„Studie deckt erhebliche Lücken in der Risikoabsicherung auf“

Interview mit Daniel Pytiak, Chief Commercial Officer der DELA Lebensversicherungen in Deutschland

Herr Pytiak, DELA ist nun etwa fünf Jahre in Deutschland. Wie sieht Ihr Zwischenfazit für das Unternehmen aus?

Wir haben uns von Beginn an als Spezialist für die Todesfallvorsorge im deutschen Markt positioniert und gehören mittlerweile zu den top drei Anbietern, wo immer es um die Themen Risikoleben und Sterbegeld geht. Als Marktführer in den Niederlanden waren wir 2018 Newcomer in Deutschland und haben uns hier mit unserer Risikolebensversicherung und Sterbegeldversicherung einen guten Namen bei Maklern und Vermittlern sowie Endkunden erarbeitet. Das bestätigen verschiedene Auszeichnungen für unsere Produkte und Services und auch unser Marktanteil. Ende 2023 werden wir rund 350.000 Kunden im Bestand führen.

Das Angebot ist zugespitzt auf zwei Produktfelder. Mit der Sterbegeldversicherung ist eines davon ein Nischenprodukt. Wie positioniert man sich da im Maklermarkt?

Makler und Vermittler schätzen uns als Spezialist für die Todesfallabsicherung, da wir ihnen einen echten Mehrwert für ihre Kundenberatung bieten. Gerade die Sterbegeldversicherung ist ein Produkt, das den Impuls aus der Vorsorgeberatung braucht, damit Kunden den Bedarf erkennen und das Produkt verstehen. In unseren Webinaren zeigen wir verschiedene Beratungsansätze für das nicht leichte Thema. Hinzu kommen unterstützende Tools, Informationen und Services, die bis hin zu juristisch geprüften Vorsorgedokumenten reichen.

Wollen Sie denn die Produktpalette erweitern?

Als führender Anbieter für die Todesfallabsicherung fokussieren wir uns weiter auf unsere Kernkompetenzen. Außerdem bauen wir unsere Positionierung als Spezialist durch zusätzliche juristische Services und psychologische Beratungsangebote weiter aus, um so unsere helfende Hand in der wahrscheinlich schlimmsten Lebenssituation eines Menschen noch spürbarer zu machen.

Sie selbst sind seit Februar bei der DELA. Worauf liegt Ihr Fokus?

Ich will insbesondere die DNA der DELA und unser Leitmotiv „Einer trage des anderen Last“ für jeden Deutschen bekannt und erlebbar machen. Das ist für mich ein unfassbar schöner Sinn für ein Unternehmen, dem ich mich nicht entziehen konnte. DELA ist kein typischer Versicherer. Wir agieren in der Rechtsform einer Kooperative und haben daher keine Gewinnmaximierungsbestrebungen. Stattdessen investieren wir in Service und Leistungen für unsere Makler und Kunden.

Spüren Sie denn, dass sich die Deutschen nach der Pandemiezeit verstärkt auf die Risikoabsicherung konzentrieren? Eine Aussage, die durchaus oft gehört wird.

Die Wahrnehmung von Risiken weicht bei uns Menschen systematisch von der Realität ab. Gefahren durch große Unglücke überschätzen wir. Realere Risiken wie beispielsweise die Gefahr, an Krebs zu erkranken, unterschätzen wir sehr stark. Das bestätigt erneut auch unsere aktuelle von YouGov durchgeführte Verbraucherstudie. Zwar fühlen die Deutschen sich und ihre Familie gut abgesichert und informieren sich über Vorsorgethemen, es besteht jedoch eine große Differenz zwischen gefühlter und gelebter Absicherung insbesondere beim Todesfallrisiko. Von den rund 1.000 Befragten haben lediglich 13% eine Risikolebensversicherung und 12% eine Sterbegeldversicherung abgeschlossen. Die erheblichen Lücken in der Risikoabsicherung sind ein Appell an Makler und Vermittler, diese auf ihre Agenda zu nehmen.

In der genannten Studie haben Sie auch nachgefragt, über welche Kanäle die Risikolebensversicherung heute abgeschlossen wird. Sind Ihre Produktthemen nicht besonders gut für Online-Abschlüsse geeignet?

