Immerhin jeder fünfte Versicherungsmakler sieht das Thema Nachhaltigkeit weiterhin als Vertriebschance im privaten Altersvorsorgegeschäft. Versicherungskunden wird zwar nachgesagt, nachhaltigkeitsmüde zu sein, aber natürlich gibt es die Menschen, die sich dafür interessieren, was mit ihren Spargeldern passiert.
Dass das Interesse an dem Thema zumindest oberflächlich abgekühlt ist, liegt wohl eher darin, dass aus einem guten Vorhaben ein technokratischer Vorgang – gemeint ist die Abfragepflicht zu den Nachhaltigkeitspräferenzen der Kunden – geworden ist. Denn wenn Kunden angeben, nachhaltig beraten werden zu wollen, wird es ein wenig komplizierter. Das geht so weit, dass etwa jeder vierte Makler dem Kunden allein aufgrund der „unklaren“ Bedeutung von Nachhaltigkeit auch schon mal davon abrät, Nachhaltigkeitspräferenzen überhaupt anzugeben, was in der erst kürzlich veröffentlichten AssCompact Award Studie „Private Vorsorge 2024“ nachzulesen ist.
Verständnislücken der Kunden und Komplexität der Begriffe
Besteht der Wunsch, innerhalb der Lebensversicherung nachhaltig zu investieren, können Kunden entscheiden, nach welcher Kategorie sie dies tun wollen: ökologisch gemäß der Taxonomie-Verordnung, nachhaltig gemäß der Offenlegungsverordnung oder unter Berücksichtigung negativer Nachhaltigkeitsauswirkungen. Nur verstehen die Kunden dies?
In der genannten Studie geben 13% der befragten Versicherungsmakler und -maklerinnen an, dass ihre Kunden verstehen, was mit ökologisch-nachhaltigen Investitionen gemäß EU-Taxonomie“ gemeint ist. Und nur 9% sagen, dass ihre Kunden darum wissen, was mit „nachhaltigen Investitionen gemäß Offenlegungsverordnung“ gemeint ist. Schwieriger wird es dann wohl noch, wenn es im weiteren Auswahlprozess um die Erklärung von Artikel 6-, 8- und 9-Fonds geht. Die Darlegung negativer Nachhaltigkeitsauswirkungen scheint Kunden etwas klarer zu sein. Hier sagen 16% der Versicherungsmakler, dass diese im Kundengespräch verstanden werden.
Kein Match von Produkt und Präferenzen?
Eine Beratung zur nachhaltigen Altersvorsorge braucht also Geduld auf allen Seiten. Sind die Nachhaltigkeitspräferenzen und -begrifflichkeiten geklärt, wartet eventuell schon der nächste Stolperstein: Der Versicherungsmakler findet kein Produkt, das die Nachhaltigkeitspräferenzen des Kunden vollständig erfüllt. Nur jeder vierte Teilnehmer der AssCompact Studie sagt, dass er regelmäßig Produkte finden kann, die die Kundenwünsche vollständig erfüllen. Dort, wo das nicht der Fall ist, muss nachgearbeitet werden und eventuell die Nachhaltigkeitspräferenzen den Realitäten angepasst werden.
Geduldig durch den Anlageprozess
Doch nochmal zurück zum Anfang: Rund 20% der Versicherungsmakler sehen im Bereich der nachhaltigen Altersvorsorge gute Vertriebschancen. Zudem sagen 22% der Studienteilnehmer, dass die Nachfrage nach nachhaltigen Produkten im privaten Vorsorgegeschäft zunimmt. Das bedeutet auch, dass es weiterhin eine bedeutende Kundengruppe gibt, die Wert auf die nachhaltige Anlage bei ihrer Altersvorsorge legt. Allerdings müssen Versicherungsmakler dazu ihre Kunden auch geduldig und verständlich durch den nachhaltigen Anlageprozess begleiten. (bh)
Bild: © Mickey – stock.adobe.com
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