Interview mit Dr. Peter Schmidt, Inhaber von Consulting & Coaching Berlin
Herr Dr. Schmidt, erleben Sie, dass Maklerunternehmen vermehrt über ihre Unternehmensstrategie nachdenken? Bei den allgemeinen Entwicklungen müsste dies ja zu erwarten sein.
Eine pauschale Einschätzung ist sicher quer über 46.000 Maklerinnen und Makler nicht möglich, dennoch sehe ich schon einen Trend, dass sich jüngere und ältere Inhaber von Maklerunternehmen mehr Gedanken um das Geschäftsmodell machen. Bei den Maklern, die ich als Beratungs- und Coachingmandanten habe, erfolgt dies in zwei Grundrichtungen. Ältere Unternehmer wollen sich auf den kurz- oder mittelfristigen Nachfolgeprozess vorbereiten. Damit verbunden sind wertsteigernde Anpassungen im Geschäftsmodell und notwendige Veränderungen, um das Unternehmen oder den Bestand exitfähig zu machen. Bei jüngeren Unternehmen geht es um eine zukunftsfähige Strategie, die nachhaltig Umsatz und Ertrag bringt sowie alle aktuellen Möglichkeiten der Kundenakquise zum Ziel hat.
Wo setzen die Betriebe am häufigsten oder am meisten an?
Wie in der vorangegangenen Antwort schon skizziert, gehe ich auf meine zwei Hauptzielgruppen ein. Bei langjährig tätigen Maklern geht es nach wie vor um die Themen Digitalisierung der Prozesse der Kundenberatung, -verwaltung und -betreuung, damit ein optimaler Wert des Bestandes oder des Unternehmens erreicht werden kann. Dazu kommt die Erhöhung der Vertragsdichte, der Cross-Selling-Quote, bei den Kunden und damit auch eine deutliche Wirkung auf den Bestandswert. Weitere Themen sind eher individueller Art wie Risiken aus bestimmten Produktverkäufen, Klumpenrisiken, eine sehr hohe Zahl an Direktvereinbarungen oder der Mangel an aktuellen Verträgen mit den Kunden.
Bei meinen jüngeren Mandantinnen und Mandanten geht es schwerpunktmäßig um die Entscheidung „breit“ oder „spitz“, die passende Rechtsform, die Wahl des passenden Servicedienstleisters und die Wege zur Kundenakquise. Mit „breit“ oder „spitz“ meine ich, ob man sich auf eine Beratungsrichtung spezialisiert oder die Kunden in allen Bereichen von Versicherungen und Finanzanlagen beraten will. Beides hat seine Argumente pro und contra und hängt von den Voraussetzungen des Maklers, seinem Netzwerk und den möglichen Zielgruppen und natürlich von der Positionierung im sich verändernden Markt ab.
Jeder Fünfte der von mir beratenen Makler lässt sich in allgemeinen unternehmerischen Fragen coachen. Dazu gehören die Themen Personalführung, Zeitmanagement, Optimierung des Workflows und die Verbesserung der betriebswirtschaftlichen Zahlen.
Wir wollen heute vor allem auch über Marketing reden. Funktioniert das bekannte Marketing-Viereck Produkt, Preis, Vertrieb und Kommunikation auch für Maklerbetriebe?
Natürlich sind die Elemente des Marketing-Vierecks immer noch aktuell. Von jeher ist aber auch klar, dass die vier Ziele kaum gleichberechtigt umgesetzt werden können und mal eines oder zwei mit größerem Schwerpunkt umgesetzt werden. Das sehen wir aktuell im Verhältnis Produkt und Preis ganz deutlich. Qualitätsmakler müssen sich oft mit dem Thema Preissensibilität der Kunden auseinandersetzen, was sich auf die Produktauswahl und -empfehlungen auswirkt. Hinzu kommt, dass die Rolle der „Zwischenhändler“ wie Maklerpools und -verbände als Produktanbieter zugenommen hat.
Denken wir nur an die speziellen Deckungskonzepte, die nur über Pools oder Verbände vermittelt werden können. In dem Sinne könnte man das Marketing-Viereck durchaus auch erweitern, da diese nicht nur bei Produkt und Preis eine stärkere Bedeutung haben, sondern auch beim Vertrieb. Auch das Thema Kommunikation ließe sich weiter aufgliedern. Die herkömmliche Kommunikation wird immer mehr durch Online-Beratungen, Online-Verkauf, Chats auf der Homepage oder auch die rasant zunehmenden Möglichkeiten der KI und von ChatGPTs ergänzt. Für den einzelnen Makler sehe ich eher sogar nur das Dreieck Makler – Kunde, Makler-Produkt und sein Unternehmen als Berater der Kunden und Serviceleister. Und darauf ist sein spezielles Marketing auszurichten.
Man könnte auch alternativ und knapp sagen, ein Unternehmen muss Mehrwerte für seine Kunden schaffen. Wie könnte man dies beispielhaft für ein Maklerunternehmen umsetzen?
Jeder Makler muss seine Nische und seine Specials finden, mit denen er sich vom Markt abhebt und seine Mehrwerte als Kundennutzen in den Markt bringt. Die Möglichkeiten sind vielfältig. Das kann die Orientierung auf eine spezielle Ziel- oder Berufsgruppe, eine spezielle Produktsparte, einen eigenen Kommunikationsweg oder die eigene Beratungsphilosophie sein.
Dr. Peter Schmidt 
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