Versicherungsmakler stellen im Lebensversicherungsgeschäft eine Verschlechterung bei Vergütung und Stornohaftung fest. In einer aktuellen maklermanagement.ag-Studie gaben 85% der befragten Makler an, dass sich die Vergütung verschlechtert hat. 78% sagen dies auch betreffs der Stornohaftungszeit. Zudem ist in der Studie „Vermittler-Puls 2015“ nachzulesen, dass zurzeit jeder zweite Befragte feststellt, dass sein Lebensversicherungsgeschäft abnimmt – auch weil Lebensversicherungen durch das LVRG beim Kunden nicht attraktiver geworden sind, es infolge also auch kein Mehrgeschäft gibt. Mehr als jeder zweite Makler geht zudem langfristig von sehr hohen bis mittleren Einkommenseinbußen durch die Veränderungen der Provisionsmodelle aus. Und je kleiner das Maklerbüro ist, desto stärker ist das Geschäft rückläufig. So verwundert es nicht, dass drei Viertel der Makler – wie bereits in der maklermanagent.ag-Befragung 2014 – eine massive Konsolidierungswelle auf sich zukommen sehen.
Veränderung der Provisionsmodelle
Die Befragung hat weiterhin ergeben, dass mehr als ein Drittel der Lebensversicherer ihre Vereinbarungen über die Abschlusscourtage mit den Maklern noch nicht geändert hat. Dagegen haben knapp zwei Drittel von ihnen diese bereits gesenkt. Nach Einschätzung von Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag, wurden die Abschlussprovisionen teilweise sehr deutlich gesenkt. Denn: Mehr als ein Drittel der Gesellschaften hat um 10‰ und mehr gesenkt. Und Riemer weiter: „Die Umfrage belegt nicht, dass die reduzierten Abschlussvergütungen durch erhöhte Bestandscourtagen voll umfänglich kompensiert werden.“ Die Haftungszeiten hat nach Auskunft der befragten Makler dagegen jede zweite Gesellschaft verlängert, die meisten davon um zwei bis fünf Jahre.
Auswirkungen des LVRG auf die Tätigkeiten
Die Auswirkungen des LVRG zeigen sich darüber hinaus auch in einer Verschiebung der Beratungsschwerpunkte. Knapp zwei Drittel der Makler sehen sich langfristig gezwungen, ihre Beratung auf Nicht-Leben-Produkte umzustellen. Maklerbüros mit nur einem Mitarbeiter und die über 55-jährigen Makler sehen sich dazu tendenziell eher gezwungen. Die große Mehrheit will langfristig auf Sachversicherungsprodukte umstellen. Nach aktuellen Veränderungen in den Vertriebsaktivitäten gefragt, gaben 38% der Studienteilnehmer an, biometrische Produkte derzeit häufiger anzubieten. „Das LVRG hat den seit einiger Zeit erkennbaren Trend, sich stärker auf die Vermittlung von biometrischen Produkten zu konzentrieren, beschleunigt“, sagt Jürgen Riemer. Demgegenüber werden klassische Tarife mit Garantiezins seltener angeboten, insbesondere von kleineren Maklerbüros. (bh)
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