Ein Artikel von Sascha Marquardt, Leiter Kompetenzcenter Firmenkunden der Hallesche Krankenversicherung a. G.
Die Entscheidung für eine betriebliche Krankenversicherung (bKV) erfolgt aus ganz unterschiedlichen Gründen, denn die bKV kann gleich auf mehrere personalpolitische Herausforderungen eine Antwort geben. Natürlich wird damit die Gesunderhaltung der Belegschaft unterstützt. Ein betriebliches Gesundheitskonzept aber stiftet genauso Mehrwerte, wenn es um die Attraktivität am Arbeitsmarkt im Wettbewerb um die besten Köpfe geht oder wenn die Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung gefördert werden sollen. Und in immer mehr Branchen fehlen inzwischen nicht nur die begehrten Fachkräfte, es herrscht blanke Personalnot. Wer diese unterschiedlichen Wirkungsfelder der bKV im Unternehmen betrachtet, sieht auch den vielfältigen Nutzen für das Unternehmen, den sonst kaum ein anderes Benefit-Instrument bieten kann.
Unausgeschöpfte Marktpotenziale
Vor diesem Hintergrund entdecken immer mehr Arbeitgeber die Vorteile der bKV. Über 22.000 Firmen – mehr als eine Verdoppelung innerhalb der letzten drei Jahre – bieten über 1,77 Millionen Beschäftigten bereits ein solches Angebot. Ein echter Trend, der vermutlich erst den Anfang einer großartigen Erfolgsgeschichte beschreibt. Von den 3,4 Millionen Unternehmen in Deutschland haben etwa 440.000 eine Größe von zehn Mitarbeitern und mehr. Das ist das Schöne am bKV-Markt: Es ist ein Wachstums- und kein Verdrängungsmarkt, mit vielen potenziellen Firmen und jeder Menge Platz für Vermittler, die diesen Markt erfolgreich bearbeiten können.
Mit Strategie zum Erfolg
Sicher: Aller Anfang ist schwer – oder zumindest nicht immer ganz leicht. Viele Vertriebspartner haben bereits vor acht oder zehn Jahren erste Versuche gewagt, doch ein schneller Erfolg blieb aus. Andere wiederum sind drangeblieben und haben an ihren Strategien gefeilt. Hinzu kommt, dass sich mit der Zeit die Produktlandschaft nochmals fundamental verändert hat. Der Boom der letzten Jahre im bKV-Neugeschäft wird klar den Budgettarifen zugeschrieben, die einen deutlich erleichterten Marktzugang bieten. Sie sind leicht erklärbar und verständlich. Und sie bieten in der Breite der Belegschaft eine vielfache Nutzungsmöglichkeit und stiften damit einen regelmäßig erlebbaren Nutzen. Gerade aus dem Blickwinkel des Arbeitgebers ist nachvollziehbar, dass ein im Unternehmen angebotener Benefit nur dann von den Mitarbeitern als relevant und werthaltig betrachtet wird, wenn er sich für möglichst viele auszahlt.
Bedarfsgerechte Produkte in der bKV sind das eine. Allerdings haben sich fünf Jahre nach Erfindung der Budgettarife die Produktportfolios vieler Anbieter weitgehend angeglichen. Damit stellt sich Vermittlern die ganz praktische Frage, worauf es in der bKV also noch ankommt. Welche Mehrwerte bietet ein Versicherer seinen Vertriebspartnern? Und mit welchen Mehrwerten kann ein Vermittler bei seinen Firmenkunden sicherstellen, dass die bKV im Unternehmen zu einem nachhaltigen Erfolg wird?
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Sascha Marquardt 
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