Interview mit Dr. Marcus Kremer, Vorstand Vertriebspartnerbetreuung und Kundendienst bei der Continentale Versicherung
Die Zahl der Vermittler in Deutschland sinkt bzw. stagniert seit vielen Jahren. Eine langfristige Trendumkehr ist nicht zu erwarten, insbesondere vor dem Hintergrund, dass die Babyboomer in den kommenden zehn Jahren in Rente gehen werden. Was bedeutet das für die Branche insgesamt?
Wir müssen uns darauf einstellen, dass sich der Markt weiter verändern wird. Schon jetzt sehen wir eine zunehmende Spezialisierung vieler Vermittler auf Kundengruppen oder bestimmte Versicherungsprodukte. Zusammenschlüsse und Anschlüsse an größere Makler nehmen ebenfalls zu. Hinzu kommen regulatorische Faktoren und Reformen, deren Auswirkungen auf die Branche noch nicht abschließend einschätzbar sind, etwa die EU-Kleinanlegerstrategie, die neue Wohlverhaltensrichtlinie oder die weiterhin schwelende Diskussion um ein Provisionsverbot. Auch der demografische Wandel wird einen erheblichen Einfluss auf den Vertrieb haben. Ich sehe in dieser Entwicklung eine Riesenchance. Wer morgen im Vertrieb erfolgreich sein will, muss sich professioneller und digitaler denn je aufstellen. Kurzum, wir befinden uns inmitten eines Modernisierungs- und Qualitätsschubs.
Ist persönliche Beratung für die jüngeren Generationen angesichts ihrer Begeisterung für alles Digitale überhaupt noch wichtig? Oder wird Risikoschutz künftig überwiegend online abgeschlossen?
Die persönliche Versicherungsberatung wird für jüngere Generationen weiter wichtig sein – davon bin ich überzeugt. Nicht zuletzt, weil viele Experten die Generation Alpha, also die Menschen, die nach 2010 geboren sind, als sehr sicherheitsbewusst einschätzen. Hinzu kommt, dass gerade bei komplexen personenbezogenen Versicherungsprodukten, etwa einer privaten Kranken- oder Berufsunfähigkeitsversicherung, eine Beratung, sei es face to face, digital oder hybrid, durch einen kompetenten Versicherungsvermittler meiner Ansicht nach zwingend notwendig ist.
Welchen Stellenwert nehmen denn Vermittler angesichts dieses Szenarios ein?
Einen großen, denn Versicherungen brauchen Vertrauen. Und das bieten Vermittler mit ihrer persönlichen Beratung und ihrer Expertise. Die meisten Menschen werden ja morgens nicht wach und denken sich: Heute schließe ich eine Versicherung ab. Es sind also die Vermittler, die aktiv auf die Kunden zugehen und die den Anstoß geben, dass sich die Kunden mit existenziellen Risiken beschäftigen. Gleichzeitig beobachten wir, dass die Kunden sich immer besser informieren, etwa über das Internet. Das bedeutet für die Vermittler, dass von ihnen ein hohes Anforderungsprofil an Wissen, an Qualität, an Expertise und natürlich auch an Empathie gefordert wird. Wenn man das alles miteinander in Einklang bringt, dann wird man als Vermittler auch in Zukunft im Vertrieb erfolgreich sein.
Seite 1 „Wer morgen im Vertrieb erfolgreich sein will ...“
Seite 2 Was bedeutet dieses Szenario für die Continentale Versicherung? Wie bereitet sie sich vor?
Dr. Marcus Kremer 
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
