Altersvorsorge mit ETFs und ohne Indexpolicen

Was meinst du denn mit den angesprochenen ETF-basierten Produkten? Indexpolicen?

Nein, keine Indexpolicen. Bei Indexpolicen ist ja klassischerweise gemeint, dass der Versicherer in ETFs anlegt. Dabei entsteht aber häufig ein verworrenes Konstrukt, in dem sich Kosten gut verstecken lassen und das Produkt hintenraus nicht hält, was es verspricht. Mit ETF-basierten Produkten meine ich, dass man sich bei der freien Fondsauswahl für ETFs entscheiden kann – beispielsweise für Produkte auf den klassischen MSCI World oder Emerging Markets, aber natürlich auf Wunsch auch nachhaltige oder sogar faktorbasierte ETFs.

Du hast vorher gesagt, dass manche Kunden aus der Beratung gehen und erst einmal gar nichts machen. Wie häufig kommt das vor?

In der Altersvorsorgeberatung, gerade wenn die Kunden noch keine passenden Produkte haben, passiert das selten bis gar nicht. Man hört auch häufig dieses Ammenmärchen: „Dann bezahle ich für etwas und habe nachher gar nichts davon.“ So etwas passiert nur in den allerwenigsten Fällen – vielleicht bei einem von Hundert.

Und bei welcher Beratung kommt so etwas vor?

In der Beratung rund um Vermögensaufbau und Geldanlage kann das schon mal passieren. Konkretes Beispiel: Zu mir kam neulich eine 70 Jahre alte Dame, der ein Strukturvertriebler am Flipchart aufgezeichnet hatte, wie sie ihr Geld anlegen könnte. Die Frau wollte ihr Geld aber nur für ein bis zwei Jahre parken, um den Minuszinsen zu entgehen. Ich habe ihr gesagt: Die einzig sinnvolle Lösung ist, dass sie ein Festgeldkonto eröffnet. Ich habe ihr gezeigt, wo sie das online machen kann, und das wars. Sie hat mir 200 Euro auf den Tisch gelegt, obwohl ich ihr gesagt habe, dass das ein kostenfreies Erstgespräch war. Sie wollte dennoch dafür bezahlen. Obwohl ich ihr nur einen offenen und ehrlichen Tipp gegeben habe. Es hätte einfach keinen Sinn ergeben, sie zu beraten, da alles, was irgendwie für sie Rendite abwerfen hätte können, einen längeren Anlagezeitraum erfordert. Das ist eines der wenigen Beispiele, wo es ausnahmsweise passiert, dass jemand nach der Beratung so gut wie nichts macht oder machen muss.

Weißt du, wie diese 70-jährige Frau auf dich aufmerksam geworden ist?

Sie hat tatsächlich einfach gegoogelt. Für maiwerk hat sie sich entschieden, weil sie jemanden gesucht hat, der unabhängig ist. Die Sache kam ihr einfach ein bisschen spanisch vor. Der Strukturvertrieb hatte ihr suggeriert, dass das angebotene Produkt keine Provisionen enthalten würde. Totaler Quatsch.

Von Verbraucherschützern wird häufig der ETF-Sparplan zur Altersvorsorge propagiert. Wenn jemand mit einem gut laufenden ETF- oder Fondssparplan zu dir kommt und sonst kein Produkt zur Altersvorsorge aufweist, wie berätst du so jemanden?

Die erste Aussage, mit der ich so einen Kunden typischerweise konfrontiere, ist: Du hast dir vorgenommen, einen Marathon zu laufen. Du weißt aber gar nicht, wie lang die Strecke ist. Du läufst einfach jeden Tag zehn Kilometer. Du weißt auch gar nicht, wo der Marathon stattfindet. Aber du denkst dir, dass du viel laufen und weit laufen musst. Daher kann es doch kein Fehler sein, mit dem Sparen zu beginnen. Aber eigentlich hast du gar keine Rahmendaten. Langer Rede kurzer Sinn: Dieser Kunde braucht eine Status-quo-Analyse.

Was ist damit gemeint?

Der Kunde muss sich ein paar Fragen stellen: Wo stehe ich aktuell? Wo will ich hin? Wann will ich in Rente gehen? Kann ich mit Erbschaften rechnen? Und so weiter. Danach kann der Kunde selbst entscheiden, was er will, und wir landen wieder bei der Strategieberatung mit den Vor- und Nachteilen einzelner Versicherungs- oder Anlagelösungen. Wir als Honorarberater haben keinen Grund, ihm künstlich etwas zu verkaufen. Wir haben da keinen Interessenkonflikt. Ich will aber ausdrücklich nicht sagen, dass die provisionsbasierte Beratung pauschal immer schlechter wäre. Aber bei den Kunden, die zu uns kommen, bemerken wir schon ein latentes Misstrauen gegenüber Provisionsberatern.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 04/2022, S. 46 f., und in unserem ePaper.

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