Sagen wir, Sie betreuen 100 Kunden. Dann hat jeder dieser Kunden einen, zwei oder gar drei ganz enge Bezugspersonen. Diese 200 bis 300 „Noch-nicht-Kunden“ sind für Sie nur einen einzigen Kontaktpunkt entfernt. Einen einzigen! Und damit Sie mit diesen vielen „Noch-nicht-Kunden“ in Kontakt kommen, müssen Sie Ihre Kunden zu Fürsprechern machen. Und zwar im wahrsten Sinne des Wortes: durch Empfehlungen und gute Bewertungen.
Das Geniale an solchen Fürsprechern: Sie verlangen dafür keine Gegenleistung, sondern sie empfehlen Sie, weil sie von Ihnen begeistert sind. Besser geht es nicht! Und ein weiteres Plus: Sie können sie nicht kaufen. Und das in einer Zeit, in der man sogar Klicks, Leads und Likes kaufen kann. Höchste Zeit also, den Wert Ihrer Kunden noch besser und ergebnisorientierter als Fürsprecher einzusetzen.
Das bringt folgende Vorteile:
Fürsprecher … sind Wiederkäufer
Es gibt Finanzberater, die eine Vertragsdichte von 7,5 pro Kunde haben. Das heißt: Im Durchschnitt hat ein Kunde 7,5 Verträge abgeschlossen. Das nenne ich mal eine Hausnummer! Wie das geht? Durch eine Produktauswahl, die gut abgestimmt ineinandergreift. Stichwort: Up- und Cross-Selling. Durch umfassende Beratung. Und durch Kunden, die immer wieder kaufen. Denn eins ist klar: Je höher die Wertschöpfung aus Ihrem Kundenstamm, desto effizienter machen Sie Umsatz.
Fürsprecher … halten auch in schwierigen Zeiten zu Ihnen
Stehen Sie, Ihre Gesellschaft oder Ihr Produkt in der Kritik? Keine schöne Situation, aber in Ihrer Branche nicht selten. In diesem Fall halten Ihnen Fürsprecher die Treue. So wie es beispielsweise Porschefans trotz Dieselskandal tun. Sind Menschen von einer Marke überzeugt, spielen sie öffentliche Kritik herunter. Warum? Weil sie Fans sind. Eben echte Fürsprecher. Hier brauchen Sie sich nicht mal Sorgen zu machen, falls ein Mitbewerber in Ihrem Kundenstamm wildert: Wahre Fürsprecher sind loyal, halten zu Ihnen. Komme, was wolle.
Fürsprecher … geben fünf Sterne
Dabei ist es egal, wo: auf Ihrer persönlichen Website, auf bekannten Bewertungsplattform wie WhoFinance oder ProvenExpert, bei Google oder in diversen Social-Media-Kanälen. Jede Bewertung ist vorteilhaft. Fragen Sie beim nächsten Gespräch einfach Ihren zufriedenen Kunden, „wie“ zufrieden er ist. Bitten Sie um eine Empfehlung. Ich garantiere Ihnen: Zufriedene Kunden geben positives Feedback.
Halten Sie sich vor Augen: Bewertungen sind die neue Währung für Finanzdienstleister. Sie als Berater können nicht mehr allein mit Ihrem Fachwissen punkten. Alle Infos gibt es frei im Netz. Sie werden heutzutage nur noch gebraucht, um das beste Paket zu stricken. Für guten Service und individuelle Beratung. Genau diese Qualität ist an Ihren Bewertungen ablesbar. Sonst nirgends. Denken Sie dran: Authentische fünf Sterne kann man nicht kaufen. Nur leisten. Und das wissen auch Ihre Neukunden.
Fürsprecher … empfehlen Sie weiter
Ein zufriedener Kunde empfiehlt Sie seinem Arbeitskollegen weiter. Dieser Kollege macht sich natürlich erst mal ein Bild von Ihnen. Wenn er dann zum Beispiel auf Ihrer Website die vielen guten Bewertungen sieht, wird er mit großer Wahrscheinlichkeit Kontakt zu Ihnen aufnehmen. Dieses Phänomen nennt man die „Weisheit der Vielen“. Insgeheim wissen wir alle, dass wir zusammen viel wissen. Schöner Nebeneffekt: So wird nicht nur Ihr Kunde zum Fürsprecher, sondern viele weitere unterstützen seine Empfehlung und geben ihr so noch mehr Gewicht.
Fürsprecher … teilen
Die moderne Kaufforschung bestätigt: Menschen teilen einfach gerne. Teilen ist das neue Empfehlen. Viele Kunden wollen nicht mehr nur auf die alte Art empfehlen. Sie wollen teilen. Jeder will heute teilen: mitteilen, wo wir sind und was wir machen, Fotos oder Videos an Freunde weiterleiten. Erfahrungen teilen. Jeder Vortrag, jedes Buch und jede Nachrichtenmeldung ist ein Teilen von Informationen, Eindrücken, Erfahrungen, Erlebnissen. Alles wird geteilt. Teilen ist sozial. Teilen ist in! Und Sie können davon profitieren – mit einem kleinen, aber genialen Gimmick.
Setzen Sie auf Ihre Website einen Button mit: WEBSITE EMPFEHLEN. Auf meiner Website www.roger-rankel.de habe ich auch so einen Button. Bewertet der Kunde Sie, müssen Sie folgende Ansprache vorprogrammieren:
„Herr Kunde, vielen Dank für die tolle Rückmeldung. Mich würde es freuen, wenn Sie diese gute Erfahrung teilen. Deswegen habe ich auf meiner Website einen Button, der ‚Website teilen‘ heißt. Drücken Sie einfach drauf und schon öffnet sich ein Outlook-Fenster. Schreiben Sie also einfach Ihrem besten Freund, Schwager oder Arbeitskollegen eine E-Mail mit dem Link zu meiner Website. Diese ist übrigens schon voreingestellt.“
Schreibt Ihr Kunde also seinen Bruder, Nachbarn oder Arbeitskollegen an, läuft das so: Der Nachbar bekommt eine Mail von seinem Kumpel. Zu 99% öffnet er die Mail und liest die Nachricht:
„Hallo Markus, ich möchte dir diesen Top-Finanzberater empfehlen. Der schnürt dir echt ein Super-Paket. Schau dir den mal an.“
Darunter der Link zu Ihrem Internetauftritt. Markus klickt auf den Link. Schaut sich auf Ihrer Seite um. Hauptgewinn! Ein potenzieller Kunde ist auf Ihrer Seite. Vorschusslorbeeren inklusive. Wissen Sie, wie lange andere dafür akquirieren? Idealerweise haben Sie auf Ihrer Website ein interessantes Tool, um Markus dort zu halten: einen Lebenszeitrechner, einen Zinseszinskalkulator, ein Begrüßungsvideo und zahlreiche Fünf-Sterne-Bewertungen. Findet Markus dort noch einen Online-Terminkalender, sind alle Wege geebnet. Einfacher geht’s nicht! Mit nur einem Klick zum neuen heißen Kontakt!
Roger Rankel ist der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Mehr Informationen zu seinen Kernthemen: Wie komme ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie kann ich besser verkaufen? gibt es hier: http://roger-rankel.de
Roger Rankel 
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