hohen Ansprüchen, ist es für Versicherer besonders wichtig, die Anforderungen von Maklerkunden zu kennen und im Auge zu behalten“, betont Christoph Müller, Geschäftsführer und Gründer der Sirius Campus GmbH.
Neben den genannten Themen umfasst die Untersuchung noch weitere Themenblöcke zu Präferenzen bei Beratung und Vertrieb, Service-Erwartungen am Telefon, Nutzung von Gütesiegeln und Online-Kundenbewertungen sowie Anforderungen an Nachhaltigkeit. Mehr Informationen zur Studie gibt es hier. (mki)
Bild: © BURIN93 – stock.adobe.com
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