„Die bKV ist ein Wachstumsmarkt mit großem Vertriebspotenzial“

Herr Dr. Esser, die betriebliche Krankenversicherung hat in den vergangenen Jahren ein rasantes Wachstum verzeichnet. Wie hat sich Ihr bKV-Geschäft zuletzt entwickelt?

Bei der Allianz Privaten Krankenversicherung (APKV) haben wir auch 2022 unsere Erfolgsgeschichte mit der betrieblichen Krankenversicherung fortgesetzt. Zwei Zahlen zeigen das besonders eindrücklich: Stand Ende September 2022 konnten wir unser Neugeschäft nach Monatsbeiträgen im Vergleich zum Vorjahreszeitraum verdoppeln. Dabei war letztes Jahr bereits ein Rekordjahr. Und schauen wir auf das Wachstum der Versicherungsnehmer, können wir vereinfacht sagen: Knapp jeder zweite Arbeitgeber (46%), der bis Mitte 2022 eine bKV für seine Mitarbeitenden abgeschlossen hat, entschied sich dabei für die Allianz. Ein Vorteil der APKV ist, dass wir gemeinsam mit der Allianz Lebensversicherung die gesamte betriebliche Vorsorge, also bKV und betriebliche Altersvorsorge, aus einer Hand anbieten können. Außerdem überzeugt unser Produktportfolio: Sowohl von unseren Vertriebspartnern als auch unseren Kunden bekommen wir sehr gutes Feedback.

In diesem Jahr steht ein kleines Jubiläum an: Sie haben die bKV seit inzwischen zehn Jahren im Portfolio. Wie hat sich das Angebot denn im Lauf der Jahre gewandelt?

Wir haben 2012 mit Bausteintarifen angefangen und unsere Produktpalette konsequent weiterentwickelt. Unser Ziel war dabei immer: Wir wollen flexible Produkte und eine große Auswahl bieten, dabei aber maximal einfach und transparent sein. Deshalb haben wir zum Beispiel 2018 in allen unseren bKV-Tarifen altersunabhängige Einheitsbeiträge eingeführt und waren der erste Anbieter, der eine prozentuale Zahnersatzerstattung ohne Zahnstaffeln angeboten hat.

2021 kamen dann unsere Budgettarife hinzu, die sich bei Bedarf sinnvoll mit den bestehenden Bausteinen ergänzen lassen. So kann sich jeder Arbeitgeber ganz individuell die bKV zusammenstellen, die zu den Mitarbeitenden und der Firma passt. Auch unsere Bausteintarife haben wir natürlich im Lauf der Zeit erweitert und sind dabei auf die Wünsche von Arbeitgebern und Vertriebspartnern eingegangen. Seit April bieten wir zum Beispiel ein Krankenhaustagegeld ohne Berufsgruppenprüfung an.

Über die Jahre haben wir außerdem viele Gesundheitsservices in allen bKV-Tarifen verankert, wie zum Beispiel die ärztliche Videosprechstunde, eine Pflege-Assistance oder die Facharztvermittlung. Versicherte erleben „ihre“ bKV so noch häufiger und direkter und Arbeitgeber bringen sich damit positiv in Erinnerung.

Insgesamt ist die bKV bei der APKV neben der Voll- und der Zusatzversicherung längst eine gleichberechtigte dritte Säule in unserer Unternehmensstrategie. Unser Firmenkundengeschäft wächst am schnellsten und wir tun alles dafür, dass sich das in den nächsten Jahren so fortsetzt.

Wie werden die neuen Budgettarife denn angenommen?

Unsere Budgettarife kommen insgesamt sehr gut an. Sie machen rund die Hälfte der neuen Verträge aus. Die meisten Arbeitgeber kombinieren ein Gesundheitsbudget mit weiteren Bausteintarifen, sehr gerne mit einem Vorsorge-Baustein. Ebenfalls beliebt sind unsere Budgetpakete „Plus“ und „Best“, die extra Zahnersatzleistungen enthalten. Hier haben wir als erster Anbieter eine besondere Erstattungslogik eingeführt: Wir rechnen die häufig hohen Kosten für Zahnersatz außerhalb des Budgets ab – und Mitarbeitenden steht ihr Gesundheitsbudget somit weiter für andere Leistungen zur Verfügung. Arbeitgeber wissen, dass sie mit einem solchen Angebot bei ihren Angestellten besonders punkten können.

Was macht die Budgettarife aus Ihrer Sicht so beliebt?

