AssCompact: Frau Mohr, Ende März haben Sie Ihren Geschäftsbericht 2010 vorgelegt. Wie lief es denn 2010 in der Baufinanzierungsvermittlung bei Interhyp?
Mirjam Mohr: Exzellent. Mit einem erfolgreich abgeschlossenen Baufinanzierungsvolumen von 6,9 Mrd. Euro haben wir einen neuen Unternehmensrekord aufgestellt und sind um 33% gegenüber dem Vorjahr gewachsen. Das entspricht mehr als 43.000 Immobilien, die wir im letzten Jahr erfolgreich in Deutschland finanziert haben.
AC: Wie erklären Sie diesen Wachstumsschub? Ist das der Markt, der wieder anspringt?
MM: Sicher hat uns das große Interesse am Thema Immobilie verbunden mit einer gestiegenen allgemeinen Zuversicht geholfen. Doch das alleine erklärt nicht ein Wachstum von mehr als 30%. Hauptgrund ist ganz klar unser Geschäftsmodell, mit dem wir dem Kunden einen echten Mehrwert bieten und das deshalb entsprechend gefragt ist.
AC: Aber wieso wollen Sie dann weiter in die Fläche gehen und sich mit einem Unternehmer-Modell auf ganz neues Terrain begeben?
MM: Wir sehen die große Nachfrage und die damit verbundenen Chancen für uns und engagierte Unternehmertypen: Kunden wollen immer häufiger die Beratung vom anbieterunabhängigen Spezialisten, eine breite Produktauswahl und beste Konditionen – ohne deshalb auf einen persönlichen Dialog vor Ort verzichten zu müssen. Und das nicht nur in Hamburg oder München, sondern auch in Städten wie Aachen, Dresden oder Würzburg. Diese Nachfrage bedienen wir mit unseren Geschäftsstellen und erschließen so weiteres Wachstum.
AC: Aber warum setzen Sie dabei auf Unternehmer, die unter das Interhyp-Dach schlüpfen? Ihre bisherigen Standorte sind doch klassische Filialen?
MM: Wir nennen sie zwar nicht Filialen, sondern Niederlassungen, aber in der Tat sind in unseren bisherigen Niederlassungen in 18 Ballungsräumen des Landes nur fest angestellte Berater/innen tätig. Mit den Geschäftsstellen wollen wir weitere Regionen erschließen, in denen eine volle Niederlassungsstruktur überdimensioniert wäre, in denen aber mehr als genug Potenzial für aktive Interhyp-Unternehmer ist.
AC: Welche Regionen haben Sie denn im Blick?
MM: Auf unserer Liste stehen rund 90 Standorte im ganzen Land – wie gesagt von Aachen bis Würzburg.
AC: Und wo sind Sie heute schon mit Geschäftsstellen präsent?
MM: Das aktuelle Geschäftsstellennetzwerk mit Standorten in Bayreuth, Bocholt, Chemnitz, Kaiserslautern, Kempten und Schwerin rahmt Deutschland derzeit einmal sehr schön ein – mit einer Spannweite von knapp 900 Kilometern zwischen dem nördlichsten und südlichsten Standort.
AC: Wie definieren Sie Ihre Wunschregion?
MM: Wir wissen, dass wir innerhalb eines bestimmten Radius um einen Interhyp-Standort am besten punkten. Dementsprechend haben wir Standorte im Blick, die über die Bevölkerungsdichte, die Einkommensstruktur und den Immobilienmarkt in einem so definierten Einzugsgebiet entsprechendes Geschäftspotenzial bieten. Aber: Wir sind durchaus auch für andere Standorte offen, wenn uns ein Unternehmer einen Business Case entsprechend überzeugend modellieren kann.
AC: Wen haben Sie für Ihre Geschäftsstellen als Kandidaten im Blick?
MM: Ob diese Kandidaten bereits selbstständig sind oder sich jetzt mit einer in die Interhyp eingebetteten Selbstständigkeit aus der Enge als Bankangestellter befreien wollen, ist für uns zweitrangig. Uns geht es um unternehmerische Typen, die ein Höchstmaß an Eigenmotivation und Einsatz mitbringen und höchste Qualitätsansprüche an ihre Beratungsarbeit haben. Wer so gestrickt ist, wird den Rahmen einer eingeführten erfolgreichen Marke in Kombination mit dem Produktangebot und der Systemwelt des Marktführers sehr zu schätzen wissen. Denn mit dieser Stärke im Rücken kann man sich voll auf die Kunden und den Aufbau bzw. Ausbau eines Netzwerks vor Ort konzentrieren.
AC: Akzeptieren Sie denn nur Baufinanzierungsprofis?
MM: Eine solide Basis in der privaten Baufinanzierung ist zwingend notwendig, aber natürlich wollen wir gute Allrounder, die im Interhyp-Modell ihre Chance erkennen, nicht von vornherein ausschließen.
AC: Wie wählen Sie aus und gehen Sie vor?
MM: Wir haben die Kommunikation zu unserem Geschäftsstellenmodell bereits deutlich intensiviert und erfahren regen Zuspruch. In der weiteren Auswahl setzen wir auf einen mehrstufigen Prozess, in dem ernsthafte Kandidaten auch ein umfangreiches Assessment durchlaufen müssen.
AC: Das klingt sehr aufwändig.
MM: Ich würde es eher professionell nennen – immerhin geht es um einiges: Als der mit weitem Abstand größte Broker für private Baufinanzierungen haben wir einen Ruf bei unseren Kunden wie auch in der Branche zu verlieren. Außerdem können wir jedes Gebiet nur einmal vergeben. Denn wir garantieren unseren Interhyp-Unternehmern Exklusivität für ihre Region. Also hätten wir gerne jeweils den Partner, der am besten zu uns passt.
AC: Was bieten Sie Ihren Unternehmern denn im Gegenzug?
MM: Neben der Marke und der Stärke des Marktführers bieten wir schon beim Auf- und Ausbau einer Geschäftsstelle sehr aktive Unterstützung. Darüber hinaus liefern wir unseren Geschäftsstellen über das zentrale Interhyp-Marketing vom Start weg eine Grundversorgung mit qualifizierten Interhyp-Baufinanzierungsanfragen. Kein Partner muss bei Null beginnen und sich um Geschäft sorgen. Auf dieser Basis lässt sich dann eine eigene Kundengewinnungsstrategie vor Ort weiter entwickeln.
AC: Und wie sieht es mit der Einkommensperspektive aus?
MM: Bitte sehen Sie mir nach, dass ich hier nicht ökonomische Details ausbreiten kann – aber natürlich bieten wir eine Verteilung der Provisionseinnahmen, über die die Vorteile der Marke und des Systems Interhyp zwar angemessen vergütet werden, die aber vor allem unseren Unternehmern eine attraktive Einkommenschance ermöglicht.
AC: Dürfen Ihre Partner denn nur unter dem Interhyp-Label auftreten und Baufinanzierungen anbieten? Schließlich wäre das Interhyp-Baufinanzierungsmodell eine exzellente Ergänzung für viele Allfinanz-Berater.
MM: Hier haben wir eine ganz klare Linie: Die Baufinanzierung bietet unter der Marke Interhyp so viel Potenzial, dass man sich voll und ganz auf dieses eine Thema und die eine Marke konzentrieren sollte. Ein Anhängsel wollen wir als Marktführer ganz sicher nicht sein.
AC: Frau Mohr, vielen Dank für das Gespräch.
Das Interview mit Mirjam Mohr lesen Sie auch in der Maiausgabe der AssCompact auf Seite 80f.
Mirjam Mohr 
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