Herr Leippold, Digitalisierung als Begriff steht inzwischen über und hinter allem und umfasst viele Facetten. Was bedeutet Digitalisierung für Sie?
Digitalisierung bezeichnet für mich einen ähnlichen Umbruch wie die industrielle Revolution. Denn die Digitalisierung verändert unsere Gesellschaft gerade mit einem unglaublichen Tempo. Auch, weil sie Grundbedürfnisse des Menschen anspricht: Kommunizieren, Teilen, Verknüpfen sowie Austauschen. Deshalb ist die Digitalisierung auch eher ein stetig anhaltender Prozess als ein irgendwann abgeschlossenes Projekt.
Als Sache betrachtet ist die Digitalisierung ein Mix aus verschiedenen Bausteinen, die in der Regel gar nicht mehr lokal gebunden sind. In der Cloud finden viele dieser Bausteine zusammen und bieten so Ergebnisse an, die leistungsstärker sind, als dies örtlich gebundene Ressourcen oftmals sind – das gilt auch und besonders für den Bereich Datensicherheit.
Digitale Techniken und Programme haben auf diese Weise mittlerweile die Reife erreicht, dem Menschen viel Arbeit abzunehmen oder ihn schneller und somit einfacher in Kontakt mit Anderen zu bringen. Die Digitalisierung ermöglicht, dass wir zusehends weniger an konkrete Gegebenheiten vor Ort gebunden sind. Geschickte Lösungen, wie zum Beispiel die erwähnten Cloud-Dienste, verhindern Doppeleingaben, vergessene USB-Sticks oder Datenverluste. Und das bei gesteigerter Sicherheit.
Sie sind selbst Versicherungsmakler. Worin liegen denn Ihrer Ansicht nach die größten Chancen in der Digitalisierung für die Vermittler?
Versicherungen haben eine große Gemeinsamkeit mit der Digitalisierung: Sie haben den Kunden im Blick und versuchen, ihm das Leben unbeschwerter zu gestalten. Von daher gibt es bereits eine gemeinsame Basis.
Neben den spannenden Fin- und InsurTechs, die gerade entstehen, ermöglicht es die Digitalisierung dem Vermittler selber, seinen Arbeitsalltag nicht nur effektiver zu gestalten und Zeit zu sparen, sondern auch leichter in Kontakt mit bestehenden Kunden zu kommen. Und auch die Pflege des Kundenkontakts lässt sich digital deutlich einfacher bewerkstelligen. Ebenso kann die Akquise über digitale Kanäle schneller, effizienter sowie automatisiert ablaufen.
Richtig angegangen, können digitale Lösungen und Dienste zu so etwas wie einem persönlichen Assistenten für den Vermittler werden, nur ohne dessen Personalkosten.
Auf Ihrer Homepage heißt es „Digitalisierung kann man lernen“. Was genau lernt man bei Ihnen?
Ganz praktisch erst einmal: Welche Tools können mir helfen? Das bezieht sich sowohl darauf, Zeit zu sparen, als auch darauf, die Kundenbindung zu stärken. Hier liegt das größte Potenzial für uns Makler, deswegen gibt es hier eine Menge an Know-how und Best-Practice – und zwar so, dass man kein IT-Spezialist sein muss, um die Inhalte umzusetzen.
Die direkte Anwendbarkeit steht bei mir ganz klar im Vordergrund. Deswegen gehen wir bei meinen Beratungen und Trainings auch direkt in die Praxis. Von einer weiteren, lediglich theoretischen Erläuterung hat der Kunde ja am Ende wenig. Wenn er jedoch direkt in der Praxis Erfolge erlebt, wird aus der vermeintlichen Hürde eine vielversprechende Chance.
Wie erleben Sie es in der täglichen Praxis: Wovor haben Finanzberater und Versicherungsmakler die größten Berührungsängste?
Der Begriff der Digitalisierung wird ja an manchen Stellen zu einem wahren Schreckgespenst aufgeblasen. Das merkt man auch in manchen Vorgesprächen mit Branchenkollegen. In den Medien viel verwendete Themen wie Künstliche Intelligenz und ihre Gefahren, skeptische Berichterstattung über Chatbots oder kryptische Begriffe wie das Internet of Things lassen den digitalen Wandel kompliziert und als etwas vor allem für Fachleute erscheinen.
Dabei verhält es sich genau umgekehrt: der Trend geht dazu, einfache und hilfreiche Anwendungen zu entwickeln, die das Leben erleichtern.
