Ein Artikel von Michaela Ferling, Rechtsanwältin der Kanzlei FERLING RECHTSANWÄLTE
Zahlreiche Studien unterstreichen die Wechselwilligkeit der Ausschließlichkeitsvermittler. In einer im vergangenen Herbst herausgegebenen Strukturanalyse des Bundesverbandes der Versicherungskaufleute e. V. (BVK) signalisierten knapp 8% der Teilnehmenden eine Wechselbereitschaft. Zwei Drittel dieser 8% zogen einen Wechsel in die Maklerschaft in Erwägung.
Ein Blick in die Zahlen des DIHK dürfte diesen Trend untermauern. Während die Zahl der gebundenen Vermittler im letzten halben Jahr um mehr als 7.000 gesunken ist, ist die Zahl der registrierten Versicherungsmakler leicht angestiegen. Haben vor Jahren insbesondere Einfirmenvertreter den Schritt in die Maklerschaft gewagt, finden sich zunehmend auch Vermittler aus Vertriebsstrukturen und sogar Banken und Sparkassen bei den wechselwilligen Vermittlern wieder. Gerade Banken bewegen sich derzeit in einem schwierigen Umfeld und können durch die Maklertätigkeit neue Geschäftsbereiche erschließen.
Herausforderungen für jeden Vermittlertyp
Die unterschiedlichen Vermittlertypen bringen unweigerlich unterschiedliche Bedürfnisse und Anforderungen mit sich. Beim Einfirmenvertreter steht die wettbewerbskonforme Abwerbung der bislang betreuten Kunden im Mittelpunkt. Beim Vermittler, der bislang in einer Vertriebsstruktur tätig war, liegt das Hauptaugenmerk auf einer vertraglich verlängerten Kündigungsfrist und möglichen nachvertraglichen Wettbewerbsverboten oder -einschränkungen. Bei Kreditinstituten hingegen ist die Implementierung eines funktionierenden Maklervertriebs entscheidend. Um die Abwerbung der bisher betreuten Kunden und die Finanzierung des Umstiegs müssen sich Banken die wenigstens Sorgen machen. In allen Fällen gilt aber: Der Umstieg ist sorgsam zu planen.
Fünf Aspekte eines erfolgreichen Umstiegs
Dabei beherrschen im Grunde genommen fünf Aspekte in unterschiedlicher Gewichtung den erfolgreichen Umstieg: ein mögliches nachvertragliches Wettbewerbsverbot, die Beendigung des bestehenden Vertrages, die Finanzierung des Umstiegs, die wettbewerbskonforme Abwerbung der Kunden und der Aufbau des Kundenbestandes sowie die Frage nach der künftigen Rechtsform des Maklerunternehmens. Mit diesen Aspekten muss sich jeder der wechselwilligen Vermittler vor der Beendigung des Vertrages auseinandersetzen.
Nachvertragliches Wettbewerbsverbot
Es bedarf zunächst keiner Vertiefung, dass ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot einer Maklertätigkeit entgegensteht. Aber selbst wenn ein Wettbewerbsverbot vereinbart ist, stellt sich immer die Frage, ob es auch wirksam vereinbart ist. Eine Prüfung kann daher lohnen, um nicht von vorneherein einen Umstieg auszuschließen.
Seite 1 Von der Ausschließlichkeit in die Maklerschaft: Zukunftsmodell?
Seite 2 Beendigung des Vertrags
Michaela Ferling 
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