Interview mit Cordula Gentz, Geschäftsführerin von PISA & CO Spezialversicherungsmakler im Gesundheitswesen GmbH
Die Maklerpflichten haben immer mehr zugenommen. Wie definieren Sie für sich Ihre wichtigsten Pflichten?
Die wichtigste Pflicht des Maklers ist, als Sachwalter für den Kunden den so genannten „suitable advice“ und nicht den „best advice“ bezogen auf den Preis abzugeben. Der „suitable advice“ stellt eine Produktempfehlung nach einer komplexen Kundenanalyse dar, die genau auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist. Als zweites ist die Dokumentationspflicht zu nennen. Ein Beratungsprotokoll ist einerseits für den Kunden zum Nachlesen sinnvoll, gilt jedoch auch als Beweismaterial für den Makler selbst, dass er seiner Aufklärungs- und Informationspflicht nachgekommen ist.
Und der dritte Punkt ist die eigentliche Kür eines Maklers: die tatsächliche Dienstleistung – eine intensive Dienstleistung führt zu einer engen und langfristigen Kundenbeziehung.
Was hat sich durch die Regulierung diesbezüglich geändert?
Die Dokumentationspflicht war schon immer wichtig und wurde von qualifizierten Maklern umgesetzt. Jedoch bringt jede gesetzliche Pflicht mehr Druck und kritische Beobachtung des Kunden bzw. auch der Versicherer mit sich.
Die Pflichten sind sehr stark mit Haftungsfragen verbunden. Fühlen Sie sich hier unter Druck?
Es gibt bestimmt Berufsgruppen bei denen die Haftungsrisiken sehr hoch sind. Wir als Spezialversicherungsmakler im Gesundheitswesen sehen gerade bei den medizinischen Berufen ein enormes Haftungsrisiko und die steigenden Prämien in der Berufshaftpflichtversicherung. Da ich in meiner beruflichen Laufbahn unter anderem für einen Versicherer gearbeitet habe, der ein stark schadenbelastetes Produkt für die Vermögensschadenhaftpflicht von Versicherungsmaklern als unrentabel wieder vom Markt genommen hat, bin ich mir unseres Haftungsrisikos bewusst.
Haben Sie das Gefühl, dass Ihnen durch den Gesetzgeber nicht nur Maklerpflichten aufgebürdet wurden, sondern auch, dass Sie Rechte verloren haben?
Nein. Es wäre nur schön, wenn die hohe Verantwortung, die mit der Maklerberatung verbunden ist, nicht nur von der Industrie, sondern auch von der Gesellschaft gewürdigt werden würde.
Wie sieht dies im Verhältnis zu den Produktgebern aus?
Fakt ist, dass die Versicherer mehr und mehr Serviceleistungen auf den Versicherungsmakler abwälzen. Beispiele hierfür sind bei den kleineren Verträgen die Online-Maklerportale, bei denen der Makler seine Angebote selber rechnen soll oder die allgemeinen Servicenummern, bei denen auch für Großverträge kein persönlicher Ansprechpartner mehr zur Verfügung steht. Dies stellt eine starke Doppelbelastung im Alltag des Maklers dar, zumal der Kunde eine schnelle Bearbeitung erwartet.
Jedoch hat dies erst mal nichts mit den erhöhten Pflichten des Versicherungsmaklers gemäß VVG zu tun. Sowohl die reduzierten Serviceleistungen der Versicherer als auch die steigenden Dokumentationspflichten haben das Berufsbild des Versicherungsmaklers verändert.
Wie sehen Sie die künftige Entwicklung?
Grundsätzlich wird die Beratung durch einen Versicherungsmakler auch für kleine und mittelständische Unternehmen immer wichtiger, da die Versicherungsprodukte sehr vielfältig und komplex sind. Dazu kommt, dass der kostenaffine Kunde von heute die gekauften Leistungen gerne vergleicht und somit ins Marktverhältnis setzt. An sich ist das gut für unseren Berufsstand, da die Nachfrage an der Maklerdienstleistung sicher nicht abnehmen wird.
Der Versicherungsmakler muss sich jedoch klar machen, dass sein „suitable advice“ immer mehr überprüft und kontrolliert wird. Somit ist eine eigene Beratungsdokumentation immens wichtig für seinen eigenen Schutz um eventuelle Vorwürfe eines Beratungsfehlers abzuwehren.
Vervollständigen Sie den Satz: Ich würde mir im Zusammenhang mit dem Thema Rechte/Pflichte wünschen, dass …
… jeder Versicherungsmakler seine Beratung so vertrauensvoll durchführt, dass beim Kunden keine Zweifel aufkommen. Das Nachwuchsproblem in unserer Branche ist bekannt und ist unter anderem auf das schlechte Image der Versicherungsbranche zurück zu führen. Ich würde mir wünschen, dass ein Umdenken stattfindet: weg vom verstaubten Vertreterimage – hin zu einem attraktiven, anspruchsvollen Karriereziel.
Zur Person
Cordula Gentz führt zusammen mit Michael Twittman das Maklerunternehmen PISA & CO, das sich auf die Beratung von medizinischen Berufen und sozialen Einrichtungen spezialisiert hat. Das Unternehmen wurde 2014 gegründet, zuvor war die Diplom-Kauffrau bereits mehrere Jahre in der Versicherungswirtschaft tätig. Unternehmenssitz ist in Schondorf am Ammersee.
Mehr zu Maklerpflichten und Maklerrechten lesen Sie in der nächsten AssCompact-Ausgabe, die Anfang Juli erscheint.
Cordula Gentz 
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