Interview mit Frank Leitgeb, Leiter dezentraler Vertrieb, und Stephanie Richter, Spezialvertrieb, bei der Lebensversicherung von 1871 a. G. München (LV 1871)
Welche wesentlichen Veränderungstreiber prägen die Versicherungsbranche?
Frank Leitgeb Die ganze Branche hat einen unwahrscheinlichen Digitalisierungsschub erlebt. Insbesondere das durch die Corona-Zeit veränderte Kundenverhalten hat für die Beratung der Makler weitreichende Veränderungen mit sich gebracht. Digitale Beratung und Online-Kommunikation mit dem Kunden hielten Einzug in den Beratungsalltag. Die Digitalisierung ist nach wie vor Taktgeber.
Das zeigt sich insbesondere in der rasant steigenden Bedeutung von Prozessanforderungen, aber auch dem veränderten Bedürfnis, sich Informationen bevorzugt auf digitalen Wegen zu holen. Die Arbeitsweise der meisten Makler hat sich schneller verändert als erwartet, was der Branche sichtlich guttut. Und: Das Lebensversicherungs- und Maklergeschäft wächst entgegen allen Unkenrufen. Denn: Themen wie Absichern und Vorsorgen bleiben komplex und beratungsintensiv.
Stephanie Richter Ein weiterer wichtiger Einflussfaktor ist die anhaltende Konsolidierung, die allerdings aktuell nicht dazu führt, dass wir weniger Komplexität im Markt sehen. Im Gegenteil.
Wie beeinflussen diese Veränderungen die strategische Ausrichtung und operative Tätigkeit der LV 1871?
SR Wir denken konsequent vom Geschäftspartner aus. So wollen wir herausfinden, was er benötigt und auf welche Weise und mit welchem Ansprechpartner wir den Anforderungen am besten gerecht werden. Das gilt für Produkte, Services und die Betreuungsform, wie wir auf den Makler zugehen.
FL Damit verfolgt die LV 1871 einen themengetriebenen, potenzialorientierten und zugleich zielgruppengerechten Ansatz. Statt auf Silos setzen wir auf integrative Zusammenarbeit. Daran messen wir unseren Vertrieb fortlaufend und schaffen neue Angebote, um gemeinsam besser zu werden.
Wie hat sich die Vertriebsaufstellung in den letzten Jahren anpassen müssen und welche Strukturen schafft die LV 1871, um erfolgreich zu bleiben?
FL Wir richten unseren Vertrieb konsequent auf vertriebliche Wertschöpfung aus und reagieren situativ mit der jeweils besten Antwort bzw. dem besten Service auf die Bedürfnisse des Vermittlers. Um das zu ermöglichen, haben wir beispielsweise unsere zentrale Servicenummer -1871 so eingerichtet, dass der Geschäftspartner mit all seinen Anliegen an die richtige Stelle und den richtigen Experten im Unternehmen geroutet wird.
SR Dabei ist unser Vertrieb als nach allen Seiten offenes System aufgestellt. Uns ist es egal, ob ein Makler ungebunden ist oder sich an einen Pool gebunden hat. Wir gehen individuell auf jeden Geschäftspartner ein und schauen, was er von uns braucht, damit er seine Potenziale nutzen kann. Welche Hilfestellungen können wir geben? Ist es ein Vertriebskonzept? Ist es nur das Produkt? Was auch immer es ist, wir reagieren flexibel auf die jeweilige Anforderung, sofern es für beide Seiten wirtschaftlich ist. Das verstehen wir als Grundlage einer Partnerschaft auf Augenhöhe.
Welche Auswirkungen hat die neue Vertriebsaufstellung auf die Zusammenarbeit mit den Geschäftspartnern?
FL Durch die vertriebliche Fokussierung sind wir näher dran an den für uns relevanten Potenzialen. Dabei geht es nicht darum, die Makler in einem reinen Dienstleisterverhältnis nach deren Wünschen zu versorgen. Partnerschaftlichkeit bedeutet für uns, dass wir gemeinsam mit dem Makler Potenziale identifizieren und heben. Deshalb prüfen wir gemeinsam, ob eine Partnerschaft tragfähig ist und wie sie zum Vorteil aller ausgebaut werden kann. Dabei bleibt letztlich natürlich immer auch der Kundennutzen im Fokus.
Seite 1 „Partnerschaftlichkeit ist der Fokus unserer Zukunftsstrategie“
Seite 2 Wie haben sich dadurch die Rolle und das Selbstverständnis eines Maklerbetreuers geändert?
Frank Leitgeb 
Stephanie Richter 
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