Herr Seuffert, wie steht denn der AVV dazu, dass Versicherer ihren Ausschließlichkeitsvertretern neue Möglichkeiten bieten wollen?
Wir haben selbst eine Modernisierung der bisherigen Ventillösungen gefordert und sind daher auch von Anfang an mit Teil der Entwicklung gewesen. Wir unterstützen die teilweise Öffnung der Exklusivvermittlung, weil wir damit sowohl eine höhere Kundenbindung als auch mehr Chancen im Neugeschäft sehen. In anderen Bereichen gibt es solche Öffnungen schon länger, z. B. bei Reisebüros oder auch im Bankenbereich.
Wir meinen, dass moderne MfA-Lösungen erforderlich sein werden – für die Agentur der Zukunft. Ohne solche wird es in ein paar Jahren kaum noch möglich sein, erfolgreich Orga-Ausbau betreiben zu können. Früher hieß es: „Mach mehr als Versicherungen, dann machst Du mehr in Versicherungen.“ Heute würde ich dies umformulieren in: „Mach mehr, als das eigene Haus anbietet, dann machst du auch mehr Geschäft mit dem eigenen Haus“, weil man dadurch eben auch Zugang zu Kunden bekommt, die einem ansonsten verschlossen bleiben.
Was sind denn die Chancen und wo sind die Grenzen?
Die Chancen liegen in der Rundumbetreuung und damit in der Abschottung der Kundenbeziehungen. Dem folgend muss dann logischerweise aber auch der „übertragene Fremdbestand“ mit betreut und beraten werden. Daher muss man sich vorher überlegen, wo „Bestandsübertragungen“ Fluch oder Segen werden.
Eine Einbahnstraße wird das folglich nicht. Aber der Schritt ist richtig und notwendig, da mit zunehmendem Zwang zur Profitabilität in der Branche sicherlich auch der ein oder andere Geschäftszweig in den nächsten Jahren mal überdacht werden wird. Dann müssen die Exklusivvermittler weiterhin handlungsfähig sein.
Die Grenzen liegen zum einen in der gewerberechtlichen Registrierung. Ohne eine eigene Erlaubnis nach §34d Abs. 1 GewO ist maximal eine Tippgeberlösung möglich. Das halten wir für weniger sinnvoll. Bei der eigenen Erlaubnis kann der Exklusivvermittler im „Untervertreter-Status“ agieren, für den Bereich, für den der Versicherer die Exklusivität öffnet.
Im Aufbohren des Ausschließlichkeitsstatus liegt folglich die zweite Grenze. Die dritte Grenze sehen wir in den Köpfen der Versicherer, die bei diesem Modell natürlich auch das Lenkrad in gewisser Weise loslassen müssen. Und es gibt natürlich auch eine Grenze im Kopf der Vermittler. Können und vor allem wollen sie dieses Geschäft überhaupt betreiben? Da wird es sicherlich unterschiedliche Fälle mit divergierenden Entscheidungen geben.
Was bedeutet das in der Außendarstellung dem Kunden gegenüber?
Das kommt darauf an, zu welcher Lösung es im Austausch zwischen Versicherer und Vertretervereinigung am Ende gekommen ist.
In der Außendarstellung bleibt es zunächst mal beim Exklusivstatus, jedoch mit dem Hinweis, dass man zukünftig dann auch Fremdverträge mit betreuen und in Abstimmung mit dem eigenen Versicherer zumindest in Teilbereichen – nach definierten Spielregeln – auch Produkte am Markt platzieren kann, wenn der eigene Versicherer hierfür kein geeignetes Produkt im Angebot hat oder im Einzelfall eine Zeichnung ablehnt.
Erfahrungen konnte ich während der Pilotphase bei ZURICH sammeln. Die Kunden finden das sehr gut, weil sie dann genau einen Ansprechpartner haben, den sie zu all ihren Versicherungen kontaktieren können.
Sie sind auch BVK-Vizepräsident. Wie steht denn der BVK zu der Entwicklung?
Der BVK war hier ebenfalls frühzeitig mit im Boot und kümmert sich vorrangig um den rechtlichen Rahmen bzw. die vertragliche Gestaltung dessen, was zwischen den Versicherern und den Vertretervereinigungen ausgehandelt wird. Im Präsidium des BVK habe ich hierfür die Ressortverantwortung und habe das Thema auch selbst über den AVV befeuert. Insofern ist hier eine sehr enge Abstimmung zwischen AVV und BVK gegeben.
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Bild: Marco Seuffert, AVV-Vorstandsvorsitzender. © AVV
Marco Seuffert 
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