Wie ist Ihre Wahrnehmung: Mangelt es mitunter an einer generellen Öffnung gegenüber Themen und Chancen der Digitalisierung oder fehlt eher die passende Strategie?
Die komplizierte Software und Technik der 90-er und 2000-er Jahre – mit eigenen Schnittstellen, umständlichen Installationsprozessen, bei denen man am besten das Handbuch parallel auf dem Schoß hatte, sowie mit den damals beliebten eingeschränkten Kompatibilitäten – hängt noch etwas in den Köpfen der Menschen nach. „Digital” wurde über Jahrzehnte als kompliziert erlebt, als etwas für Fachleute und Experten. Dementsprechend sieht man sich selber vielleicht gar nicht als passender Akteur, wenn es um Digitalisierung geht. Ergo beschäftigt man sich wenig mit Themen der Digitalisierung – und denkt erst gar nicht in die Richtung, eine digitale Strategie zu entwickeln. Und verpasst damit eventuell die Chance, seinen Arbeitsalltag viel einfacher zu gestalten.
In unserer Branche findet ein erstaunlich hoher Teil der Prozesse zwischen Vermittler und Versicherer immer noch ohne einfache Schnittstellen ab. Das verursacht einen immens hohen Aufwand – und ergo Kosten. Hier liegt riesiges Potenzial! Die Digitalisierung ist vor allem in diesem Bereich eine echte Chance, Zeit zu sparen und gleichzeitig sichere Ergebnisse zu erzielen. Das sehe ich auch ein wenig als meine Aufgabe an: die Makler dabei zu unterstützen, sich nicht abzuschrecken zu lassen – sondern mutig zu sein und dann zu erleben, wie sich das in der Praxis auszahlt.
Lassen Sie uns noch auf die sozialen Netzwerke eingehen. Vor allem Instagram wächst. Welches Potenzial sehen Sie hier für das Thema Versicherungen im Allgemeinen?
Instagram hat wie sein „Mutterkonzern“ Facebook einen riesigen Vorteil: Nutzer kommunizieren aktiv allerhand Details und Vorlieben von sich. Das lässt sich nutzen, um potenzielle Kunden direkt anzusprechen. Ein einfaches Beispiel: Vielreisende eignen sich beispielsweise ideal, um ihnen Reise- und Reiseunfallversicherungen anzubieten. Jungunternehmer und Selbstständige sind mit höherer Wahrscheinlichkeit an privaten Kranken- und Rentenversicherungen interessiert, als es die Studentin ist.
Aber auch über das Alter kann man gezielter passgenaue Angebote kommunizieren, welche so eine deutlich höhere Vermittlungschance haben: Risiko-Lebensversicherungen zum Beispiel sind erfahrungsgemäß weniger für Menschen in den 20-ern und zum Teil 30-ern interessant. Menschen Mitte zwanzig hingegen sind oft Berufsanfänger, denen man die klassischen Produkte für diesen Abschnitt offerieren kann.
Die digitalen Möglichkeiten erlaubt es hier, Streuverluste zu vermeiden und die Effektivität der eigenen Werbemaßnahmen drastisch zu erhöhen.
Inwieweit können Makler Instagram für sich nutzen?
Da gibt es vor allem zwei Wege: aktiv selber kommunizieren oder die immense Reichweite für sich nutzen, indem man Werbung schaltet. Beides hat ganz eigene Pluspunkte. Ersteres ist zum Beispiel etwas aufwendiger, hat aber eine höhere Glaubwürdigkeit als Letzteres. Auf den Umsatz zahlt natürlich das Werben stärker ein. Es ist zudem genau messbar – und wie beschrieben sehr nützlich durch eine exakte Zielgruppenauswahl.
Ein weiterer Vorteil von beidem: Durch die lokale Verortung kann ich gezielt Menschen in meinem räumlichen Umfeld ansprechen – und so den Streuverlust noch einmal weiter eindämmen. Ich bin auf alle Fälle immer wieder fasziniert davon, was hier gerade für unsere Branche alles möglich ist und welche beachtlichen Erfolge sich so erzielen lassen.
Hinweis
Möchten Sie lernen, wie Sie die Digitalisierung als Versicherungsmakler erfolgreich nutzen? Yannick Leippold bietet am 18./19.10.2018 ein weiteres Seminar „MACH ES DIGITAL“ an. Interessiert? Dann hier klicken: https://yannick.digital/mach-es-digital/
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