Budgettarife spiegeln den gesellschaftlichen Trend zu maximaler Flexibilität und Entscheidungsfreiheit wider. Viele Arbeitgeber wollen möglichst frei auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter eingehen. Diese sollen selbst entscheiden, welche Gesundheitsleistungen sie in Anspruch nehmen – und ein Budget ist hier die ideale Lösung. Brillenträger freuen sich zum Beispiel über einen Zuschuss beim Kauf von Sehhilfen. Andere geben ihr Budget vielleicht lieber für Behandlungen beim Heilpraktiker oder eine professionelle Zahnreinigung aus.

Ist die Nachfrage nach einer Krankenversicherung über den Arbeitgeber in bestimmten Branchen besonders groß?

Wir machen die Erfahrung, dass Arbeitgeber im Pflege- und Krankenhausbereich besonders interessiert sind, außerdem IT-Unternehmen und das Transportwesen. Hier ist die Herausforderung am größten, Arbeitskräfte zu finden und längerfristig an sich zu binden, und Arbeitgeber nutzen dazu verstärkt die bKV als Personalinstrument.

Mal abgesehen von der Branche: Ist die bKV eher ein Thema bei großen Unternehmen oder auch bei kleineren Firmen? Welche Erfahrungen haben Sie hier gemacht?

Wir haben sowohl Groß- als auch Kleinunternehmen als Kunden. Bei kleineren Betrieben bis 50 Mitarbeitenden beobachten wir häufig recht zügige Abschlüsse. Oft sind diese Betriebe nicht tarifgebunden und die bKV ist ein sehr gutes Mittel, um sich im Wettbewerb mit größeren Unternehmen positiv abzuheben. Wir sehen in der bKV aber auch zunehmend große Abschlüsse. Einer unserer Großkunden hat beispielsweise einen Vertrag mit über 200.000 Euro Beitrag pro Monat für die Absicherung seiner Beschäftigten abgeschlossen.

Wo also sehen Sie Vertriebspotenzial?

Die bKV ist ein echter Wachstumsmarkt und hat weiterhin sehr großes Vertriebspotenzial: Bisher haben nur 4% aller Betriebe mit mehr als zehn Angestellten eine bKV. Zeitgleich belastet der Arbeitskräftemangel immer mehr Unternehmen. Für sie wird es schwieriger, passende Bewerberinnen und Bewerber zu finden – und vorhandene Mitarbeitende zu motivieren und an sich zu binden. Durch Corona ist zudem das Thema Gesundheit stark in den Vordergrund gerückt. Mit einer betrieblichen Krankenversicherung schlagen Firmen mehrere Fliegen mit einer Klappe: Das bei den Mitarbeitenden sehr begehrte Extra verschafft ihnen Vorteile im Wettbewerb um Fachkräfte, es motiviert und bindet diese ans Unternehmen und trägt aktiv zum nachhaltigen Gesundheitsschutz der Belegschaft bei.

Wenn die meisten Arbeitgeber offen sind, aber noch keine bKV haben: Welche Vorbehalte gilt es auszuräumen? Oder hapert es schlichtweg an der mangelnden Ansprache?

Dass die bKV noch nicht so stark verbreitet ist, liegt schlicht daran, dass das Geschäftsfeld immer noch relativ jung ist. Und das ist ja durchaus ein Vorteil für Vermittlerinnen und Vermittler. Die bKV kann bei vielen Firmenkunden als Türöffner dienen, um diese auf betriebliche Vorsorge anzusprechen. Wir bekommen tatsächlich immer wieder die Rückmeldung, dass Arbeitgeber insgesamt aufgeschlossen sind, wenn man sie auf die bKV aufmerksam macht. Natürlich ist es empfehlenswert, sich dabei auf das Thema bKV und die jeweilige Firma vorzubereiten und eine Strategie zu haben. Daher sehen wir es bei der APKV als unsere Aufgabe an, Vermittlerinnen und Vermittlern im gesamten Beratungsprozess unterstützend zur Seite zu stehen.

Wie genau tun Sie das?

Wir bieten eine sehr umfassende Unterstützung in allen Phasen der Kundengewinnung an. Vermittlerinnen und Vermittler können bei allen Fragen jederzeit auf unsere hauseigenen Spezialisten zugehen. Diese helfen ganz konkret bei der Vorbereitung einer Firmenansprache und begleiten auf Wunsch bei Terminen – auch online. Und nach dem Abschluss stehen sie Vermittelnden und Arbeitgebern zur Seite: Sie organisieren zum Beispiel bKV-Informationsveranstaltungen für die Mitarbeitenden mit geeigneten individuellen Unterlagen und wissen auch bei Fragen zur steuer- und arbeitsrechtlichen Behandlung der bKV Rat.