Natürlich ist dieses Produkt durch seine Einfachheit wie gemacht für den Online-Abschluss. Und unsere aktuelle Studie zeigt, dass Kunden auch alternative Wege zum Makler nutzen. 33% der Befragten, die eine Risikolebensversicherung besitzen, haben diese beim Makler abgeschlossen, aber eben auch 21% online oder telefonisch direkt beim Versicherer. 19% schlossen über ein Vergleichsportal ab. Wir wollen unseren Maklern helfen, durch digitale Prozesse in Beratung und Vertrieb auch diese Kunden für sich zu gewinnen.

Die Risikolebensversicherung bleibt also so was wie ein Türöffner in der Beratung?

Ja, eine Risikolebensversicherung ist für viele Menschen ein Must-have, ähnlich wie die Privathaftpflichtversicherung. Klassischerweise sind das junge Eltern, die ihren Partner und ihre Kinder abgesichert wissen wollen. Verstirbt ein Elternteil, fehlt meistens ein Einkommen, das existenziell wichtig ist, aber ohne eine Risikoleben in die Armut führt. Zudem hat kaum jemand auf dem Radar, dass die Risikoleben ein echter Erbschaftsretter sein kann. Wenn das Finanzamt kurzfristig sechsstellige Summen an Erbschaftsteuer einfordert, hat die kaum ein Erbe liquide zur Verfügung. Vor allem dann nicht, wenn die Erbschaft eine Immobilie ist.

Wie arbeiten Sie denn mit Versicherungsmaklern zusammen? Über Pools und Plattformen oder gibt es auch noch den direkten Kontakt zum Maklerbetrieb?

Wir kooperieren mit allen großen Maklerpools in Deutschland, pflegen aber auch den direkten Kontakt zu unseren Maklern. Dafür haben wir von Beginn an einen bundesweiten Service durch unsere regionalen Maklerbetreuer eingerichtet. Zudem haben wir ein Service-Team, das sich ad hoc und fallabschließend um alle akuten Themen unserer Vertriebspartner kümmert. Für unser agiles und nicht versicherertypisches Handeln bekommen wir sehr gutes Feedback, häufig mit einer Portion positiver Überraschung, wie unkompliziert das gehen kann.

Für Sie und Ihre Vertriebspartner kommt es immer mehr auf digitale Prozesse an. Sind Sie da schon, wo Sie hinwollen?

Wir verfolgen seit Markteintritt einen digitalen Ansatz, der unseren Maklern von der Beratung über den Abschluss bis hin zur Policierung einen einfachen und effizienten Prozess ermöglicht, beispielsweise indem wir innerhalb von 24 Stunden policieren. In Kooperation mit digidor unterstützen wir unsere Partner mit digitalen Marketingkampagnen und Content-Elementen zu den Themen Risikoleben und Sterbegeld. Aktuell entwickeln wir einen Erbschaftsteuer-Rechner als App für unsere Vermittler.

Mit künstlicher Intelligenz kommt ein neues Thema dazu. In welchen Bereichen arbeiten Sie bereits damit?

Ein gutes Beispiel ist die Risikoprüfung. Hier wird KI künftig eine Sofort-Policierung ermöglichen, eine interessante Option im Makler- wie auch im Direktvertrieb. Ebenso ist eine automatisierte Sofortauszahlung im Leistungsfall in Planung.

Und wie sieht die Zukunft aus? Limitierender Faktor für die Versicherungswirtschaft ist ja bisher der Datenschutz.

In der Tat sind bei der Nutzung von Kundendaten für KI-Anwendungen noch viele Fragen zu klären. Gerade bei unseren Themen ist aber das Wissen des Maklers über die Bedürfnisse und existenziellen Risiken seiner Kunden gefragt. Unsere Studie zeigt, dass rund 40% der Befragten die Themen Tod und Sterben immer noch als ein Tabuthema ansehen und ihnen das Gespräch mit Angehörigen darüber schwerfällt. Umso wichtiger ist der Makler als jemand, der durch seine fachliche Beratung dem Kunden hilft, wichtige Vorsorgethemen selbstbestimmt für sich und seine Angehörigen zu klären.

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Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 10/2023 und in unserem ePaper.