Ein Artikel von Roger Rankel, Buchautor und Experte für Empfehlungs- und Onlinemarketing (roger-rankel.de)
Viele Finanzdienstleister wissen genau, was sie tun. Sie sind kompetent, erfahren und haben das Potenzial, ihre Kunden perfekt zu betreuen. Doch was bringt all diese Expertise, wenn niemand davon weiß? Ohne eine klare Positionierung droht das eigene Angebot in der Masse unterzugehen. Das Resultat: Anstatt gezielt wahrgenommen zu werden, bleibt man unsichtbar.
Die größte Herausforderung ist, sich nicht nur von der Konkurrenz abzuheben, sondern auch für die richtigen Kunden sichtbar zu sein. Und genau hier spielt eine spitze Positionierung die entscheidende Rolle. Wer klar zeigt, für wen er da ist und was er besonders gut kann, wird von seiner Zielgruppe nicht nur wahrgenommen, sondern gesucht.
Geheimnis 1: Nische wählen
Der Gedanke, sich auf eine Zielgruppe zu spezialisieren, macht vielen Finanzdienstleistern zunächst Angst. Sie fürchten, Kunden zu verlieren, wenn sie sich nur auf eine einzige Nische konzentrieren. Doch das Gegenteil ist der Fall: Spitz statt breit lautet die Devise. Lieber der Beste in einer Nische sein als für viele ein austauschbarer Anbieter.
Eine klare Positionierung bedeutet nicht, dass Makler Kunden aus anderen Bereichen ablehnen müssen. Es bedeutet vielmehr, dass sie sichtbar für die Zielgruppe werden, die sie gezielt ansprechen wollen – und damit automatisch mehr Anfragen erhalten.
Hier sind einige Beispiele, wie sich Finanzdienstleister erfolgreich positioniert haben:
1. Beratung ohne Worte: Ein Berater, der sich auf gehörlose Kunden spezialisiert hat, hat das Programm „Beratung ohne Worte“ ins Leben gerufen. Seine Beratung in Gebärdensprache bietet dieser Zielgruppe nicht nur Zugang zu Finanzdienstleistungen, sondern schafft auch Vertrauen und Sicherheit. Gehörlose Kunden wissen: Dieser Berater versteht mich und meine Bedürfnisse.
2. Der Online-Vermögensberater für Mediziner: Ärzte haben oft wenig Zeit und spezielle Anforderungen an ihre Finanzplanung. Ein Berater hat diese Nische erkannt und sich ausschließlich auf Mediziner spezialisiert. Seine Beratung findet online statt, spart Zeit und ist exakt auf die Bedürfnisse der Ärzte zugeschnitten. Das macht ihn zum Experten für diese Zielgruppe.
3. Der Finanzmakler Nummer 1 für Musiker in Wien: Musiker haben oft unregelmäßige Einkünfte und stehen vor besonderen finanziellen Herausforderungen. Ein Finanzmakler aus Wien hat diese Nische für sich entdeckt. Sein Slogan „Ich orchestriere Ihre Finanzen“ spricht die Zielgruppe direkt an. Er versteht ihre spezifischen Bedürfnisse und bietet maßgeschneiderte Lösungen.
Geheimnis 2: Sichtbarkeit schaffen …
Eine klare Positionierung allein reicht nicht aus. Damit die Zielgruppe von einem Makler erfährt, muss er sichtbar sein. Dabei ist entscheidend, die Zielgruppe dort anzusprechen, wo sie sich aufhält. Hier sind einige Beispiele, wie das erfolgreich gelingen kann:
- Der Berater in Gebärdensprache schreibt regelmäßig Artikel in Verbandsmagazinen für Gehörlose. Diese Zielgruppe vertraut auf diese Medien und nimmt ihn als kompetenten Ansprechpartner wahr.
- Der Online-Vermögensberater für Mediziner ist regelmäßig Gastredner auf Ärztekongressen. Zuletzt präsentierte er seine Lösungen auf einem dreitägigen Kongress am Gardasee und knüpfte dabei wertvolle Kontakte.
- Der Finanzmakler für Musiker in Wien hat ein sympathisches Video gedreht, das er gezielt an Musiker in seiner Region ausgespielt hat. Mit einem Budget von nur 700 Euro erreichte er jeden Musiker in Wien durchschnittlich 4,7-mal – ein hervorragendes Beispiel für effektives Online-Marketing. Der Fachbegriff dazu lautet „Pay per View“.
Geheimnis 3: … kombiniert mit Empfehlungsmarketing
Die beste Werbung ist und bleibt die Empfehlung. Eine klare Positionierung führt dazu, dass zufriedene Kunden aus der Zielgruppe ihren Makler aktiv weiterempfehlen. Ein Gehörloser kennt andere Gehörlose, ein Arzt spricht mit Kollegen und Musiker tauschen sich in ihrem Netzwerk aus. Durch gezieltes Empfehlungsmarketing vervielfachen Makler ihre Reichweite in der Nische und gewinnen automatisch neue Kunden.
Seite 1 Ohne Sichtbarkeit keine neuen Kunden
Seite 2 Was macht eine gute Zielgruppe aus?
Roger Rankel 
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